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高校教材巡展进入第二年　代办站凸现实力出版社抱团借势

记者：王东

2009-08-07 14:08:57 来源：《中国图书商报》2009年7月31日

在今年4月～6月由中国大学出版社协会代办站工作委员会及高校图书代办站服务中心主办、全国各地高校图书代办站联合承办的“2009全国高校出版社教材巡展季”活动顺利结束，并于近日在贵州召开了工作总结会。记者从中国大学版协副秘书长、高校图书代办站服务中心主任岳凤翔那里了解到，此次教材巡展共有18个省市区的40余家代办站参与承办，占代办站总数的一半以上。而参与的出版社规模也比2008年巡展有所扩大，除了大量中小大学社以外，高等教育出版社、清华大学出版社、北京大学出版社、中国人民大学出版社等颇具实力的大学社也参与进来。更重要的是，在改进了第一届教材巡展的不足之后，今年的巡展成果得到了各大学社以及高校的充分肯定——这从某种程度上更显示了代办站系统谋求产业升级的信心和可能性。

教材巡展首先得到了高校领导和教师的一致肯定。华东理工大学的一位副校长表示，过去部分代办站、民营书店都会组织进校园的教材巡展活动，但这些活动要么在时间上随意性大，要么展示的教材品种有限，而且相同的教材反复进校园，给学校的组织接待和教材选定造成很大困扰和不便。长期以来，高校一直希望能够有规范的教材发行中盘举行全品种教材的展示，而现在由大学版协所属代办站组织教材巡展，每年开展的时间有计划，产品有针对性，品种也能上规模，出版社还会派出编辑参加巡展——对于老师来说，每年参加一次这样的活动，就可以接触到多家高校出版社的主要教材品种，更可以通过与编辑的接触深入了解教材。对于那些二三级城市的学校来说，以前的教材巡展根本过不去，他们也去不了省会城市的书展，而代办站组织的教材巡展可以深入到这些学校当中，大大方便了他们的教材采购。

同时，上游的高校出版社对今年的巡展也表示了高度一致的肯定。在工作总结会上，北京航空航天大学出版社社长张德生表示，教材巡展对北航版教材的推广有很大帮助，订货量亦比前几年有所增长，因此他代表北航社特地到总结会现场，以表示对巡展的支持。武汉大学出版社发行部主任李义发认为，相比大型高校出版社雄厚的推广实力，中小社在教材推广方面比较弱势，教材巡展等于为中小社打开了一扇窗，让更多以前接触不到中小社教材的学校可以看到更多新教材，出版社也因此从一些新的区域获得了教材订单，总体上提升了武大版教材的使用量。

岳凤翔认为，在东亚地区乃至全球，中国大学出版社的发展速度最快，这除了和中国高等教育的大发展有关，主要由于大学社一直是以市场化方式进行运营，这样一个群体在转企之后需要进一步走入市场，尤其对于中小型大学社来说，渠道建设势必成为最紧迫的问题。教材巡展活动的成功举办对转企改制背景下的大学社渠道建设问题的解决，可以说提供了一种可能。一年一度的教材巡展巩固了教材推广的日常渠道，也大大节省了出版社的推广成本。西安交通大学出版社高校图书代办站站长王建安曾经算过一笔账：陕西省的教材巡展平摊到每个出版社的费用不过3000元钱，但却可以走进当地的30所高校，出版社在一家学校里做教材推广的平均费用仅为100元钱——这种低廉的成本可以换来比较明显的增长，对于出版社来说非常有诱惑力和说服力。同时，巡展平台的搭建为高校出版社业务的增长提供了平等的机会，这也是北京大学出版社、清华大学出版社这样的大型大学社也要参与进来的原因。此外，高校出版社通过教材巡展将自己的编辑派到基层学校，有的出版社在一省就可以回收几千份信息反馈表，这使他们在做好服务的同时，也大大丰富了自身的用户和作者资源库。

