30年前，高校图书代办站在政府政策的支持下，作为以发行高校教材为主要任务的组织正式成立，之后随着不同阶段教材需求的变化经历了多次调整。岳凤翔作为现任中国大学出版社协会副秘书长、大学版协代办站工作委员会常务副主任，亲历了代办站转型发展的多个阶段，他将代办站的发展分为4个阶段：1987～1993年初创起步、基本形成布局、站住脚跟；1994～2001年规范建设，从教育部转到大学版协，即从行政事业性转为社会性，身份得到了政府文件的明确，组织初具规模；2002～2007年改革转型，由事业体制向企业体制转化，探索市场化的经营模式，确定了新时期的市场定位和发展思路；2008年以后，按照市场化定位进行产业转型升级。

　　据统计，目前全国高校图书代办站共有70家，建立在大学出版社的41家，建立在高校教务处、产业后勤集团、图书馆的15家，建立在省级教育厅或机关服务公司的2家以及民营股份制公司性质的12家，代办站已成为仅次于民营发行公司、新华书店的第三大高校教材发行营销渠道，是高校出版事业的重要组成部分。

　　利润缩水代办站压力空前

　　对于大部分而立之年的代办站来说，日子越来越不好过，依靠发行高校教材“铁饭碗”生存的日子已经一去不复返了。湖南大学高校出版图书代办站主任廖湘岳在采访中表示，代办站的压力来自多方面。一是教材自主购买以及高校停止扩招造成了高校教材销售绝对数量的减少，复印、盗版让正版教材销售困境加剧。二是转企改制后，很多代办站已经完成了公司法人治理结构的调整，可以参与更多原体制下不能参加的教材采购招标，但是高校教材招标销售折扣比进货折扣还低的“乱象”，使得代办站很难在招标中获得优势。三是代办站人员工资年年涨，运输费用两年涨一次，客户维护费用成本逐年上升等也大大压缩了代办站的利润空间。四是受网络渠道影响，代办站书店沦为网上书店的样品展示厅，学生看到图书后，转而选择到网店购买。与此同时，新华书店系统也在积极加快转型步伐，将书店开到了每个校园，更加接近终端，以此稳定和开拓更多市场。据资深出版人士估计，当前在高校教材发行市场中，民营发行所占份额可达70%，新华书店渠道占20%，代办站的份额只有7%～10%。“总体感觉高校教材发行市场竞争残酷，如果代办站自身稍微管理不善、控制不力的话，亏损是一定的事。”廖湘岳感慨。

　　苦练内功加速调整

　　“工欲善其事必先利其器”，为了顺应教材发行的新形势，代办站纷纷从内部进行调整，调结构、降成本、聚人心。安徽师范大学高校图书代办站站长王洁萍认为，只有员工服务技能提升，代办站的服务水平才能提升，因此，每次主管部门、出版社等召开员工培训时，王洁萍都会尽可能派员工参与，让员工尽快熟悉市场，把握市场发展动态，在培训中虚心向同行请教，学习别人的长处。苏州大学出版社读者服务部总经理阮晓勇近年来则着重定流程抓规范，针对每个学校制定服务规范，对服务质量进行考核，减少差错率提高服务效率。西安交通大学出版社高校图书代办站也进行了人员调整，从2008年的24人减少到如今的16人，并对各种费用支出实行严格控制，一是要有开支预算、二是实行三级审核签字报销制度。西安交通大学出版社高校图书代办站站长王建安还强调，要提高代办站的服务水平，必然要加强制度管理，任务、责任及经济指标落实到人及下属各点，严格按照管理制度与奖惩措施执行，明确岗位职责，这样才能激励员工发挥积极性，扩大市场，增加教材图书销售量。

　　针对教材采购方式的变化，不少代办站引入或者尝试开发“高校教材管理运营平台”，对采购数据进行实时监控和分析，总结经验，把退货控制在可接受范围内，减少库存积压。

　　主动搭台唱戏做出版社和高校的润滑剂

　　如今的代办站已非昔日的“二传手”——仅仅是将图书从出版社转移到使用者，而是出版社、高校双方的得力助手。在上游，加强与出版社的沟通和密切合作。如利用代办站区位优势主动承担起一些出版社图书的宣传和推广工作，代替出版社到学校组织图书巡展推介工作，帮助出版社节约宣传推广成本。在下游则为学校、老师分担事务性工作，通过驻校托管服务来获取学校的认可，提高教材采购服务质量。一些代办站每年会组织相关学校的教学秘书和主管教学的院长开座谈会，就教材使用过程中出现的新情况、新问题进行交流讨论。西安交大社高校图书代办站还帮助学校与出版社积极沟通，调剂原教材科库存积压教材价值100多万元，减少经济损失。

　　此外，代办站还积极尝试新服务形式。如湖大代办站针对学生手机使用频率高的特点，在相关学校进行试点，直接与学生班长、学习委员或辅导员联系，建立教材相关网络群，根据学校教学情况的变化，及时发布、更新教材信息，让学生们在群里发表意见和建议，广泛开展互动活动，随时掌握终端客户学生的需求变化，调整销售策略，增加销售业绩。由于业务需要以及市场所逼，湖大代办站近两年开始涉及中小学教辅的销售业务。安徽师范大学高校图书代办站增开了自己的天猫网店，一年的实践表明，天猫网店在教师用书、参考书和学校教材零星证订、补订方面给学校、代办站和出版社都打开了方便之门，是对实体营销的有益补充。苏大代办站近几年开设了4家校园书店，通过校园书店一方面完成教材服务末端的补、退、换工作。通过校园文化建设和阅读推广来展现品牌价值，获得学校更高的认可度。在网购平台开发上，阮晓勇认为第三方平台拼价格的模式并不适合代办站，高校代办站应该建立一个基于数据处理并能提供便捷服务的自有网店。

　　种种的努力让不少代办站实现“逆市上扬”，安徽师范大学高校图书代办站近3年来，累计向全省40余所高校供书，供货超过1.7亿码洋，每年在发行码洋、区域、客户数上均有增加。湖大代办站近几年来每年的销售业绩都有15%以上的增长，苏大代办站销售码洋由200多万增长到1.22个亿……当然，摆在代办站面前的障碍仍没有消除。

来源：《中国出版传媒商报》2017年03月24日