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合作•创新•共赢——社店合作构建和谐产业链 - 出版论坛 - 中国高校教材图书网
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合作•创新•共赢——社店合作构建和谐产业链
云南省新华书店集团董事长、总经理王世钧
2007-12-04 11:37:33  来源：《大学出版信息》第7期（总第386期） 
 
　各位领导、各位朋友：大家好！
　背靠丰厚的大学教育资源，面向广阔的图书市场，我们迎来了第20届全国大学出版社图书订货会的隆重举行。有朋自远方来，不亦乐乎！我感到由衷的喜悦并诚挚的欢迎各位领导和朋友的到来！同时谢谢中国大学出版社协会对我省新华书店的厚爱，今天安排我作一个发言。实感惭愧，因为水平有限。但为表示对论坛会的支持，我只好谈点自己对《社店合作构建和谐产业链》的一点粗浅认识。
随着出版物市场化程度的提高，企业竞争不断的加剧，社店传统的供销模式早已被打破。在市场经济条件下，出版社与新华书店作为产业链上下游两个相互独立的市场主体，存在互相竞争的关系。但从整个产业的宏观发展来看，上下游之间市场共有，利益共享，属于利益共同体，应该是战略合作伙伴的关系。只有通过双方的紧密合作，求同存异，不断创新，才能实现整个产业的共赢发展。因此，出版社与书店之间不再是简单的配合与协调，而是多角度、多领域的深度合作，其目标是为了构建和谐的产业链。
　成功的社店合作方式一定会带来共赢，这需要社店双方在不断提升自身水平的基础上，通过合作共同进步。我认为，社店合作的最佳体现就是联手打造品牌的合作之路，寻求一个强强合作的平台，因此双方都应该不断的提升，增强自身的核心竞争力，在做强做大的基础上通过双方资源的整合来共同促进，共同发展。合作的任何一方只有具备一定的实力和能力，在产业链的上下游有可供对方分享的资源优势，才能不断地为对方创造价值，实现共赢。因此，多年以来，为寻求与各出版社的真诚合作，我们从两方面来努力：

