销售管理（第2版） - 经管7. 高等院校市场营销专业规划教材 - 中国高校教材图书网
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书名： |
销售管理（第2版）
经管7. 高等院校市场营销专业规划教材
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| ISBN： | 978-7-5629-4201-6 |
责任编辑： | |
| 作者： |
王海滋 赵霞
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装订： | 平装 |
| 印次： | 2-2 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥35.00
折扣价：￥33.25
折扣：0.95
节省了1.75元
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字数： |
512千字
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| 出版社： |
武汉理工大学出版社 |
页数： |
299页
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| 出版日期： |
2014-04-01 |
每包册数： |
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| 国家规划教材： |
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省部级规划教材： |
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| 入选重点出版项目： |
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获奖信息： |
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| 内容简介： |
本书分四部分对销售管理的各项职能进行了系统而详细的论述。本书在分析销售和销售管理理论知识时，既注重深度，又力求系统和创新；在阐述销售和销售管理实务时，尽可能通过案例来帮助学生理解，在各章后编排了案例分析供学生思考与讨论。
本书主要以经济类、管理类本科在校大学生为适用对象，也可作为企业销售管理知识培训的教材，还可作为管理人员和企业咨询人员的参考用书。
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| 作者简介： |
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| 章节目录： |
第一章销售管理概述
第一节销售的性质与作用
第二节销售管理的基本原理
第三节销售管理发展的趋势
第四节从销售员向销售经理的转变
第二章销售计划管理
第一节销售计划概述
第二节销售目标管理
第三节销售预测
第四节销售配额与预算
第三章销售组织与团队
如何管理营销团队？
第一节销售组织的基本原理
第二节销售组织的类型
第三节销售组织的改进与销售团队的建设
第四章销售区域管理
第一节销售区域管理概述
第二节销售区域的设计
第三节销售区域战略管理
第四节销售区域的时间管理
第五章销售人员的招聘与培训
第一节优秀销售人员的特征
第二节销售人员的招聘途径与录用过程
第三节销售培训的内容
第四节销售培训的程序与方法
第六章销售人员的报酬与激励
第一节销售报酬的作用与类型
第二节销售报酬模式的选择
第三节激励的一般原理
第四节销售激励组合
第五节销售文化激励
第七章销售人员的绩效考评
第一节销售绩效考评概述
第二节销售人员绩效考评的过程及其标准
第三节销售人员绩效考评的内容与方法
第四节销售效率雷达图分析法
第八章销售分析与访问顾客
第一节销售机会与销售威胁分析
第二节寻找顾客
第三节约见顾客
第四节接近顾客
第九章处理异议和促成交易
第一节顾客异议的表现
第二节顾客异议产生的原因分析
第三节顾客异议的处理
第四节捕捉购买信号
第五节建议成交策略
第六节缔结契约
第一节选择中间商
第二节评估渠道成员
第三节激励渠道成员
第四节化解渠道冲突
第五节窜货管理
第十一章客户关系管理
第一节客户关系管理概述
第二节客户组合与分析
第三节客户投诉的管理
第四节客户关系管理系统的实施
第十二章货品管理
第一节订单、发货与退货的管理
第二节终端管理
第十三章促销策划
第一节促销沟通理论
第二节广告策略
第三节销售促进
第四节公共关系
第五节直复营销
第十四章信用管理
第一节企业信用管理概述
第二节客户信用调查
第三节应收账款管理
第十五章客户服务管理
第一节服务质量管理
第二节客户服务管理概述
第三节顾客满意度
参考文献
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| 精彩片段： |
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| 书 评： |
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| 其 它： |
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