【百道编按】随着书店内涵的发展变化，北京外研书店在保持外语专业特色优势的同时，增添了文创、咖啡、亲子、画廊等元素，成为北京这座大都市中的一道亮丽的风景，百道网对此专访了北京外研书店东升分店店长李姗。

　　北京外研书店最早服务于北京外国语大学的广大师生，定位是外语专业书店。随着书店内涵的发展变化，北京外研书店在保持外语专业特色优势的同时，还增添了文创、咖啡、亲子、画廊等元素，并不断举办高品质的文化活动，搭建学术文化交流平台。外语教学与研究出版社品牌管理部主任李鸿飞介绍，现在外研书店和东升分店，各类文化文化活动近两百场次，算上店内每天固定的“绘本故事会”，加起来总数超过500场次。密集的文化活动不断地为书店引流，形成新型的阅读文化空间。

　　2018年4月23日，北京外研书店的首家分店——东升科技园店正式营业。书店致力于打造服务科技园区的示范书店。东升科技园位于北京北五环外，整体设计遵循可持续的绿色生命系统理念，打造国际前沿的绿色花园式企业成长领地。一家大学书店对一家园区书店寄予的厚望是什么，又如何经营好一个园区书店？百道网带着问题采访了东升分店的店长李姗。

　　“上得厅堂下得厨房”，书店培养全能型人才

　　做书店很难，除了日常的各种琐碎，单就做活动一项来说，前期要策划沟通，后期进行活动安排执行，还要时时对接群内合作方的各种要求，忙得李姗几乎天天不沾家。加入外研书店前，李姗是一名高级职业经理人。2012年她生下小孩，开始重新思考以后的方向。2017年因缘际会得知外研书店准备在东升科技园开一家分店，恰好就在家门口，当外研书店总经理付帅向她发出邀请，请她做东升分店店长时，二人一拍即合。李姗说，做自己喜欢做的事情感觉特别好，实体书店是一个风口，虽然不一定什么时候能成功，但却是一个很好的文化平台。

　　李姗管理的外研书店东升分店一方面有销售压力，一方面几乎每周都要举办各类文化活动，此外还要加强与园区的深度合作，为机构提供定制服务很难想象东升店仅有4名员工，其中一位还是实习生。

　　外研书店的4个人，除了1位是从总店调过来的，其余人都缺乏在书店工作的经验。但在李姗看来，团队里的每个人都能量无限，譬如活动主管是一个热爱写作的95后女孩，她梦想要做一名编辑或者是策划，业余时在网络上连载小说，有自己的文化情怀。当然，寒暑假忙的时候，会由志愿者来补充人手。

　　李姗介绍，科技园的经营特点明显，周末周边居民会过来，所以当班的人也安排得多，周一到周五时间段，12点半到1点半时人特别多，其余时候人少则只需安排一人负责。所以外研书店9点半开门，会有一名员工负责书店经营，另外一人负责餐饮，调制咖啡等。在书店要“上得厅堂，下得厨房”，什么事都可以做。人多时李姗会一起摆盘、搬桌子、搬椅子，或者举办活动时，将桌椅摆成活动需要的样子，甚至可以主持。不仅是她，外研书店的每个人都可以主持、写稿、讲绘本，稿件会发布在外研书店的微信公众号和一些媒体上。

　　外研书店背靠外研社这颗大树，李姗便积极利用总部平台资源。东升分店的图书采购与总店共享，有经验丰富的采购团队准备新书和外版书，为李姗省了不少事。当然，李姗也会根据园区人群的口味，采购顾客需要的书。在开业前期，书店也做了调查，研究科技园员工的喜好，他们爱看历史人物传记，所以书店进货时也会有相应的调整，其次，儿童图书、经管类图书也占了很大部分。从实际销售结果来印证调查结果是比较准确的，东升分店经管类的书比较畅销，其次是外研社的特色图书，比如科奇·保罗的《温妮女巫》绘本系列，作者本人还来过店里讲座。调查结果还显示，大部分人有借阅图书的需求，因为空间有限或者书的更新换代很快，所以外研书店为更好的服务园区员工，书店还开通了会员借阅服务。

　　书店带动园区流量，园区为书店提供便利

　　外研书店东升分店与那家小馆紧密相连，那家小馆是主打绿色食物的连锁餐厅，菜系普遍添加剂少、较为养生。李姗说，很多人看到科技园的那家小馆，以为它为书店引流，其实这种引流是相互的，更多人是特意来看书或者参加活动，然后去吃饭。外研书店和那家小馆是创新的商业组合：书店为餐厅引流，餐厅为看书买书的人提供休憩之处。

