“发达的出版业，是建立在遍布城乡的公共图书馆和各类专业图书馆基础之上的，图书馆数量、图书馆的采购是保证图书基本印数的最关键因素。”2016年年初，在全国馆社高层论坛上，中国出版协会常务副理事长邬书林曾这样说。可见，馆配在出版业的地位不容小觑。

　　3月举办的全国馆配商联盟春季图书采购会共有近500家出版单位与会，开幕首日现采码洋突破8000万元；5月的台湖全国图书馆采购订货会汇集了海内外2000余家出版集团、出版社、民营图书公司和出版代理商，图书馆配越来越受到出版机构的重视。对于各出版机构而言，当下的馆配市场也在不断发生变革，日趋理性，并愈发注重图书品质。目前，出版机构在馆配渠道表现如何？面对行业变革，出版机构在馆配市场又遇到了怎样的挑战？

　　特色各异 市场竞争加剧

　　从80年代中期到今天，伴随着馆配行业多年来稳中有升的良性发展，馆配市场已成为出版机构图书销售渠道中的一大重要领域，特别是大学出版社与专业出版社。武汉卷藏数据显示，2016年第一季度参与馆配的各类型出版社中，码洋排名前三的分别是社科类出版社、科技类出版社和大学出版社。

　　例如，社会科学文献出版社（简称“社科文献社”）2015年全社整体发行码洋2亿元，馆配渠道在其图书总发货量中占了50%左右。2015年武汉卷藏数据排名中，社科文献社全国排名第8位，在社科类出版社中排在第2位。而中国人民大学出版社（简称“人大社”）的馆配业务主要工作集中在服务职能上，从几个主要馆配商的销售情况来看，人大社的图书馆配成绩呈现逐年增长的态势，近几年在馆配渠道的出版社码洋占有率排名中稳居前10位。

　　各出版社因所长不同，馆配图书也各具特色。如社科文献社主要以权威的社科类学术图书为主，以皮书为代表的资讯类图书让学术思想的传播更加体现实时性，具有人文社科领域的学科特点；人大社出版的学术著作、大众图书等深受图书馆的欢迎，包括经济、政治、法律、人文、学术等图书在图书馆中都有很高的美誉度；武汉大学出版社的人文类学术书尤其受到馆配商和图书馆的青睐；华中科技大学出版社尤以建筑类图书见长，多年保持着稳定的市场占有率，被相关图书馆列为重点采购方向，其医学和大众读物领域的拓展是近两年提升最快的两个方向。而对于一些以教材教辅见长的出版社，馆配在其图书发行业务中所占份额通常相对较小，如华东师范大学出版社、高等教育出版社等。

　　随着馆配市场规模的进一步扩大，该渠道的竞争也日益加剧。人大社馆配经理王强表示，在馆配市场，除了馆配商之间在招标等问题上拼折扣、压价格，竞争激烈外，出版社之间也存在竞争，“在馆配市场总量一定的前提下，出版社之间呈现此消彼长的局面，越来越多的出版社重视这一市场，设立专职人员进行馆配营销活动。但这样的竞争不是绝对的，全国有500多家出版社，一些出版社可以通过合作形成联合体，通过提升整体的竞争力来争取更大的市场份额。”

　　关注数字化 针对性做好馆配营销

　　随着网络时代的到来，发展了30余年的馆配渠道也在悄然生变。在2015年度全国馆配商联盟年会上，北京人天书店集团董事长邹进曾经一语惊醒众多出版人，“2015年是馆配电子书元年。”随着国内电子书阅读率逐年攀升，图书馆，特别是高校图书馆的资源结构也在发生着变化，电子书成为新的馆配热点。出版社若不能准确把握图书馆需求，及时跟上电子书馆配的热潮，就可能会在馆配市场居于下风。

　　此外，谈到当前馆配市场的问题和挑战时，各出版社普遍认为，馆配会过多以至各方眼花缭乱、疲于应对，信息、服务不对称；馆配商低价竞争影响市场秩序等是馆配市场最突出的问题。面对这些一时难以解决的问题，出版社唯有从自身出发，在保证图书质量的基础上有针对性地开展馆配营销推广工作。