　一、不断增强自身的核心竞争力
　经过二十多年的改革、创新与发展，我省新华书店在不断增强自身的实力，努力创造良好的合作条件。具体表现在五个方面：
　1．创建适合自身发展的体制与机制
　云南新华书店的体制改革与机制创新经历了四个阶段。第一阶段，转变性质，承包经营。早在上世纪80年代末，我们摆脱旧观念的羁绊，将书店由事业单位转变为企业，完成了这一转变，才从真正意义上给书店带来生机与希望。短短几年时间全省书店就有了快速发展。第二阶段，引进外资，走出国门。1994年我们积极引进外资，与新加坡泛太平洋集团股份有限公司合作成立了云南新华大厦有限公司，1998年建成了30层4万多平方米的新华大厦。它是一座集出版物流通、信息交流、文化培训与读者俱乐中心为一体的多功能文化商厦，是全国首家获得新闻出版总署批准的中外合资从事出版物发行的文化企业。1996年在越南开办了“中国现代书店”先后8次在越南成功举办了颇具影响的中国书展。引进外资，走出国门，与国际接轨，是经济全球化企业持续发展的必由之路。第三阶段，科学管理，体制创新。1999年8月，云南省新华书店改制为云南新华书店集团有限公司。原省店图书、音像批销中心改制为云南新华书店图书有限公司和云南新华电子音像连锁有限公司，值得欣慰的是，2000年我们引进了北京师范大学出版社、上海世纪出版集团、云南教育出版社和人民教育音像出版社作为两个有限公司的股东，8年来实现了成功的合作且十分愉快。与此同时，我们对昆明等10个市州新华书店实施了重组改造，构建了规范的有限公司，全省实现了投资主体多元化且有跨行业、跨地区的法人实体。第四阶段，整合资源，连锁经营。面临着更加严峻、全方位开放的图书市场竞争，为增强企业的核心竞争力，适应出版物市场的发展趋势，我们把连锁经营作为发展的突破口和着力点，加快结构调整和市场的整合，在全省新华书店强力推进信息化建设，通过流程优化和再造、资源整合和重组，成功实现了以信息网络系统为支撑、以现代化物流配送为依托的全省新华书店连锁经营模式。
　四个阶段，四次飞跃。改革与创新使云南新华书店成为集中盘和零售功能为一体的综合渠道商，对区域市场的掌控力不断增强，产业集中程度不断提高，有灵活高效的体制和机制，为社店合作奠定了坚实的基础。
　2．形成遍布城乡的网络销售渠道
　经过57年的发展，云南新华书店具有其他销售渠道无法企及的网络优势，在全省16个市州拥有129个县及县以上新华书店和500多个销售网点，形成了以集团连锁总部为龙头，市州书店为骨干，各县（区）书店为基础，农村发行网点为延伸的规模庞大、分支细微的图书发行网络，所有网点都占据优越的商业地理位置，控制了以教材教辅和图书为主的出版物市场的大部分网络资源和市场份额，区域优势明显。社店合作，将引领出版社进入这个宏大的销售渠道，更好地利用网络资源，降低费用，扩大市场占有率。
　3．建立先进科学的信息管理系统
　在推行连锁经营模式的初期，我省新华书店就积极构建信息网络平台，将先进的信息技术和设备应用到经营管理活动中，解决了全系统多元化业务功能数据整合和信息资源共享，体现了先进的商品采购管理、集约化物流配送管理、自动化办公及行政管理、智能化经营决策支持系统等基本特性。连锁信息平台的搭建，为打通社店之间的信息屏障、实现信息互换和对接创造了条件，对提高有效销售和品种动销率、减少退货量、降低管理成本起到了积极的作用。
　4．打造现代化的物流配送体系
　完备的现代化物流配送体系对做好出版物发行工作起到了保障作用。为提高配发质量和运送速度，我们加大科技投入，在图书分拣、配货环节采用先进的流水线作业方式，运用智能机械化技术、计算机技术、网络技术、RF射频技术等改善物流服务系统。连锁总部向全省各级书店实行“一对一”的网络配送服务，形成了以总部物流中心为主，各市州书店物流中心为辅，各县及县以下网点为终端的区域性物流配送网络，大大加快了发货、收货和上架速度，为社店合作提供了高效的物流配送保障。
　5．拥有稳定丰富的团购客户资源
　云南新华书店有省内出版物市场的支撑，在长期的经营过程中形成了稳定丰富的团购客户资源。对出版社而言，团购客户相比零售读者更为明确，更容易收集到有代表性的反馈意见，以便有的放矢地采取相应的手段为客户提供服务。但出版社没有更多的时间和精力去了解每个团购客户的信息，因此很需要书店为其提供这些信息。与此同时，出版社也可以为书店提供技术上的支持，比如，为图书馆客户提供MARC数据和编目数据等，双方的合作将有利于增加客户的满意度。
　我认为，云南新华书店的这些优势与资源，为社店双方拓展合作思路、扩大合作范围、丰富合作形式打下了坚实的基础，创造了良好的条件，应该是出版社首选的最佳合作伙伴。

