出版社要做好馆配工作，根本上就是做好服务，把服务当成责任，把不断提升服务意识融入日常工作中。做好馆配工作就是做好对馆配商和图书馆的服务工作。出版社要与馆配商建立起良好的合作关系，了解馆配商的需求和发展动态，积极配合馆配商在行业内的创新行为，为馆配商提供周到、全面、细致的服务。渠道维护向来被看作是销售工作的重点，但近几年，越来越多的出版社更加注重对图书馆用户提供服务，使馆配工作越来越精细化与专业化。

　　人员配置

　　大型出版社一般都会设置馆配部。馆配部内部细分为负责片区内馆配商的渠道维护和负责片区内图书馆服务。越是大型出版社在人员配置上越细化，服务团队越强大，考核机制越成熟，从人员配置和考核机制上为把纯服务图书馆的理念发挥到最大化做好铺垫。由于人员成本较高，年出书量不多，限制了一些中小型出版社的馆配发展，在人员配置上一般不单独设置专门的馆配服务人员，各负责片区业务员兼做各自片区的馆配服务。可以说，出版品种及出版规模是各出版社在馆配服务方面进行人员配置的主要考虑因素。

　　服务模式

　　参加馆配会。在参加馆配会之前要弄清楚参会的都是什么类型的图书馆，已经建立联系的图书馆是否有来，平时着力关注的大馆有没有参会，针对摸底的情况考虑是否开会前营销会。通过会前营销会，可以把新书出版信息、重点出版领域、新书采购样本都呈现给采购员，与图书馆的老师沟通效果很有效。这样借力办小会，既节约了成本，又达到了销书的目的，还加深了与图书馆老师的感情，可谓一举多得。图书馆一般喜欢成套的学术专著，在样书选品时就不能只局限时效性，应先考虑是否是套书，参会的样书成套带。摸底、营销会、选位、选品是馆配会的前期工作。在馆配会期间，最重要的工作是图书的有效推介，要把专业的书介绍给对口的图书馆，让图书馆老师看到营销人员的专业水平，销售人员越专业，图书馆老师采品概率越高。有的出版社正是因为看中了导购人员的专业性，特派相关编辑参加馆配会，起到了很好的效果。

　　定期拜访终端。馆配服务的最终目的就是服务好图书馆，让更多的图书馆了解出版社，尽可能地选采本社的图书。而最直接有效的方法就是通过实地拜访建立联系，稳固关系，加深交流。越来越多的出版社重视这项工作，将这种接地气下沉式的营销手段列入到考核当中。拜访的准备工作很重要，准备充分会达到事半功倍的效果。1. 通过每次馆配会收集图书馆老师信息，把对口图书馆列入重点拜访客户的名录中，对大码洋套书感兴趣的图书馆就更是重中之重。2. 从重点客户目录中筛选出此次拜访的客户，制定拜访计划。3. 与拜访的图书馆老师取得联系，约定好拜访时间。

　　拜访期间，重点在于联络感情，商业氛围淡点，反而会拉近与图书馆老师的关系。通过拜访稳固与图书馆的关系，后续的营销工作开展得就会顺利。

　　拜访结束后，要对馆藏规模、馆藏类型、心得等信息做好记录，扩充馆配数据库的内容。

　　书目数据营销。书目数据的制作已经成为馆配工作的标配，是馆配日常工作的重要部分。大型出版社会按图书类别制作种类多样的馆配书目，甚至会按照馆配商和图书馆的要求提供个性化的书目。中小型出版社因为品种少，大多是靠填充新书信息来更新以往的书目。馆配部门会设置专人负责书目数据的营销工作：一是制作标准化的MARC数据和图书目录；二是维护更新馆配数据库，通过网络渠道向图书馆采编老师和馆配商定期发送MARC数据和图书目录；三是提供馆藏数据查重，帮助图书馆查漏补缺；四是制作参会样书的条形码制和纸质书目，并根据数据库的资料，定期邮寄纸质书目给图书馆老师。

　　参加行业会议。近年来，上规模的馆配会都会举办图书馆建设高层论坛，出席论坛的人员大多是图书馆的馆长等领导人物，出版社多参加此类活动，以扩充人脉，为出版社的各类营销打下良好基础。

　　馆配服务已由粗犷型转向精细化，出版社在实践中不断创新服务方法，对市场变化的应变能力越来越强。比如：加入图书馆行业协会，策划组织实施图书馆营销推广活动，为馆配商提供图书馆业务培训，提前布局纸书与电子版同步发售，定期举办主题讨论和学术交流等等。越是在精细化创新化上下足功夫，越能做好馆配业务。

来源：《中国出版传媒商报》2017年05月23日