巡展为代办站带来发展

教材巡展本身是一个公益行为，在大学版协这样一个权威部门的组织下，更获得了高校的信任和支持，从而使得代办站在高校的影响力大为提升。北京理工高校图书代办站站长任涛对此体会很深，据他介绍，多年来代办站在高校最集中的北京地区一直影响力不大，但是通过两届教材巡展的举办，代办站逐渐得到了广大在京高校的认同。据西安交大社高校图书代办站负责人王建安介绍，该站作为“2009全国高校教材巡展季活动”陕西地区的唯一承办方，在4月1日～5月20日成功举办了教材巡展，前后共展出21场，参与高校达百余所。巡展每到一所高校都很受学校领导的重视和师生的欢迎，并且接到教师填写的索要样书赠送单达2000余份。更显著的效果在于，以前陕西省高校不太了解这家代办站，但从去年开始，许多学校的教材招标都会找西安交大社代办站参加。

从高校教材采购的业务流程来说，学校先从教师那里征集教材的品种，然后再通过招标选择合适的发行商，因此教材巡展只是直接推动了参展出版社教材的销售，并不能为代办站直接带来经济收益。尽管如此，巡展仍然有效提升了代办站的营运业绩。西安交大社代办站去年全年的订货码洋是2000多万元，但是今年上半年其订货码洋已经达到了2400万元。重庆大学出版社高校图书代办站的业务增长也很明显，站长皮胜表示，通过教材巡展，重大社高校图书代办站工作得到了重庆地区高校的高度认可，业务量也有了很大增长，是真正的“双赢”甚至“多赢”举措。不过一些代办站站长也表示，至少要用5年的时间来打造巡展的品牌，才能让代办站获得实惠，但是通过立足长远、提升服务，代办站的未来发展还是很值得期待。

巡展提升了代办站的营销服务能力

在2008年巡展正式开展之前，大学版协其实已经进行了将近一年的酝酿和准备工作。在岳凤翔看来，代办站的成立和早期的工作很大程度上是政策性的，这种政策优势在上世纪90年代末开始削弱，从新世纪开始，随着政策时代的逝去，面对市场和新出版发行体制，面对新的行业规则以及教材发行形式的变化，代办站如何发展，成为一个难题。

解决发展问题的一个途径就是联合，但是和大学出版社一样，高校图书代办站由于归属问题不可能进行真正意义上的联合，因此代办站群体需要通过共同营建渠道、资源共享来打造一个团队。以前大学版协曾经希望通过高校教材图书网以及联合征订等形式，试图加强代办站整体的渠道建设能力，收效却不理想。但是通过代办站联合组织的高校出版社教材巡展，在强化对上下游服务的基础上，代办站横向联合的优势和成效终于显现出来。在很多代办站负责人看来，这种横向联合虽非实际意义上的机构合并，但通过紧密的协作，可让代办站之间的资源互补形成一个声音，从而提升了代办站对学校终端和上游的服务能力与影响力。

渠道的根本工作是提供服务，代办站横向联合举办巡展活动的实质，乃是改造旧有渠道、提升自身营销服务能力。从今年的调整和今后的发展方向来看，我们同样可以发现代办站在教材营销服务升级方面所做的努力。针对2008年教材巡展活动的不足，今年的活动进行了很多调整。在整体规模上，巡展从去年的14个省份扩大到今年的18个省份，这就为参加巡展的出版社产品提供了更多与终端见面的机会；在展出路线和展品组合上进一步优化，以照顾到不同学校对于教材的不同需求；最重要的是，今年的巡展时间比去年延长了两个月，成为名副其实的“巡展季”，这一方面充分照顾到高校的时间安排，另一方面也方便出版社编辑、发行人员更从容地深入高校推广教材。有一个小细节很值得注意：在整个教材巡展过程中各地统一了标识，这不仅强化了巡展的品牌，而且增强了代办站彼此的群体认同感。记者还了解到，代办站下一步希望同出版社合作开展“院校代表”的业务，将教材推广工作日常化和专业化。所有这些变化的背后其实是代办站在转企浪潮中转变角色、寻求发展的努力。

来源：《中国图书商报》2009年7月31日

本版责编：姜舒

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