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吸收新理念 提高活动销售转化率
2019-07-10 15:12:27  来源:中国出版传媒商报 
 

   
  ●个人档案

  时 海

  (河南大学出版社营销发行分公司经理)

  工作阅历 2008年进入河南大学出版社工作,先后做过一般图书发行业务员、中小学教材教辅策划编辑,目前为河南大学出版社营销发行分公司经理。

  发行创新 树立“全员营销”理念,做好编辑与市场之间的信息传递工作;将线下客户分类管理,提升对大客户的服务质量。

  为了适应图书市场目前的发展态势,河南大学出版社对营销、发行部门进行了优化整合,将营销宣传、业务发行、仓储物流整合成立营销发行分公司,一方面让营销宣传工作紧紧围绕发行开展,提高推广活动销售转化率和宣传工作受众精准性;另一方面提高仓储物流的服务意识、工作效率并降低成本。河南大学出版社希望用3~5年时间,打造一支按照现代企业制度管理、适应市场竞争环境的高效营销发行团队。河南大学出版社营销发行分公司经理的时海表示,营销宣传、业务发行、仓储物流是他工作中重要的三个关键词。

  提升营销宣传工作的专业性,树立“全员营销”理念,做好编辑与市场之间的信息传递。时海认为,图书作为一种特殊的产品,其营销宣传要有一定的文化属性和专业性。河南大学出版社始终坚持教育出版和学术出版方向,目标读者文化水平高,因此营销宣传工作要考虑到受众的特点,加强在教育界、学术界、文化界的宣传推广工作,提升营销宣传工作的专业性。

  要想在全渠道、全媒体时代做好营销发行工作,时海建议树立全员营销的理念,从策划选题开始,编辑就要有营销发行的思维,找准定位、控制成本、印前宣传、印后推广等细节都要体现在选题策划案中。图书出版后的营销工作不单是营销发行部门的事情,需要出版社全员参与,特别是图书的策划编辑、文字编辑及相关领导都要投入到营销发行工作中,广开思路,拓展销售渠道。在营销宣传工作中,发行人员要做好编辑与市场之间的信息传递工作,一方面将编辑出版的图书卖点快速、广泛传递给市场;另一方面将市场上对本社出版的图书及同类图书的信息传递给编辑。

  将线下客户分类管理,提升对大客户的服务质量;完善线上销售团队建设,提升线上销售能力。“二八原则”在图书发行市场也同样适用,河南大学出版社在今后的工作中,将线下客户进行分类管理,对信誉好、回款高的大客户要做好客情关系,进一步提升销量;对中小客户要优化服务,从中筛选、培养优质客户;对信誉差的客户要加强管理、甚至停止发货,防止出现呆死帐。

  谈图书发行,线上销售则是绕不开的热门话题,对此,时海也有自己的看法。当民营书商在线上“跑马圈地”时,传统出版社大多都持观望的态度,随着民营书商及一些从非图书行业跨界而来的电商赚得盆满钵满时,传统出版社才开始“蠢蠢欲动”,纷纷将线上渠道建设作为近几年图书发行工作的重点。而此时,传统出版社面临的市场情况是残酷。首先,当当、京东等电商平台将图书业务作为平台的客源引流工具,推出各种电商平台优惠活动,一些体量小、图书均摊成本较高的出版社参与后则会出现“吃不消、利润低”的活动“后遗症”。其次,线上渠道看似“广阔无垠”,实际上“大号” “粉丝”“意见领袖”等资源也十分稀缺,十年前建设线上渠道的那批企业早已将线上资源垄断。因此,河南大学出版社一方面要提升图书品质、影响力,增强与电商平台谈判的实力;另一方面要加强线上自营店铺的建设和客户引流,增强线上销售能力。

  仓储物流部门围绕发行开展工作,提高工作效率和服务意识。面对传统出版社仓储物流部门工作效率低、服务意识不够、员工待遇不高等问题,河南大学出版社进行了系列改革,将仓储物流与营销发行业务放在一个团队中进行管理,从而使仓储物流部门做到以销售为核心,树立服务市场的意识,提升工作效率。在时海看来,要不断提升仓储物流部门工作人员的专业素质,让专业的人去做专业的事情。

  在谈到发行营销人员的招聘和培养时,时海说:“面对个性化的读者需求和多样化的销售渠道,营销团队人员构成也需要多元化,因此在招聘人才时,往往是‘英雄不问出处’,我更看重人才的‘营销理念’,欢迎跨行业人才投入到图书营销发行中来,把其他行业中新鲜、先进的理念带入图书行业,更利于工作开展。”对于渠道建设,时海也有自己的考虑、担忧以及规划:“当前,每个出版单位都建立了自己的发行渠道和团队,但是随着图书市场竞争越来越大,可能会出现‘强者越强、弱者越弱’两极分化情况。那么一些品种少、自建发行团队和渠道成本较大的中小型出版单位,可能会将自己的图书委托给其他发行单位代发。目前来看,虽然只是一个假想,但对于河南大学出版社来说,重要的任务之一是要建立稳固、强大的发行渠道,这样在竞争中才能占据优势地位。”(王 霖)



    来源:中国出版传媒商报2019年07月09日

本版责编:姜舒

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