销售的革命（经典版） - 中国高校教材图书网
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书名： |
销售的革命（经典版）
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| ISBN： | 978-7-300-17521-8 |
条码： | |
| 作者： |
[美]尼尔·雷克汉姆(Neil Rackham) 等
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥49.90
折扣价：￥44.91
折扣：0.90
节省了4.99元
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字数： |
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| 出版社： |
中国人民大学出版社 |
页数： |
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| 发行编号： | 175218 |
每包册数： |
9
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| 出版日期： |
2013-07-03 |
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| 内容简介： |
到目前为止，全球公认的销售模式只有两个，一个是以施乐为主导的专业销售技巧，另外一个就是以雷克汉姆的独立研发为主导的SPIN销售方法。SPIN的成功，让IBM、摩托罗拉、施乐等大企业聘请雷克汉姆进行销售管理研究，其研究成果汇集成册，便是这本《销售的革命》。作者在书中提出了应对新采购的三种新销售模式，重新思考了渠道，为企业销售、销售团队管理带来了革命性的理念。
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| 作者简介： |
尼尔·雷克汉姆
．全球销售研究领域泰斗，SPIN销售法创始人，以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称。
．全球权威销售咨询、培训和研究机构哈斯威特公司创始人兼首任总裁，超过六成的500强企业均是他的客户。
．利用12年时间，横跨23个国家和地区，遍历27个行业，耗费在今天价值3000万美元的资金，创立SPIN销售法，开启了销售领域划时代的革命。
导读人简介
孙路弘
．营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。
．著有畅销书《用脑拿订单：销售中的全脑博弈》《汽车销售的第一本书》《用脑拿订单·经典案例实录》《图解用脑拿订单·功力篇》《图解用脑拿订单·兵法篇》《大客户销售：能力测试与成长》等，译著有《销售大师》
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| 章节目录： |
第1 章 新销售：从传播价值到创造价值 / 001
专家导读 “销售”的中国视角
销售和营销的区别是什么？
销售队伍的作用到底是什么？
从何处着手创造新价值，增加利润还是降低成本？
如何基于客户对价值的需求来划分销售队伍？
第2 章 新采购：价值如何重新决定采购决策 / 035
专家导读 “采购”的中国视角
什么因素促使客户的购买观念发生了变化？
产品生命周期成本的转变意味着什么？
供应商数目的减少对采购有什么影响？
为什么要细分供应商？如何细分？
第3 章 应对新采购：三种新销售模式 / 067
专家导读 探索新销售模式
如何在整个采购过程中创造价值？
价值创造过程中哪些新销售模式应运而生？
什么是关系销售？
销售模式与客户类型、销售策略与采购策略如何匹配？
第4 章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄 / 099
专家导读 交易型销售的中国策略
交易型销售只是小规模销售吗？
如何在交易型销售中生存？
第5 章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值 / 127
专家导读 顾问型销售在中国的命运
顾问型销售可以在哪些方面增加客户价值？
顾问型销售在何时能起到最佳作用？
顾问型销售与交易型销售到底有何不同之处？
第6 章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系 / 161
专家导读 中国的企业型销售现状
企业关系与普通的销售人员和客户的关系有何不同？
企业型销售如何为组织双方创造价值？
