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广西高校图书代办站院校代表做教材推广的情况

2008-09-28 11:41:01 来源：大学出版信息第6期

我站从事教材推广工作主要经历了两个阶段，从2000年到2005年，是以教材推广会、教材巡展等活动为主的、主要从营销面上开展的、以侧重于为出版社做好教材推广工作的辅助性的教材推广方式；从2005年到现在，主要是以院校代表推广为主的、是从营销点上开展的、由我站主导的教材推广方式。

一、开展教材推广工作，积极转变代办站服务职能，是代办站发展的方向

从2000年开始，我站就着手转变职能，主动寻找与市场的接合点。进入新世纪以来，随着高等教育、职业教育的蓬勃发展，院校招生规模日益扩大，教学手段、教学模式发生了很大变化，大中专院校对教材服务有了更多的要求，包括教材的选择、培训、出版以及配套的教参、练习册、课件、题库、音像带等都有服务需求。然而，对市场中产品的供需，由于信息不通畅、有的良莠不齐，对供需双方意向的了解和理解程度不够，没有一个纽带把双方很好地连接起来，相互之间的沟通也就产生了一定的阻碍，因而便出现了出版社好的产品无法得到推广，院校需求也得不到满足的状况。针对这种情况，我站想着重从推广新教材入手，以便增大市场服务面，然而，要做这方面的工作，就要增加人手，增加设备，增加成本。而当时我站正处于起步阶段，底子薄、人手不足、资金短缺、设备简陋，要去做这项工作，确实有一定的难度。但教材图书发行的总趋势要求我们不得不朝这方面去努力，否则，就难以打开局面。为了在广西图书市场中占有一席之地，为了在市场竞争中占有优势。从代办站长远发展着想，经认真思考，我们便下定决心增加人员、购买车辆、做好配合出版社搞好教材推广工作的物资准备。接着，便采取行动开展此项工作。2000年10月，我们在广西南宁首次组织了北京大学出版社、华中科技大学出版社、外语教学与研究与出版社等6家出版社联合举办大型教材产品推介会，共邀请了广西高校190多名教师参加了此次活动。为了开好这次会议，各出版社都非常重视，从人力、财力上给予了大力支持。我站除了投入全站人员和车辆之外，会议经费不足，我们给予8000多元的补助。会议取得了良好的效果，但我站有的职工没有从长远发展着想，对开展这项工作不够理解，认为这是得不偿失。为了取得员工的共识，我们从今后图书市场发展的总趋势分析入手，讲深讲透对教材推广的必要性，讲明代办站必须更新观念，必须转变职能，培养能够为出版社创造价值的能力，最终得到了职工的理解和支持。从2000年第一次召开教材推广会以后，我站每年都举行多次教材推广活动。2001年我站又策划了电子工业出版社的教材推广会，通过社站共同努力，当年电子工业出版社出版的教材在广西得到了广泛的推广，当年发行量就翻了三番。越来越多的出版社也都重视了教材推广工作，接二连三地来到我站共同举办教材推广活动。截止到2005年，我站已成功地举办了教材产品推介会、师资培训会、教材研讨交流会、教材座谈会、教材巡展、教材样书架建设等形式多样的教材推广活动200多场，包括高等教育出版社、清华大学出版社、北京大学出版社、中国人民大学出版社、外语教学与研究出版社、上海外语教育出版社等在内的100多家出版社参与了我站策划组织的教材推广活动，邀请了广西大中专院校教师几万人次参加。我站投入了大量的人员、车辆和费用。有的出版社每次给的补助经费虽然很少，入不敷出，但只要出版社愿意来广西开展教材推广活动，即使我站倒贴，也要配合出版社做好活动。由于我站舍得花费财力、人力，诚心诚意地组织每次活动，因而得到了绝大多数出版社与院校的理解和支持，大多数出版社每次来到广西都愿意找我站开展此类活动。有的出版社说，在广西，我站是教材营销的高速公路，既便捷又快速，十分乐意同我站合作。此后，越来越多的出版社不但主动提出同我站合作，而且还提供优惠政策，从而使我们的图书销售码洋逐年递增，并取得了较好的社会效益与经济效益，得到了出版界和教育界同仁的支持与赞誉。