　二、积极构建和谐的产业链
　1．我省大中专教材市场的现状
　目前，我省高校包括部分职教学院在教材的采购上基本以招投标形式进行，每年大中专教材的中标折扣维持在75％-78％左右。具有以下特点：
　（1）目前，各高校一般采用供应商自主销售、学生自愿购买的原则。一些院校甚至要求供应商在校内自设书店、支付租金，常年向学生出售大中专教材，或者由出版社直接进校让利销售。以致一些高校的教材科已完成了它的历史使命，淡出市场，不复存在，而部分仍然保有教材经营部的学校则直接向出版社进货。在此情况下，新华书店要想直接进入大中专教材市场可谓举步维艰。
　（2）由于大中专教材需求的特殊性，使其在发行环节中具有折扣低、周期短、退货率高等特点，在很大程度上增加了做好大中专教材的难度。往往按照学生人数备货，而实际需求量却与之相差较大，造成退货率居高不下，有时甚至高达50％以上。（3）大中专教材市场的无序竞争加剧。当前，各经销商大打价格战，力争以低价格、低折扣胜出，并且部分供应商在供货政策上的差异导致了整个市场缺乏公平竞争的环境。在这样的微利时代，新华书店虽努力发挥品牌优势，不断提高服务质量，但仍感到困难重重，发行难度较大。
　面对如此现状，我们只好采取有选择地参与高校教材的招投标项目，采取联动下游，寻找包销或代理大中专教材的机会，探索有效的发行渠道和供销模式。我省昆明、大理、思茅、文山等市州新华书店在参与大中专教材招投标方面都进行积极有效的尝试，积累了丰富的经验。除此之外，图书馆供应作为近年来着力抓好的一块市场，已经成为云南新华书店新的经济增长点。就2007年来说，我省新华书店一般图书销售预计达到3亿元，其中通过招投标实现的社会公众图书馆、学校图书馆销售占到了10％。作为连锁旗舰店的新华大厦新华图书城在盘龙区政府采购的招投标项目中已连续多年独家中标，并积极拓展省内外团购市场，在楚雄州师专图书馆招投标项目中一举中标，与北京图联保持着长期的合作关系。2006年８月开业的昆明公司滇池书城，目前已经成为全省图书馆团购的现采基地。其最大特色就是邀请了高等教育出版社、北京大学出版社、中国人民大学出版社等一批有影响、有实力、集专业性和权威性于一体的品牌出版社开设“店中店”，将这些出版社近年出版的新书及常备图书全品种上架，在充分满足零售的同时，也为全省各市州图书馆团购提供了“一站式”服务和丰富的现采品种。在刚刚结束的云南省第五届读书节上，全省新华书店通过看样订货实现了图书馆团购200万元码洋的业绩。其中，大学出版社的出版物占到了60％以上，表明了现有馆配图书正呈现出“主要以大学出版社的学术性、资料性、史料性的出版物为主”的发展趋势。
　2．社店携手共建和谐
　在长期的合作中，我们与各出版社之间建立了良好的合作关系。但随着社店双方市场意识、服务意识的日益增强，社店之间的合作不断延伸，必然由简单配合上升到战略合作阶段，并逐步建立起风险共担、利益共享的互信机制，这充分体现了产业链的整体优势。
　社店如何构建和谐的产业链，我认为，应从以下四个方面来努力：
　（1）协同营销。在市场营销方面，我们和出版社已经有了非常默契的配合，在此基础上，社店合作将有利双方开展更加深入的协同营销和媒体宣传。例如，新华书店不再是作为产品的被动接受者，而是直接参与图书的营销策划活动，好的产品甚至可以投入一定的宣传费用。虽然，出版社了解自己的产品，知道自己的产品适合什么样的群体。但作为发行机构，我们了解自己的连锁门店，知道我们各个门店适合销售什么样的产品，有多大的销售能力，适合做什么样的营销活动。因此，双方共同运作前期市场的预热与宣传，将有利于打造产品品牌，快速获得市场认同。
　（2）信息交流。整个出版发行产业对市场的判断与把握，是通过各环节之间双向互动的信息交流和交换完成的。各环节之间的信息交换是否畅通、准确、及时，直接决定着整个产业发展的科学性。社店合作将有利于上下游信息的透明、互动和对称。因此，出版社要针对自身特点及时提供新书讯息、对店员进行业务培训、图书陈列指导、图书销售趋势分析等。而书店则应承担产品销售、信息反馈的责任，将收集到的反馈信息进行汇总和系统分析后，及时主动的与出版社进行沟通。出版社将收集的信息集成到策划、编辑、生产、销售、管理等环节中去，融入到产品的品质中。在这种信息的互动与交流中，双方共同打造品牌化的合作之路，最终实现社店共赢的目的。
　（3）合作出版。我们可以协助出版社策划选题，以资本合作的方式共同打造区域化产品，通过合作生产和销售，建立市场资源和利益共享机制。例如，可针对云南的特点，共同策划、合作出版适合本地需求的各类出版物等。
　（4）代理销售。出版社可以把部分重点品种交由新华书店销售，建立多种多样灵活的购销形式。双方可以联合建立图书样本库，由出版社提供样本，书店提供场地，定期或不定期的组织专题展销及团购、图书馆供应活动。这样出版社既能有效地展示和推荐自己的产品，又能与客户近距离接触，了解客户需求，听取他们对产品的反馈意见，便于今后更好地跟踪服务；新华书店则可以展示自身的实力，提升自己在客户中的影响力和号召力，增强核心竞争力。
　总之，整个出版发行产业链之间是相互衔接、相互依存、和谐共生的。出版物价值的形成和实现，是一个完整的流程，也是上下游之间相互服务的过程。各环节以相互的增值服务，促进整个产业链价值的不断提升。因此，社店合作必须站在行业生存和发展的高度，要牢固树立起“唇亡齿寒”的思想。社店之间要互谅互信、互帮互助，共同做好市场开拓工作，共享市场资源，共同抵御来自政策和市场的冲击。作为新华书店，我们要在强化服务意识、拓展发行市场上狠下功夫，力争做到市场最大化，使服务终端满意；而作为上游的出版社则要做好对发行机构的服务工作，及时满足新华书店的需求，保证图书的质量和数量。双方在合作的基础上创新，在创新的基础上共赢。只有做好了这些，社店才有可能携手构建和谐的产业链。
　最后，再次谢谢各位的光临！也真诚的祝愿本次订货会圆满成功！
　谢谢大家！

来源：《大学出版信息》第7期（总第386期）
本版责编：江蕾
 
 
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