　　除了书店自带的流量属性外，园区书店还很注重文化与科技融合。外研书店刚来到科技园时，园区一共两万余名员工，500多家企业。大型企业如中国知网、华宇软件，互联网企业也有如豌豆荚、去哪儿网等，都在这座园区里。而外研书店所入驻大楼也是科技园内相关配套最密集的一栋楼，这里的人文素养比较高。在与企业接洽的时候就会发现，每个公司都会有一些话剧爱好者或是民谣爱好者，他们在工作之余会创作一些歌曲。外研书店每周三会举办活动，为他们提供一个施展才华的空间。也有人主动联系外研书店，想要借用场地来实现兴趣小组的活动。

　　科技园有一个农业种植大棚，中午可以去买菜下班带回去，而且蔬菜质量有保证，还可以办年卡，一年有48份蔬菜，每次可以订5种，选择很多。李姗说，自己有相熟的朋友同在科技园工作，他们队伍发展壮大后要去其他地方办公，但公司员工都不愿意走，因为这里除了工作以外，还有着很丰富的其他资源。

　　一个粘性强的园区，本身就有很好的商业基础，但要真正服务好园区员工，让他们把书店当做日常生活的一站，李姗带着团队在满足园区读者的阅读偏好上也下了不少功夫。

　　书店不仅有书籍，还有文化产品

　　在科技园里，从园区管理，到入驻的厂家和商家，都是一种共生互益的关系。刚开始时，科技园对外研书店有一些补贴。譬如刚开业时，外研书店办借阅年卡时1999元，科技园主动向外研书店补贴400元，实际读者只需1599元就可以办理借阅卡，这一举措促进了借阅年卡的销售。

　　园区主动补贴商户，对提高自身入驻率也有帮助。仅在2018年，外研书店就接待了数十个来参观的团队。书店是来科技园参观路线上的景点之一。来参观的团队有政府官员，或是房地产行业大佬，或者同是做科技园的其他园区领导，也有留学生。从去年4月23号开业，东升店在摸索前进，回顾起来，外研书店已经和科技园内的很多公司合作过。李姗介绍，外研书店曾经为某家国企定制文创套装，除了印制企业的logo，还邀请著名作家题写企业的文化使命、愿景等。外研书店在扮演着文化输出和文化产品输出的角色。每当有名家来科技园，就会在外研书店开一场讲座，讲完后还会有线下沟通。文创产品的定制不是浮于形式，而是让大家能深刻感受外研书店的服务调性，产生共鸣。

　　从第一批种子用户，到辐射周围5公里人群

　　目前外研书店的种子用户群内近300人，大家也经常会在里面沟通，为书店提建议，或者推荐好书等。书店初期难免会有各种问题，而李姗要做的是，在书店经营过程中慢慢做出改进。

　　李姗介绍，从2018年到2019年，书店积累了不少经验。2018年，会员福利绑定了咖啡饮品券和北外的网课，接下来会更有针对性地提供会员服务，与文化活动结合，了解会员更深层次的需求。2019年，外研书店将服务更多科技园区企业，在合作生产文创产品的基础上，将这项业务发展壮大。同时，书店也要牢记本职工作，在做文创产品的同时，为读者提供更优质的服务；主动与科技园的公司合作，形成良好互动；倚靠外研社资源，举办更多有外语特色活动。譬如举办定期的读书会，请责任编辑或相关专家带大家一起阅读，通过这些活动挖掘出用户兴趣和用户需求，真正满足顾客精神上的深层次需求。

　　外研书店位于北五环外大概一公里位置，能辐射方圆五公里，李姗说。一位周边学校的校长曾经来到外研书店，抱怨学校所处的地区文化资源太贫乏。自从他发现东升分店后，现在他经常搭地铁来到科技园看书。外研书店毗邻北师大实验幼儿园，每周六和周日的上午，幼儿园老师会有团员活动，年前双方合作了“故事姐姐”系列，请团员老师们来书店为读者将绘本，十期的活动使将近500个家庭受益。外研书店作为首批全国家庭亲子阅读体验基地，既为老师们提供在公众区域展现自我的平台，锻炼了能力，也为小孩们提供了良好的学习机会，书店的人气得到了提升。

　　外研书店倾注了非常多外研人的心血和希望。当书店空间变大以后，在功能上也有进一步的增强。比如儿童区不仅有书的展示，也有很好的阅读环境，给孩子们一个体验式的、浸入式的阅读空间。书店中间特意空出场地，方便举办各种活动。在园区开书店，李姗一直在探索新的发展模式，她希望外研书店能成为北五环上一道亮丽风景线。外研书店也会推进书店和园区、社区的合作，将书店开到更多的地方去。

来源：《百道网》2019年02月25日