高校教材的出版发行比中小学教材较早进入市场,格局的混乱、价格无序以及有限的利润空间,促使各地新华书店一度退出高校教材发行体系。然而,随着高校教材渠道的不断发展,新华书店在教材招标中又重新加大投入力度,“回归”高校教材渠道市场,重夺这一市场蛋糕。对于新华书店而言,争夺这一市场份额的初衷并不是利润,资源的占有率、来来业务的发展布局才是其首要目的。面对多变的市场环境及不良的市场竞争,新华书店需要更多的作为,明确市场定位,沟通上下游渠道是目前要做的主要工作。
无利润的市场扩张 据了解,各省市新华书店把高校教材看作是一块无利润的“蛋糕”,但却纷纷成立相应部门负责该业务,足以看出其对这块业务的重视。但在这种无利润的市场行为中,新华书店又在追求些什么? 南京新华书店大中专院校服务中心负责人吕家平表示,新华书店对于高校教材渠道的工作可以用“食之无味、弃之可惜”来概述,这是一种很无奈的格局。目前、大中专院校教材几乎都以招标来执行,民营企业的大量涌入导致新华书店在参与一场无序的竞争。于是,高校教材变成了无利润的业务,但涉及到新华书店相关任务考核、码洋指标的实现,新华书店又不能放弃这块蛋糕。而且,如若退出,再想进这个市场就将十分困难。因此,新华书店目前是在“硬着头皮”来做这项工作。 山东省济南泉城路新华书店副经理陈朋表示,近几年,新华书店在不断加大高校教材渠道的投入力度,加紧落实回收市场工作。一方面是利用新华书店成熟的配套资源进行招投标落实项目,另一方面则是通过联系老客户,恢复市场资源。陈朋认为,新华书店当初“放弃”高校教材渠道,与过去的体制问题有一定关系。着眼于长久发展,新华书店作为图书市场的主渠道,即使高校教材利润很少,也不会舍弃高校教材这一快市场份额的。 青海省新华发行(集团)有限公司图书批销中心科长付长江介绍,整体来看,新华书店占有青海省高校教材三分之一的市场占有率,其余三分之二则被民营企业“攻克”。自大中专院校进行教材招投标工作以来,众多民营企业开始参与竞争,此举带来的显著特征便是图书折扣率的大幅度压低,新华书店在高校教材经营上基本处于保本状态,但在某些地区的高校业务上还存在一部分的亏损。 虽然各地新华书店都在抓紧“恢复失地”,但也有一些地区的新华书店却在“放松”这一体系。沈阳市新华书店经理张炜表示,目前,沈阳市新华书店高校教材业务量正逐步减小。其营业额只占总营业规模的10%,即2000—3000万元,与高峰期的15%m20%相比降低了不少。张炜分析说,造成这一现象的主要原因是高校教材的低利润,书店做此项工作更像在为出版社“抗包”。新华书店作为市场化企业,必须要追求效益。对于未来发展,张炜表示,如果高教教材市场继续出现“价格战”,不排除沈阳市店放弃高校教材的可能,但是目前的“退让”只是为了瞄准更远的机遇,如果市场向良性转型,沈阳市店将加大此业务的投入力度。
新华书店也打“价格战” 吕家平表示,新华书店与民营企业共同参与竞标行为,难免会受到价格因素的影响。以华东地区为例,虽有政策要求折扣不得低于7.5折以下,但招标工作中实际执行的折扣率要低于这一标准。新华书店拿什么和民营机构竞争?在无序混乱的市场格局下,新华书店为谋求市场份额,也只能压低报价。 在高校教育资源相对薄弱的西部地区,高校教材市场同样面临“价格战”。付长江表示,青海省人口基数较小,发行量远低于东部地区,发行费高、市场不规范都局限了高校教材渠道的发展。在高校教材经营上,新华书店饱受“价格战”之苦,8折以下的低折扣屡见不鲜。此外,新华书店自身的人力成本也制约了其与民营渠道商的竞争。目前,新华书店正加紧提升对高校的服务质量,力求用服务维护客户资源。