桑德拉原则：49个跨时代的销售原则及其运用 - 中国高校教材图书网
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书名： |
桑德拉原则：49个跨时代的销售原则及其运用
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| ISBN： | 978-7-301-18315-1 |
责任编辑： | |
| 作者： |
(美)大卫·马特森
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥38.00
折扣价：￥36.10
折扣：0.95
节省了1.9元
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字数： |
163千字
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| 出版社： |
北京大学出版社 |
页数： |
196页
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| 出版日期： |
2011-07-01 |
每包册数： |
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| 国家规划教材： |
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省部级规划教材： |
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| 入选重点出版项目： |
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获奖信息： |
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| 内容简介： |
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本书概要介绍了美国桑德拉培训系统的49条销售原则。通过对人类交流和思维的深入理解，以及多年成功销售经验的总结，这些原则指导销售人员通过非常规的方式与顾客更有效地交流，以提高销售效率及职业水准。本书令人耳目一新，其中所列的销售原则与众不同、让人深思，如指导销售人员去追求"拒绝"而不是"接受"，但非常有效。其中包含很多例子，语言简练深刻，给人以深刻启发。
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| 作者简介： |
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大卫•马特森，美国桑德拉培训公司CEO以及合伙人。自1986年以来，他就在美国、欧洲等地从事管理、销售、人际沟通、公司团队建设和战略规划方面的培训和业务咨询，是在美国及世界多国享有盛誉的销售培训大师。
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| 章节目录： |
第一部分 学习核心概念
桑德拉原则1 学会失败，才能获胜
桑德拉原则2 不要把糖果撒在大堂上
桑德拉原则3 消除彼此的模糊感
桑德拉原则4 不做决定也是个决定
桑德拉原则5 永远不要回答未提及的问题
桑德拉原则6 不要将今天卖出去的产品或服务明天再买回来
第二部分 执行
桑德拉原则7 你永远不必喜欢寻找客户，你只需要去找
桑德拉原则8 在寻找客户时，力求面谈机会
桑德拉原则9 每一个不成功的推销电话都会为你带来收益
桑德拉原则10 培养寻找客户的意识
桑德拉原则11 确实有“摇钱树”
桑德拉原则12 以提问来回答每个问题
桑德拉原则13 不要揣摩客户的意思
桑德拉原则14 总是在用耳朵听的人根本不是潜在客户
桑德拉原则15 你最好的销售演讲，是客户永远看不到的
桑德拉原则16 永远不要乞求订单——想办法让潜在客户自己放弃
桑德拉原则17 销售人员要会故意装傻
桑德拉原则18 不要在潜在客户的画页上加上一只“海鸥”
桑德拉原则19 永远不要帮助潜在客户结束会谈
桑德拉原则20 职业销售的最终目的是去银行
桑德拉原则21 今天销售，明天再培训
桑德拉原则22 演讲只是为了“捕杀猎物”
桑德拉原则23 在炸弹爆炸前拆除引信
桑德拉原则24 产品知识使用时机不当会把人吓走
桑德拉原则25 想知道未来，最好拉回现在
桑德拉原则26 尽管是“高压销售”人们还可能会买，但这不是因为高压销售有效
桑德拉原则27 你无法销售任何东西给任何人，除非他们自己想要
桑德拉原则28 面临攻击时——以退为进
桑德拉原则29 你的计程表总是跑个不停
桑德拉原则30 你无法失去任何你还没有得到的东西
桑德拉原则31 签单，或者结案
桑德拉原则32 你每做一件事都要让他觉得欠你些什么
桑德拉原则33 在去银行的路上，当心节外生枝
第三部分 路线—正确
桑德拉原则34 要巧干，不要苦干