　　首先，面对纷繁的馆配会，出版社应当注重信息收集，尽可能多地准备参会图书品种和样本，在了解参会图书馆类型及其采购任务和需求的基础上，按需、按量配发图书。如人大社会根据不同馆配会的不同采购需求，派不同的馆配人员参会，这样既避免了人力的消耗，也有利于有针对性地进行图书推广。

　　其次，面对招标中馆配商低价竞争的问题，王强也提出：“我们会和其它几家品牌出版社一起积极维护馆配市场秩序，通过向图书馆介绍图书的成本构成以及低折扣图书产生的原因，力图推动图书馆招标环节的改善，购买到所需要的文献资源。”

　　另外，面对出版社在馆配工作中缺乏专业性，服务意识淡薄的问题，不少馆配大社都已经开始着手打造自己的馆配服务理念和专业团队。北大社较早就设立了专门的展厅陈列可供选择的图书品种，供图书馆采购员选书；而在人大社的馆配团队中，馆配经理和业务经理相互配合，共同合作，为图书馆提供优质、高效的服务：业务经理服务于区域内馆配商的管理和维护；馆配经理负责终端图书馆信息的收集和维护，日常拜访，区域馆配活动的策划、参入等工作，两人共同对区域馆配市场负责。

　　加强互动 服务终端用户

　　此外，伴随着“用户至上”理念在出版业日益盛行，各出版社也将之纳入了馆配工作中。尽管馆配市场离不开馆配商的协同，但出版社仍然较为重视与图书馆的联系，并将服务终端用户作为馆配工作的重要理念。

　　清华大学出版社较早就在终端客户的开拓和维护上下足了功夫，设立专人进行产品推广，定期将图书信息主动发送给图书馆，设立样本室，并对其中图书进行详细分类，对图书馆采购项目做重点陈列。

　　华中科技大学出版社营销中心副经理高红平和营销中心馆配部经理舒威认为，大学社的馆配图书营销，还是要以深度挖掘终端客户资源为主线，拓宽合作范围，通过开展定制营销、区域营销、专题营销、差异化营销，不断增强与终端客户的黏性和认同度，不断改善和提升终端客户体验，持之以恒地加强馆配服务的专业化水平，建设馆配服务的网络互动平台，实现线上与线下相互补充，有针对性地开展服务。

　　而人大社的馆配团队在开始进行专项营销时，就将职责定位在终端服务上，注重信息的收集、传递和管理，以信息为纽带，加强和图书馆的沟通。王强表示，信息包括两个方面：一是图书馆终端的信息，“我们建立了自己的终端信息数据库，并不断充实、完善，这是馆配团队开展业务工作的基础”；二是图书的信息，“我们每周定期发布新书数据，并按照图书馆的要求进行各类信息定制等”。通过这两类信息的对接和交换，实现馆配图书直接面向终端的营销和推广。

　　社科文献社馆配业务相关负责人则表示，学术书的主要市场就是馆配，图书馆市场决定整体市场体量，更要注重馆配图书的市场推广，面对馆配市场的新变化，出版社要以区域为单位，进行重点突破和巩固，以区域优势来确保全国优势。以全国性的馆配商为基础，再辅助以区域性的小型馆配商，针对两者共同开展工作，努力实现社馆店共赢。该社结合社内图书产品的特点以及图书馆市场的需求，专门进行馆配市场的营销、推广和服务工作。如加强社馆店互动，举办专题图书馆营销会；在馆配营销过程中，不仅重视馆内营销，加强和终端用户的营销互动，还要积极主动地了解和掌握图书馆馆藏建设的趋势，从提供精准的信息服务上满足图书馆的购书需求。同时，重视与经销商的沟通和协作，不断加强营销创新，提高营销效率。

来源：《出版商务周报》2016年06月20日