如推行图书分发进班等服务,但此举也遇到尴尬局面,如校方要求其分发其它民营企业的图书,为保住客户,新华书店只能听命。 江西新华发行集团连锁分公司副经理刘文斌认为,新华书店要想拿到各大学的订单,基本上是通过各大学组织的招标活动。随着越来越多的经销商加入到大中专教材的征订行列,这种竞争也愈发激烈,所有的活动都在市场经济的作用下来完成。而在竞争中新华书店面临的困难也很多,在完全市场化的条件下凡事必须符合市场规律,因此立足于折扣竞争及可持续发展,长远谋划,在不违背法律法规的情况下,尽可能满足学校的招标要求。 王珏表示,随着经销商的不断加入,无序竞争问题也日益凸显,而压低价格更是多数经销商使用的手段。这样一来,就让整个行业陷入了比较低级的价格竞争的怪圈。因此,高校教材的各个环节,都需要有一定的行业规范,但是仅凭新华书店的一己之力显然是不够的,需要出版社、高校、新华书店三方联动,共同努力。早在2006年,中国大学出版社协会副秘书长、全国高校图书代办站服务中心主任岳凤翔就提出,应该向政府反映大中专教材发行工作中出现的问题,要加强宏观调控和指导,加大对不法行为的打击力度,用市场经济规律调节各方利益,不让各环节的链条断裂。
理性竞标 有取有舍 记者发现,对于高校教材招标,各省市新华书店并非“兼收并蓄”,而是有取有舍、理性投标,投标对象的产品价格、学校回款率等都是书店考察的因素。 陈朋表示,目前高校教材渠道所进行的招标工作,并不是压低价格就可中标,而要从全方面因素来考虑,如服务质量、到货情况等。另一方面,民营企业靠压低折扣与新华书店进行竞争,此举一是对自身造成损伤,二是不利于整个行业的规范发展。 面对招标市场的不规范行为,吕家平表示,总体看来,高校教材渠道“无监督、无执行”是这一市场的显著问题。高校教材招标,渠道方与高校都面临选择,这就要看学校注重什么,是价格或是其他相关因素。同时,新华书店也正在提升对终端客户的服务。新华书店具备良好的人员架构体系,可以保障开学期教材的顺利供应。对于市场竞争,吕家平表示,新华书店还将顺应市场规律,期待招标环节的规范性以及学校与供应商间的良好沟通。高校教材市场是一个交互选择的空间,其中某些高校愿意与新华书店合作,另一些则更乐意与民营企业合作。新华书店方面也有一个选择的过程,不是每个学校都会去竞标,选择良好的合作伙伴是实现业务完善运营的先决条件,新华书店也不会选择与拖欠教材款的学校合作。
加强与上下游沟通 对于高校教材的发行与配送,许多新华书店负责人纷纷表示还要加强上下游相关环节的沟通,做到上下游环节的通畅。广西新华传文大中专教材有限公司总经理袁家剑表示,采购教材存在以下问题:一是出版社有时出现缺货问题;二是由学校课任教师参与的包销书问题;三是行业包销书问题;四是经销商参与开发的包销书问题。目前,新华书店或者所有教材经销商没有应对之法,因为经销商没有什么话语权,只有被动接受。 河北新华图书营销公司副经理张冬梅表示,河北省店集团公司对教材实行统一进货,降低进货折扣,控制进货成本;基层店也减少了进货资金的占用和订货岗位人员。但实行统一进货后也存在个别店到货时间延长的问题,这就要多方做工作,要协调货源并大力配合,采用把订购品种直发到基层店的发货方式,对于急用品种用特快专递或专车专送的方式满足基层店的需求。目前,河北省新华书店采用了由省店集团物流公司发货,出版社直发,增加货源、特快专递或专车专送等多种发货方式,确保基层店所订教材及时送达。
来源:《出版商务周报》2011年11月13日
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