写给老实人的交涉术 - 中国高校教材图书网
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书名： |
写给老实人的交涉术
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| ISBN： | 978-7-300-17523-2 |
条码： | |
| 作者： |
[日]小前俊哉
相关图书
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥32.90
折扣价：￥29.61
折扣：0.90
节省了3.29元
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字数： |
104千字
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| 出版社： |
中国人民大学出版社 |
页数： |
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| 发行编号： | 175232 |
每包册数： |
16
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| 出版日期： |
2013-06-18 |
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| 内容简介： |
本书依据作者多年的从业经验，简明实用地介绍了谈判中的礼仪礼节，如何在谈判中取得预想的效果，如何正确合理地表达自己愿望等，是一本实用易读的谈判指南。
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| 作者简介： |
小前俊哉
●日本人际沟通专家，Miru Learning Media股份有限公司董事长。
●1961年生于日本兵库县，毕业于日本岛根大学理学院物理系。曾在三菱电机控制软件株式会社负贵以UNIX为核心的软件开发环境的研发工作；后经欧姆龙株式会社，进入日本维新培训株式会社（现维新全球绩效培训）任顾问兼讲师；其后，曾先后在日本阿尔派信息系统株式会社和阿尔派商务服务株式会社工作，2001年末起独立创业至今。
●他以自身经验为实例，以开办研修班、演讲等形式，传授不让自己和对方抓狂的交涉术、新型交涉沟通技巧以及有关知识。
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| 章节目录： |
第一部分 写给老实人的交涉术
第1 章 为什么“专业的交涉术”常常不起作用 /3
不知道什么时候应该进行交涉
如果不是硬性指示或命令，应该都能进行交涉
交涉并不是单纯的胜负较量
第2 章 你是哪种老实人 /19
交涉中自我毁灭的4种类型
☆类型1：英雄型，“直言不满、感情用事”
☆类型2：权力型，“不停同对方比较”
☆类型3：雏鸟型，“凡事唯命是从、屈于下风”
☆类型4：漠不关心型，“以为佯装不知就能过关”
自我毁灭型交涉的6大特征
☆特征1：把责任归咎于性格
☆特征2：过于追求完美
☆特征3：不知不觉就想教育教育对方
☆特征4：一门心思不想让别人认为自己无能
☆特征5：认为理论上正确就可以了
☆特征6：还没有意识到要进行交涉，就开始交涉了
第3 章 询问式交涉，真正的制胜之道 /41
掌握“询问式交涉”
“询问式交涉”为什么会有效
顾问们为什么要“鹦鹉学舌”
询问后的改变
首先要明确理由
“询问式交涉”中的注意事项
即使不自我主张也可以开展交涉
第二部分 询问式交涉的实践
第4 章 “ 1W3H”, 询问式交涉的基本技巧/63
☆W 相互理解！（共鸣）
☆H 不放手！（目的）
☆H 不陷进去！（对方和自己）
☆H 放下！（情绪、性格）
第5 章 询问式交涉的8 大铁则/71
☆铁则1 答案或许就在对方
☆铁则2 观察对方
☆铁则3 确认对方最终是满意的
☆铁则4 事先明确自己所期望达到的目标
☆铁则5 用容易明白的理由坚持下去
☆铁则6 尊重对方的“在意之处”
☆铁则7 自己做出最后的抉择
☆铁则8 不忘诚实，进行一场“完美的交涉”
第6 章 进一步顺利开展交涉的10 大关键/169
☆关键1 模拟：设想各种场景
☆关键2 信息：日常要有意识地收集信息
☆关键3 询问的技巧：掌握好聆听后再询问的节奏
☆关键4 曲线球：一点点增加交涉的柔韧度
☆关键5 失败：糟糕……正视这种心情很重要
☆关键6 布局：失败时更要思考下一步棋
☆关键7 成长：表扬自己
☆关键8 伙伴：只有自己最了解自己
☆关键9 羞辱：加倍报复是愚蠢之举
☆关键10 反省：过于认真的你最需要
结语 当你认为自己已经掌握了“专业的交涉术”时 /187
译者后记 /191
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| 精彩片段： |
如果不是硬性指示或命令，应该都能进行交涉
“什么也不要说，做你的就可以了！”这是句简单的 “指示或命令”，不能说是交涉。“指示或命令”是不同于交涉的一种沟通方式。
如果说，“按照您的指示，我什么都会做的”，这只不过是服从，并不是交涉。
世界只是靠“指示或命令”来运转的吗？难道你不认为以下这种交涉沟通会更多一些吗：双方产生共鸣，并在多次异议和反驳的过程追求各自的利益，最终找到解决办法。说不定，你在不经意间放弃了很多次这种交涉沟通。
开会时也会发生交涉。当然，也有全都是报告、指示以及命令的会议。不过，如果是参会者共同探讨问题、共同分享信息并探讨如何解决问题的话，这也算是一种交涉。
“指示或命令”和“交涉”的区别就在于，“指示或命令”基本上只要简单地回答“YES”或“NO”就可以了。可能也有这样的情形，你认为是进行了交涉，但是又遇到了暗礁，不知不觉就变成了命令式。这时如果对方回答“我不愿意”，就等于交涉就此结束。但是，交涉追求的并不是这种二选一式的回答。
交涉是沟通的一环。在好处大于坏处的时候，就要抱着必死的决心展开行动进行交涉。那些认为“不太会有什么交涉之类的事情”的人，一定是没有发现交涉带来的好处。他们只会认为交涉“就是浪费时间”，对自己是没有好处而言的。
不过，你想一想，与人交谈就会找到共通点，获得新的信息，彼此间变得亲密。其实，沟通会带来很多的好处。既然如此，你还认为在它的延长线上的交涉不会带来什么好处吗？
有人把专业的交涉术看作飞机的驾驶方法而予以特殊对待，但其实有些飞机驾驶方法也可以运用到骑自行车上。大家也能够理解，即使没有学过如何驾驶飞机，也可以学会骑自行车。
这也就是说，专业的交涉术中的一部分技巧或者高招，也能够应用到日常“一句话交涉”或者很多人不认为是交涉的境况当中。
在此，我希望本着这样的想法，并以研修课中讲授的专业的交涉术为前提，给大家讲一讲骑自行车级别的交涉术。
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