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注重全面合作　实现社店“双赢”

2004-11-05 16:39:46 来源：

注重全面合作　实现社店“双赢”
东北师范大学出版社副社长齐仁庆
在教辅图书的流通环节
中，普遍性地呈现出这样一种
模式，即：出版社→批发商→
零售商，出版社只是与省一级
的大批发商(省级新华书店、
民营批发书店)发生业务往
来。在这个流通过程中，批发
商处在一个中间环节上，出版
社只能根据批发商的销售情
况，来对市场做出判断；根据
批发商提供的信息，来对市场
做出决策。批发商提供的信息
如果是准确的信息，出版社的
决策就会是正确的；反之，批
发商提供的信息如果是失真的
信息，就会导致出版社做出错误的判断与决策。
今年以来，我社改变了过去完全以大批发商为核心开展出
版社营销工作的模式，而是根据各个层次经销商的不同作用，
有针对性的开展营销工作，由粗放式的营销模式转变为突出实
效、有个性化的营销模式；根据出版社、批发商、零售商三者
在整个渠道分销环节中所发挥的不同作用，处理好三者的关系。
第一，加强对各级经销商(包括批发商和零售商)的信息
互通。在图书销售上，出版社及时、准确了解市场销售信息，
是取得成功的基础。针对当前批发商没有完全掌握下面零售商
的销售情况，特别是对零售商的动态销售不十分了解的情况。
我社除了向大批发商了解市场销售信息外，还采取或者是和批
发商一起，或者是依靠出版社自己发行人员工作的方式，做好
对零售商和终端客户的信息互通。我社要求，出版社发行人员
必须直接和零售商和终端客户取得联系，便于更快、更准确的
掌握销售情况。我社还加强出版社有关信息的发布，通过因特
网多种形式，和经销商进行信息互通。
第二，出版社要加强面向各级经销商的宣传推广和服务工
作；出版社对所有经销商的服务，从时间上讲应贯穿于售前、售
中、售后整个过程，在内容上应包括信息发布、宣传推广、业务培
训、销售服务、信息反馈等各个方面。过去，出版社的宣传推广工
作主要集中在批发商一级，而面向零售商和终端用户的宣传推广
工作则主要由批发商去承担，但批发商往往不能把作者和出版者
的真实意图传递给零售商和终端用户，从而影响到图书的销售，
因此，图书的营销就需要出版社的宣传推广应从批发商一级往零
售商和终端用户延伸。每一个书店又都有各自的办店方针与经营
特色，出版社只有针对不同层次、不同类型的书店采用个性化的
宣传促销方式，才能取得较好的宣传推广效果。
第三，加强对终端读者的营销宣传力度。东北师范大学出
版社在出版中小学教辅图书方面的出版特色和品牌效应已经在
全国中小学师生中形成。在这个层面上，我社和所有的经销商
共同努力，加大我社图书面向中小学生的宣传、销售工作。我
社的发行人员和批发商一起深入到各级中小学校，去开展宣传
推广工作；并结合中小学生的特点，采取一些灵活的促销办法。

本版责编：江蕾

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