门槛增高 “营”“销”结合 近两三年来,高校教材发行市场主要发生了这样一些变化: 一方面,要求经销商进校现场售书、现场发放的学校越来越多,这就意味着难度越来越大,而门槛也越来越高。 另一方面,由于由学生自主购买教材的学校越来越多,因此这些学校不再统一发放教材,甚至提倡使用旧教材,导致新书的发行量锐减,退货增大。与此同时,由于人力、运输等成本费用的不断增加,加之竞争的无序甚至恶性竞争,导致做高校教材的利润已经相当微薄。 以上这些市场中的新变化和新趋势,都使得教材经销商们感到不安,深感教材发行已进入“夕阳时代”。为了维持公司的可持续发展,一些有实力的经销商早已“移情别恋”,纷纷谋求多元化发展。实际上,还有一些小书商由于出版社对渠道的规范管理的原因,已拿不到较好的资源,随着市场份额的减小,他们则选择了悄无声息地退出,这种情况在近年来并不在少数。 除此以外,还有一些变化发生在出版社身上:由于出版社在当地的教材发行、推广,即营销中的“营”需要“借势借力”,因此,出版社们更看重—个图书公司在当地学校的推广能力和市场覆盖面。 与此同时,以所谓“区域教材”、“合作出版”等形式出现的“包销教材”也开始逐渐盛行。导致教材发行渠道不畅,市场管理混乱,出现一种劣质教材横行、优质教材反而无市场的怪现象,这其中也不乏一些违规操作现象,值得有关部门关注。 因此,高校教材渠道的整体格局和趋势是:行业门槛越来越高,对服务要求越来越高,那种单纯接单——发书——收款的时代不复存在。既能“销”又能“营”,“营”、“销”结合是教材经销商未来发展趋势。
适应市场 转变机制 着眼于目前的产业环境,进而反观大学代办站的生存现状,发挥出代办站自身的优势就显得十分重要。 在地缘优势方面,大多数代办站生于学校、长于学校、熟悉学校,管理者素质普遍较高,或当过老师,或从事过管理工作,有利于代办站的自身建设和发展。 在血缘优势方面,我们的优势是背靠大学出版社、身在高等院校,能较顺利获取出版社的信任和支持。作为一个全国性的团体,目前整体高校覆盖率达到90%以上,这种优势是新华书店和民营书店所不具备的。 近年来,随着不断发展壮大,代办站在整个高校教材渠道中占有一定份额,在业内具有相当地位和影响力,尤其近年来轰轰烈烈的大规模“教材巡展”活动,使代办站在当地市场具有一定的品牌效应,但总的来说,其体量还不够,还有发展空间。我们所面临的主要问题包括以下几个方面: 首先,全国83家代办站,由于地缘和发展历史等原因,其发展水平参差不齐、不平衡,有相当部分代办站在当地市场的话语权还不够。 其次,代办站作为一个整体,内部成员之间资源整合、信息共享、项目合作等还较欠缺,其整体市场效应或者说市场冲击力不够,作为整体的品牌优势有待进一步发挥。 再次,受体制限制(主要指国有性质的代办站),经营不够灵活,在瞬息万变的市场大潮中,市场反映稍显迟钝。 鉴于这些问题,代办站也在深入思考未来发展的道路。 第一,必须将服务放到第一位,这是我们生存发展的立足之本。具体来讲,仅仅讲一般意义上的优质服务是不够的,只有品牌服务才是最终赢取市场最锋利的武器。因此,我们把树立个性化的品牌服务当成长期目标和首选策略。重庆大学出版社图书代办站在这方面也进行了探索。如通过向下游客户不断提供新华书目、各出版社书目、高校教材图书网信息、各出版社网址等基本信息,帮助客户方便快捷地搜索查询最新的出版信息和教学信息;为客户提供发货代理,确保物流畅通;提供特色服务,创立品牌效应,如“送书到库”、“送书上架”、“零”库存、供应样书、项目合作等特色服务。正是这些增值服务,为重大代办站赢得市场、巩固和发展客户伙伴关系起到了积极作用。 第二,必须持之以恒、专注、创新地做好教材图书的发行工作,不受外界干扰,并真正作为一项事业来做,可能才有更强的生命力,这也是代办站建立的初衷。 第三,国有性质的代办站需要进一步转变体制机制,使其真正成为一个市场主体,以适应市场的需要。例如在用工管理方面,我们的做法是实行岗位双向选择,两年一聘,合同一年一签,分配按业绩取酬。使每个人都轻装上阵,面向市场。同时,在订货、仓储、物流、财务等具体环节上,他们简便程序,实现灵活高效,一方面提高了劳动生产率,更重要的是让客户感到满意了。
来源:《出版商务周报》2011年11月13日