销售管理——理论与实训（第二版） - 中国高校教材图书网
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书名： |
销售管理——理论与实训（第二版）
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| ISBN： | 978-7-309-13294-6/F.2409 |
条码： | |
| 作者： |
于洁 主编
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥48.00
折扣价：￥45.60
折扣：0.95
节省了2.4元
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字数： |
455千字
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| 出版社： |
复旦大学出版社 |
页数： |
351页
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| 发行编号： | |
每包册数： |
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| 出版日期： |
2017-12-01 |
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| 内容简介： |
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本书并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材，而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。本书内容新颖、简明通俗、实用性强，附有大量案例，并提供网络教学支持，及时更新相关教案、教学参考及阅读资料。本书可作为高等院校经济、管理专业教材，也适合相关从业人员参考使用。
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| 作者简介： |
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| 章节目录： |
目录
第Ⅰ篇人员推销和销售管理基础
第１章 销售管理概述
1.1对人员推销的正确理解
1.2销售管理的基本原理
1.3销售管理的新趋势
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：销售新人林兔兔的烦恼
参考文献
第２章 组织战略和销售职能
2.1销售职能在战略管理中的地位
2.2销售与营销计划
2.3销售战略框架
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：格力的困局：多元化之殇
参考文献
第３章 沟通在销售中的地位
3.1沟通的基本方法
3.2典型的沟通模型
3.3销售沟通的要素
3.4避免销售沟通障碍
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：电话销售技巧——有效提问
参考文献
第４章 销售中道德和法律
4.1企业的社会责任
4.2销售人员所面临的伦理道德问题及处理
4.3销售人员所面临的法律问题
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：马吉的销售方法
参考文献
第Ⅰ篇实训环节
第Ⅱ篇人员推销过程与技巧
第５章 人员推销的基本理论
5.1销售方格理论
5.2销售三角理论
5.3销售模式
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：安全玻璃销售
参考文献
第６章 销售准备
6.1寻找潜在顾客
6.2顾客资格审查
6.3接近顾客的准备
6.4约见顾客
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：飞鸟健身
参考文献
第７章 接近顾客与销售展示
7.1接近顾客
7.2销售展示概述与基本步骤
7.3销售展示组合
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例
案例一 电动车销售
案例二 销售汰渍洗衣粉
参考文献
第８章 处理顾客异议与促进成交
8.1顾客异议与销售过程
8.2顾客异议产生的原因与类型
8.3顾客异议的处理
8.4促进成交
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例: 销售灯泡
参考文献
第Ⅱ篇实训环节
第Ⅲ篇销售团队的建设与管理
第９章 招聘与甄选
9.1销售人员特征及销售队伍配备过程
9.2招聘准备及实施
9.3甄选设计及决策
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例: 瑞士山道制药公司的医药代表招聘
参考文献
第１０章 销售组织的建立与培训
10.1组织设计存在的问题
10.2销售组织的类型
10.3销售组织的改进与团队建设
10.4销售培训的程序与方法
10.5销售培训效果分析
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：上海贝尔的高级销售管理培训
参考文献
第１１章 销售人员的激励与薪酬
11.1激励的一般原理
11.2销售的激励组合
11.3销售人员的薪酬类型
11.4销售人员薪酬制度的实施与改进
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例: 汽车行业销售人员的激励机制
参考文献
第Ⅲ篇实训环节
第Ⅳ篇销售控制
第１２章 销售预测与预算
12.1销售目标管理
12.2销售预测
12.3销售配额与预算
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例: 橘子需求试验
参考文献
第１３章 销售人员的绩效考核
13.1销售评价
13.2销售绩效考评方法
13.3销售控制
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：销售人员绩效考核误区
参考文献
第Ⅳ篇实训环节
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