桑德拉原则35 如果竞争对手在这样做，马上停止，不要再做
桑德拉原则36 只有决策者才能促使别人做决定
桑德拉原则37 所有潜在客户总是在说谎
桑德拉原则38 潜在客户给你提出的问题永远不是真正的问题
桑德拉原则39 当什么都行不通时，当个顾问
桑德拉原则40 假装你行，直到你真的行
桑德拉原则41 没有糟糕的潜在客户，只有糟糕的销售人员
桑德拉原则42 胜者有选择余地，败者把所有的鸡蛋放在同一个篮子里
桑德拉原则43 你从得到“是”中学不到如何去赢，你从“不”中才能学到如何去赢
桑德拉原则44 如果你的脚痛，可能是因为你踩在自己的脚趾上了
桑德拉原则45 通过第三方的故事来表达你的感受
桑德拉原则46 仅仅“努力试试”是不够的
桑德拉原则47 销售是精神科专家主演的一部百老汇戏剧
桑德拉原则48 人生不经历风险就没有成长
桑德拉原则49 把你的“孩子”留在车上
后 记 好时光，坏时光，以及其背后行为方式的思考
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| 精彩片段： |
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| 书 评： |
销售是与人合作的学问，《桑德拉原则》深刻地揭示了这个道理。这也决定了销售的首要职责不是介绍产品，而是感知客户，从客户真实的想法中获得服务客户的机会。因此好的销售不是“说服客户”的谈判高手，而是真正善于倾听客户想法、挖掘客户潜在需求、能够让客户产生合作意愿的人。当然，订单是检验销售业绩的主要标准。
——柴洪峰，中国银联执行副总裁
中国正在从世界工厂向世界市场转变。排名多年位居全球前十大品牌的制造业企业诺基亚在中国市场二十多年的经验和教训，可以很好地成为《桑德拉原则》这本销售类畅销书在中国实践的真实案例。在中国企业“走出去”参与国际化市场运作和全球资源配置的进程中，这本书所讲述的销售原则和西方商业智慧，向中国企业一线的销售经理人传授了不可或缺的知识和经验。
——刘旭，诺基亚网络集团前大中华区战略与业务发展执行董事
不同于以往“励志版”的销售法则，桑德拉销售原则是从失败开头的，当然，它最终同样能让你获胜，并取得不俗业绩。这本风靡海外的书，因其倡导的理念以及手法，堪称一本最实用的“销售进阶秘籍”。
——张刚，资深财经媒体人士、《中国企业家》执行副总编
根据我过去十多年的销售经验，销售这门学问是在学校课堂上很难真正学到的技能，它是一门综合性的技能，需要不断地实践、总结和提高。桑德拉的原则实用性很强，容易操作，而且书中指出了很多初级销售人员易犯的错误，比如销售人员为了追求订单不停地、没有针对性地销售，以及在签单的时候如何识别顾客的谎言等。《桑德拉原则》是一本很好的销售指南教材，每个立志在销售领域奋斗的人都应该好好读这本书。
——赵学勤，饭统网CEO
这是一个伟大销售经验的慷慨分享，最值得我们学习的恰恰是作者本人对销售工作的不断学习。——李学宾，财经媒体专家、《中国经营报》总编助理
在长期波动上行、短期不确定的市场中投资，价值区间内的尽早投资是有效策略。优秀销售人员在客户决策困难时期的有效推动，帮助客户在低点进入更多，会带给客户终生财富。学习桑德拉，推动客户决策！
——秦红，基金营销专家、摩根士丹利华鑫基金副总经理
这是一本伟大的书！大卫•H.桑德拉不愧是一个跨时代的导师，马特森是当代的销售大师！仅仅阅读它是不够的，要真正使用书中的原则，使你的生活和我们都热爱的销售职业变得更加美好！
——安东尼•帕里利罗，作家、华尔街热销书《像CEO那样思考和销售》的作者
从桑德拉销售培训所学到的精华中，如果我只能选择一项真正改变我生活和销售工作的，那就是——销售人员具有权利！这一点是我以前并不真正相信的，因而总是让人们无视我的存在。在这里，我要感谢桑德拉培训给我提供的支持和帮助，它帮助我改变了观念。我们的销售业绩与去年同期相比，已经提升了37%！这都要归功于我们使用了桑德拉销售系统。
——约翰•施瓦德若，高国门窗公司经理
同那些仍然使用“传统”销售技巧的公司相比，桑德拉销售系统使我们获得了销售方面的竞争优势。桑德拉方法中有关陌拜、语音信箱、发现“痛”以及“落单”心理等，对于帮助我们超出销售目标十分有用。桑德拉远远好过我之前参加过的所有其他培训。
——杰•弗利兹，查理溪商会董事及销售总监
谢谢桑德拉！你们的系统帮助我们在6个月内将营业收入提高了25%！
——罗杰•埃利桑多，苏里兰眼科中心总监
在如今的经济环境中，结果才是真正重要的。我们获得了真正的投资回报，我们的销售
团队被积极调动了起来，获得了更多的订单，这些都得益于桑德拉销售方法的学习和运用。
——杰•巴蒂斯塔，VCI资源公司销售副总裁
这套系统真的管用！它给我们销售团队提供工具，让他们知道在销售流程的哪个阶段以及如何有效地控制销售流程。这是一个“简练”的销售流程。它减少了浪费，缩短了销售时间，节省了精力。
——布莱恩•蒂法尼，凯索钢铁总裁
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