建立成功的企业关系的前提是什么？
第7 章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯 / 191
专家导读 流程在中国的运用
什么是流程思考法？
如何设计个体流程？
优秀的流程有哪些特征？
第8 章 重新思考渠道：创造并获得价值 / 227
专家导读 中国的渠道问题及思考
渠道在价值创造中有什么作用？
渠道创造价值的潜力何在？
第9 章 改变销售队伍：加快变革的新时代 / 255
专家导读 读一本书：改变自己
对销售队伍的变革有哪些忠告？
销售队伍的变革需要哪些手段？
如何考核不同类型的销售队伍？
译者后记 / 305
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| 精彩片段： |
哪种销售模式最好
三种销售模式（交易型、顾问型和企业型）都有各自的特点，但不能将它们看成是有等级的。顾问型销售确实与交易型销售不同，但它并不是先天就更好或更完美的销售模式。销售队伍最常犯的一个战略性的错误是企图将交易型销售转为顾问型销售，或将顾问型销售转为企业型销售。犯这种错误很正常。毕竟，每个人都想创造客户价值，顾问型销售比交易型销售能创造出更多的价值，而企业型销售创造的价值最多。沿着价值阶梯攀升似乎是一个聪明的策略。
这是一个很常见的甚至是很容易理解的错误，但它却能导致价值的毁灭。在交易型销售的情况下，不可避免地存在着巨大的价格压力。很多销售队伍出于本能，将顾问型销售当作救命稻草，以避免通过削价赢得竞争。遗憾的是，这往往是一种双重打击。由于转变为顾问型销售毫无疑问会增加成本，但可能不会增加利益，因此破坏了价值。如果没有“新的信息”提供给购买者，也没有能力解决其新出现的问题，那么顾问型销售不仅不会创造出利益，而且还会危害到你的竞争地位。最明智的做法是勇敢地面对交易型销售的情况，并在交易型销售中采取能帮助你生存甚至是茁壮成长的策略。与其试图寻找增加利益的方法，不如通过剥离成本，即使用低成本的渠道和销售模式来寻找适应价格灵敏度的方法。你甚至可以将重点放在从交易型销售中获取利益上。在下一章中将进一步讨论这些策略，它们与以顾问式的努力帮助交易型购买者的策略相比，成功的可能性更大。
当公司试图转变为企业型销售时，这种尝试也同样容易被人理解，但问题会更加严重。企业型销售，经常是借用“合作”或“策略联盟”名义，似乎像是为卖方编织的梦。他们锁定一个关键客户，不再采用每天持续讨价还价的方法，而是去开发巨大的新的机遇。如果情况恰好如此，那毫无疑问，会对企业型销售有巨大的推动作用。但是，当先决条件不符合或用错误的方法来处理时，那个“梦想的客户”就变成了卖方最可怕的噩梦。很多时候，卖方都有对企业关系不切实际的期待，有时会假想这种关系可以免除为客户持续创造价值的必要性。事实上，这种关系只是拥有新的机会和创造价值的不同方法。当你评估你是否应该进入到一种企业关系时，“留心你所希望的”这句话值得你记在心里。“愿望会实现，但不会是免费的。”企业关系是一场竞争的门票，并不是表演失败的借口，事实上，它能很大程度上提高了对表演的期望。
最近，一位专业服务公司的合伙人谈起了他曾有过的走了样的长期企业关系的经历。在建立了多年稳固的关系以后，他和他的客户“增加了游戏规则”，极大地扩大了服务范围和与客户的关系。这是以信任为基础的相互理解，而且在没有竞争投标甚至是竞争讨论下，同意了大多数新的服务。从服务提供者的观点来看，由于是合作伙伴提出的，事情是很重大的。与以前他们从客户那里得到的业务相比，他们有更多的业务。他们要与他们服务的新部门形成更多的关系。没有竞争投标，又使他们少了很多压力。
是啊，从供应商的角度来看，情况似乎会很妙，直到几年以后，客户坐下来讨论他们的观点：他们没有得到很好的服务，他们从这种扩大的关系中所看到的只是数额更大的账单。从所有部门的工作中得来的曾被认为是新的观点和见解在哪里？从企业的能力范围中产生的价值在哪里？新的国际机遇在哪里？而且，随着业务的扩大，新来的人员还是最好的吗？工作效果没有比以前的供应商好到哪里去。最糟糕的是，客户始终相信扩大了合作的企业关系中存在着价值，他们开始认为他们选错了合作伙伴。
这真是一场噩梦! 这本应是一个在顾问型销售中令企业客户的主管们相当高兴的例子。现在却由于卖方希望获得不寻常的订单将业务诉诸于企业型销售。他们希望高层关系能带来真正的价值，而现在，正是这种上升的期望成了极大不满的根源。至于这些期望能否实现，或者说是否有利润实现，就更不得而知了。坦率地讲，供应商常常希望他们没有放弃顾问型销售，但现在已很难或者说不可能从头开始了。这个教训是深刻的。切记：在你行动前要仔细选择，并肯定你已了解了每个销售模式的差异和要求。
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