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年营业额1.3亿元,韬智书店何以27年常青?
作者:刘鑫
2020-12-10 12:13:58  来源:出版商务网 
 

    编者按:作为广西连锁书店的常青树,诞生自1993年的韬智书店已运营27年,共开设39家分店。年营业额达1.3亿元,图书销售额占三分之二,每年利润都增长10%~20%的书店,究竟是如何经营的?

    据说在广西首府南宁,流传着这样一句话:作为南宁人,学生时代没有一张韬智书店的会员卡,那TA一定不是个勤奋的学生。

    这么说也难怪,毕竟作为广西最大的民营连锁书店之一,诞生自1993年的韬智书店已经走过27个春秋。而它的客群定位是0~18岁的青少年群体,所以某种意义上,韬智书店已陪伴了70、80、90三代人的童年与青春;到了现在,它的服务对象又变成了00后和10后。

    尽管这一群体的消费能力有限,“客单价30元左右”,但韬智书店仍然凭借广泛有效的连锁经营策略,稳定的批发货源与零售成本优势,独具特色的门店迭代,形成了持续盈利的商业模式。广西韬智图书有限公司董事长邹才仁透露,“我们每年都能有10%~20%的利润增长。”

    2019年,韬智书店以8000万元图书批发营收、3300万元图书零售营收和1400万元文创零售营收,为去年奉上了一份满意的成绩单。在忽略饮品销售额的情况下,韬智书店的零售业务:教辅类、一般图书和文创产品类的销售比,能接近1:1:1,图书销售占到三分之二,这在今天的中国书店业,韬智可说是一个非常“纯粹”的书店了。其中的发展细节,实在值得我们推敲。

    韬智经历了3次迭代

    韬智书店做教辅起家, 现在也是广西师范大学出版社(简称“广西师大社”)在广西境内最大的教辅图书代理商。这部分经营业务,和韬智书店创始人邹才仁个人经历息息相关。

   

    韬智书店创始人 邹才仁

    邹才仁于1977年进入玉林师专(玉林师范学院前身)中文科学习,毕业后曾在博白县师范学校从事了8年的语文教育工作。随后他开始越来越多参与编写教育刊物,并联合广西师大社出版。就此步入了图书出版行列。

    “自己做书、开公司、做图书批发,主要是当时看到了这部分出版物的市场需求。”20世纪90年代,随着义务教育的普及与改善,教辅确实是当时一个方兴未艾的图书类型。但由于1993年做图书批发业务,按政府规定必须入场经营,所以广西韬智图书有限公司必须要开一个自己的店面。这便有了韬智第一家店。也许当时邹才仁也没想到,后来的韬智能立足南宁,在广西内外一口气开出39家连锁书店。

    “1993年到2005年,我们在南宁、柳州、桂林、玉林,一共开了4家书店。这是韬智的第1代书店,其实就是批发市场、大卖场的形式。”邹才仁说,当时有很多上游供货商找来要求合作,主要是批发教辅,店内基本上只有书台,没有书架,零售业务只占很小的部分。

    “第2代书店始自2005年10月,韬智在梧州开设了步埠路店。”这一阶段的特点,是韬智店内“撤台换架”了,零售业务逐渐打开,同时选品不再局限于教辅,而是增加了学生工具书、少儿文学、社科、大众读物等类型,到2016年,韬智书店开到20家。

    

    韬智书店梧州文澜路店

    “以2016年4月,我们在梧州打造的文澜路店为标志,韬智书店正式步入第3代。”这时候的韬智书店,已不再是许多南宁读者固有印象中的“老教辅书店”了,而摇身一变,升级为主题鲜明的人文阅读空间:店内选品进一步拓展,且加大了人文社科图书比重;融合更多业态,店内提供饮品与文创产品;根据不同的区域文化,打造不同的场景与主题,使每一个店面都充满特色与设计感。比如桂平店内的风格,由于桂平当地有太平天国金田起义的遗址,于是就将这一文化元素融合进来。

    此刻,韬智已经拥有了39家店。“还有两家店面正在装修,预计春节前开张营业。”这便达到了41家。回顾韬智27年发展史、3次店面迭代,邹才仁感慨万端。他认为,随着人们对美好生活、品质生活的追求越来越强烈,书店业也需要适时而变、更新换代,提供更优质的服务。但有两条底线必须坚守:第一,坚决不能做盗版书,诚信经营;第二,坚决不打价格战,对上对下都要留有余裕,打造一个良好的商业口碑。“光讲情怀,没什么用。”他说。

    联合开业的新店占一半

    韬智的店分4种类型,分别是批发市场店(如玉林工商大厦书店)、街边店(如桂林榕荫路店)、校边店(如五象三中店)和商场店(如玉林奥园店)。

    现在这些店面开在广西内外的各大地、市、县之中。邹才仁介绍,一般文化底蕴比较厚的城市,图书销售情况会相对较好,如桂林、梧州、玉林,甚至好过南宁。“其中玉林文化广场店,在疫情期间营收也做到了逆势上扬。”这从某一种维度,亦说明了落子选址的重要性。

   

    韬智书店玉林广场店

    据广西韬智图书有限公司连锁事业部总经理张树茂介绍,韬智现在有一套选址算法。特别是针对大型商场、购物中心,韬智会根据其整体客流量、固定客流量、进店客流量,包括用户画像(对韬智的品牌认知能力和转化能力)等,进行科学地分析。有了数据支撑,前期便能测算开店所产生的必要费用、预期销售额等,从而实现把控与决策。“街边店和校边店方面,我们也在逐步积累经验,制定有效的算法。”数据、经验相结合,决策也就趋向于科学了。

