河北省作为人口大省，学生人数相对较多，教育市场基础好、需求量大。2014年，河北省投入资金42.2亿元启动实施“全面改善农村义务教育薄弱学校基本办学条件”项目，利用5年时间，投入资金进行全面“改薄”，大量资金的涌入进一步激活教育装备市场，潜力更大。市场环境的利好带来了行业及业务的增长，近年来河北省教育装备行业得到了飞速发展。

　　河北新华书店有限责任公司2003年就看到了教育装备市场的巨大潜力，并尝试发力进入，实现年均销售翻番的增长。2015年河北新华教育装备业务累计销售1.3亿元，今年设定了3亿元的销售目标，截至8月已累计销售1.3亿元。

　　据了解，河北新华2015年累计投标268个，中标94个；今年至今累计投标322项，中标69标。“我们希望通过‘有标必夺’‘有标必争’的方式，进一步树立行业影响力。尽管今年参标多中标率有所下降，但中标大单数量较多，整体销售额实现较大增加，企业竞争力加强，市场占有率也在加大。”负责教育装备业务的河北新华数码通讯设备股份有限公司（以下简称河北新华数码）副总经理王罡介绍道。

　　王罡认为，教育装备市场是一个开放的、竞争的市场，新华书店要想做出成绩，就要发挥企业在招投标资质、品牌和资金的优势。新华书店是金字招牌，公信力强、影响力大，教育部门与新华书店打交道，没有资金风险，后续服务有保证。近年来，河北新华通过数十年的招投标工作积累，已获得了众多必备的招投标资质，初步做到“别人有我有，别人没有我们也有”。资金优势则体现在参与大标的争夺中，部分企业可能拥有渠道但缺少大标的运营资金，新华书店可以通过与其合作，快速切入市场、打开局面。这也能实现教育装备整体市场的总量平衡。新华书店的强势介入打破了区域市场供给的平衡，但通过合作共赢的模式，新华书店用长处填补别人的短处，能够实现快速协同发展。目前，河北新华在河北省教育装备市场已初步确定了“老大”的地位。王罡告诉记者：“我们的目标是省内精耕细作，省外开疆拓土。一方面在省内各市各县快速发展业务，参与竞标；另一方面瞄准周边4省2市开拓，8月份河北新华成功在山东地区中标2个项目，销售将近1000万元。”

　　河北新华数码是一家市场化程度很高的公司，以一切按照市场规律运营为理念。王罡表示：“公司的发展战略是依托基层店但不依靠基层店，对参与的项目按照自己的步骤进行跟进，完全按照市场情况进行操作。通过这几年的摸索公司小有成绩。教装业务作为传统书店的第四大业务板块，早期涉足该业务的市县级书店已初尝甜头，通过教育装备销售实现了较好的业绩。”

　　通过市场的销售与渠道来拉动基层店对教育装备的热情，让基层店意识到、认识到教装发展的重要性，通过数码公司来领导各市县店“水到渠成”地进行推进——这是河北新华数码在教装市场对基层店采取的销售策略。目前，河北新华已推出关于全省的教装业务运营指导意见，组建了专业团队，搭建了专门的交流平台，由河北新华数码统筹业务开展，对省市县级店的角色、定位、分工都进行了明确的规定。基层店与当地教育部门有着先天的合作关系，基层店负责客户关系的营销与维护，省店公司做专业的内容支撑，包括项目信息采摘、标书制作，投标、产品的选择、应标，后续服务等，通过专业销售对接市场需求与服务，通过专业团队定制解决方案，同时明确利益分配原则，让利给基层店，实现了双赢多赢。
 


    来源：中国出版传媒商报2016年10月14日星期五