二、不断探索教材推广的服务，把教材推广工作推向新台阶，推动代办站的业务发展

教材推广工作，是教材出版工作中的重要环节，成了出版与发行之间的重要桥梁，这一工作做得好与坏，很大程度上成了出版与发行生存和发展的关键。随着图书市场竞争越来越激烈，更加突显了教材推广工作的必要性与重要性。但要做好教材推广工作，就必须深化改革，探索新的服务方式，既要做到持久性、经常性，又要做到经济有效、省心省力。为此，从2005年开始，我们在进行教材推广活动中为了避免出版社、代办站、院校三方穷于应付，我们对此项工作进行了初步改革与探索。

第一，着手组建院校代表队伍，不断提升营销推广水平。我站从2000年开始虽然设立了教材推广部，配置了人员与设备，主要精力是以配合出版社营销工作为主，没有把推广工作列入日常化工作。但我们看到，除了少数实力较强的出版社能单独设立推广人员，从事教材推广工作外，绝大部分的出版社由于人力、物力、地域等原因没能将教材的推广直接深入到各地大中专院校。针对这种情况，从2005年开始，我站决定组建院校代表教材推广队伍，招聘了大学本科毕业生专门从事这项工作，并对他们进行业务培训。组建院校代表队伍以后，对推广优质教材以及开展各种形式的推介活动进行有计划、有目的安排，避免盲目性和浪费不必要的人力、财力和时间，不断提升我站的营销推广水平。

第二，诚心诚意为出版社和院校服务，创造价值、创造双赢。许多人都认为，对代办站来说，开展教材推广工作是“亏本”的买卖。我们觉得设立院校代表从事教材推广工作是帮出版社推销教材的工作，是向学校教师推介优秀教材的工作，对出版社和学校来说是有利的，我们不能只图“吹糠见米”的短期效益，我们相信有付出自然就会有回报，这是常规。我们的想法得到大多数出版社的理解，在以后的业务往来中，从“返点”上尽量考虑给予我们优惠照顾，在工作中又能给予大力支持。由于双方有了共识，使这项活动能够坚持了下来。

第三，建设一支高素质的推广队伍。2005年以前，在实际工作中，我站招聘了几名推广人员，但由于种种原因，刚招来的几名大学生都走得差不多了，我站只好又重新招聘、培训。队伍建设与发展遇到了严重挑战。这说明，在队伍组建初期中，需要投入巨大的成本进行培养和管理，否则就难以坚持下去。

经过总结经验教训，我站在招聘人员上下了功夫，不但考虑人员的文化素质，更着重考虑人员的思想品德素质。人员招聘好后，又着重在培训上下功夫，对他们进行思想教育，稳定他们的思想情绪，树立以企业为家的主人翁精神，充分调动他们的积极性、主动性和创造性。近年来，我站建立了一支10多名人员的推广队伍，到目前，这些人员思想稳定、业务熟练，工作积极性、主动性与创造性不断增强，取得了显著的工作成效，使我站在教材图书推广发行方面在当地同行中独占鳌头。

三、把代办站办成既是图书发行站又是图书出版推广站，增强代办站的综合实力
我站现有员工60多名，近年来除了发行图书外，还考虑在本区域内策划相关选题，配合院校教师出版自编教材。近年来先后策划的选题销售码洋达800多万元，有的单品种销售册数就达到了3～4万册，1～2万册的也为数不少。今年我站策划的选题和代理推广的教师自编教材达1000多万码洋，这些教材在广西都是由我站独家经销的，其他经销商需要这种自编教材都必须通过我站进货。今年，广西多家经销商从我站进货约500万码洋。通过各方面的整合，加强了广西教材市场的管理力度。我们代理的产品有了一定的利润，同时其他经销商也有了合理的推广利润，从而形成了一种互利双赢与和谐发展的局面。
总之，教材推广工作已成为我站的一项主要工作职能，我们从2005年开始，每年春秋两季都继续坚持举办教材巡展活动，每年四月主要进行全品种教材巡展，10月份是“十一五”规划教材巡展，这些巡展活动，深入各院校，向院校的教师展示最新教材样书，从一定程度上说，加强了品牌的宣传，使院校教师加深了对参展出版社产品的认识和了解。同时，我们加强院校代表队伍的力量，做好教材推广的日常化工作，持久坚持下去。通过这两种方式，坚持点面结合的推广方式，持之以恒，一定会取得预期的效果。

为更好地为高校出版社和广西高校服务，我站将在代办站服务中心的领导下，在广大出版社和代办站朋友们的支持下，一如既往地探索新的营销模式，推进教材营销推广工作，在新的时期里，争取做出更多更好的业绩。

来源：大学出版信息第6期

本版责编：姜舒

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