    但张树茂也坦言,这些算法只能提供参考。由于韬智相当一部分商场店去年才开业,所以算法的准确率尚待观察与提升。

    现而今,什么都讲究融合。在多个领域、多种业态都开始互相关联的情况下,带有文化属性的产业,似乎格外受到资本青睐。比如一些房地产开放商,为了使旗下区域地产的生态结构得到优化,就非常愿意与书店联合,并提供可观的入驻条件。“目前韬智新开的分店,有一半是与地产开发商联合开的。”张树茂表示,无论是房租减免、装修补贴还是扣点经营,对书店来说,确实客观上减轻了前期的开店投入。

    比如和万科或华润合作,在购物中心,韬智承租成本,一般只有隔壁铺面的20%~25%;装修补贴能达到1000+/平方米;营销补贴基本上第一年能达到10~30万。“扣点的房租,我们今年谈过最低的是按营业额的3%来计算房租,其中包括了物业费。”张树茂说。总之经营状况好就多交,经营状况差就少交,地产商与书店同进退。

    书店是一个需要养的产业,新店第一年利润大都是负数。只有随着时间发酵,才能拥有持续盈利的能力。虽然新店利润率增幅很快,但想要达到为韬智整体利润率增加做贡献的程度,张树茂透露,小一点的店面需要1~2年,大一点的店面则要3~4年。日久见人心,书店也一样。

    品牌和定位决定客群生命力

    书店卖文创,已成为近年中国书店业的一个潮流。事实上,这种非书产品对书店的零售推动作用非常明显。文创的选品,韬智一般都是通过经销商、分销商进行采购,这些商品从厂家到分销商的时候,分销商就已经帮忙做过一轮选择,“因为他们专业做文创产品批发,所以对于潮流的把握,会比我们更专业、更准确,我们销售他们的产品,他们也会指导我们进货、陈列。”

    通过产品的升级迭代,产品越来越丰富,品质越来越好,价格也越来越高。像文具产品,最早韬智只售卖晨光牌,但是近几年,进口、国潮IP类的产品增量很大,带来的增量作用很明显。张树茂说:“光是我们其中几个进口品牌文具,销售额今年就应该能过100万。明年起码能翻一倍。”

    然而,这类文具文创的营收,却只能占到韬智零售整体营收的40%。更多的60%营业额,还是源自图书零售。

    尽管韬智在零售业务的经营理念上有很多独得之妙,但不可否认的是,韬智多年来在教辅领域、批发领域的持续深耕,实际上首先为图书零售的成本控制方面提供了强有力的支持。据悉,由于近水楼台先得月,韬智的批发部门从上游以相对优惠的价格拿货后再供给书店零售,在成本上能比其他书店减少10个百分点。因此,韬智书店的图书零售毛利率,差不多能达到45%。

    这就是一个主做图书批发业务的公司,去开书店的相对优势。所以,韬智也就能有更多空间让利于读者,实现经营上的可持续发展。

    韬智书店素来非常重视自身的会员体系建设,现在大约有50万会员,其中活跃用户达10万。这些会员购买频次高,对品牌的认可程度深,平均复购率能达到7次/年。平时除了一般会员文化活动,像签售会、读书会、作家进课堂、作家进校园、作家进书店等,韬智也对传统做退货处理的滞销书,实现了“二次利用”。“我们会从中挑些比较优质的图书介绍给会员,其价格非常实惠,甚至略低于网络价格或成本价,因为反正退货也会有人力分拣成本、物流成本等费用支出,倒不如给会员发发福利。”他说。

    极度年轻化的客群定位,使得韬智的客群生命周期更长。尽管有些会员上大学后去了外地,但当他们回到广西结婚生子以后,仍会把韬智作为购书平台的首选。“最近有个现象,我们发现最早的那批会员,沉睡已久的账号接连唤醒,经我们调研,发现是他们家里有了第二代,所以开始到店给孩子买书。”这就是品牌的力量。“他们对韬智天然信任。”

    选品也有保障。中国每年要出版二十几万种书,韬智会精选其中一到两万本符合目标群体的书。邹才仁强调,高品质的图书必须具备流转力。所以1~2年内重版重印最多的图书成为韬智选品重要的参考标准。市场认可,也就意味着大多数人都认可。正如作家刘震云所说:畅销书一定是好书。这恰好是韬智多年以来奉行的准则,总结起来四个字——相信市场。

    而从管理角度考虑,就是不光要相信市场,还要相信员工。近年来随着经营规模的扩大,韬智逐渐摸索出了一套独特管理模式:全员持股。这种激励机制,让每一位店员都具有了主人翁意识,遇到问题能更加团结,解决问题积极性也会更高。如此,保障了韬智书店能够稳步发展,分店接连新开不停。

    “董事长提出3年韬智要开够100家店。”并且由于广西地处中国南部沿海,与东南亚一些国家接壤或遥遥相望,因此更长远的未来,韬智还打算把分店开到国外去。“去年我们走出了广西,在湖南长沙市雨花区劳动路与花侯路交汇处开了一家分店,这就是一个阶段性的良好开端。”张树茂认为,如今的韬智,定位清晰,供应链渠道完整,经营业务丰富多元,已经被市场所认可,在国内外广阔的市场空间之下,韬智一定大有可为,0-18岁市场一定大有可为。



    来源:出版商务网 2020年12月08日

本版责编:姜舒

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