随着音像制品市场的不断变化，音像制品的经营模式从以往的大众消费，逐渐向高端化、精品化发展，主要消费群体由以往的大众群体，转向具有较强购买力的高端消费群体。市场的演变过程，也正是网络和电商对实体书店步步挤压的过程，音像制品板块不过率先成为了这一市场演变的缩影，将成为实体书店如何突破电子商务冲击，与之形成差异竞争、错位发展的试金石。

　　近两年，重庆新华传媒有限公司的门市音像制品经营中，在普遍对市场不看好的情况下，开县、永川、涪陵、南岸和北碚等店，音像零售不降反增。特别是开县店今年1月至4月销售17万元，同比增长114％，销售额紧跟在解放碑重庆书城、沙坪坝重厌书城和九龙坡店之后。这些店能在逆境中有所突破和增长，正是在市场定位、主动服务以及上下沟通衔接等工作中，充分发挥了自己的主观能动性。在工作中找出路、有创新，才会取得不错的销售业绩。现阶段要做好音像销售工作，笔者认为应从以下三个方面着手。

　　准确定位，合理布局。受网络化影响最大的是以青少年消费为主的流行音乐、影视和游戏类板块，而精品CD、百科和少儿类销售依然不错，特别是其中的精品CD，在近几年的销售中，都是稳中有升。制作精美、音色突出的精品CD能在细分市场中脱颖而出，成为当前音像市场中最为重要的组成部分，得益于汽车及高档视听设备在家庭中的逐渐普及和使用。网络下载的音乐，不能充分满足人们对高品质视听效果的要求。在门市音像经营及陈列布局时，不能简单认为音像市场不好，销售下降，对音像陈列大幅减少，或者调整到偏僻的角落，主动放弃市场。在门市音像经营中，要把握好当前音像制品的销售特性，选择在人流相对聚集的地方，保留适当的面积来陈列与展示音像制品。其次要做好市场的调研与分析，产品定位一定要准确、合理，根据市场对精品CD需求的特征，做好这类产品的优化和结构调整，提升书店经营的档次，营造较好的销售氛围。大力营销，用心服务。有了准确的市场定位后，日常工作中，还需要制定科学的营销计划和措施。相关书店高度重视传媒公司开展的“精品CD会员制营销活动”，做好高端消费群体的跟踪服务，通过会员制活动，为消费者提供更多增值服务。今年初，传媒公司开始举办“精品CD会员制营销活动”，重庆书城、九龙坡、永川、南岸和开县等店高度重视，打造出较好的消费和试听空间，认真做好精品CD问卷调查表的填写和收集工作，为营销策划科和音像科下一阶段的跟进服务工作奠定了基础。

　　沟通互动、满足市场。与采购各部门的沟通互动是非常重要的环节，它既能给连锁店销售提供及时准确的货源保障，又能让销售人员了解市场动态和产品信息，促进门市的商品结构与消费需求准确接轨。连锁店的业务人员在日常工作中，不能被动等待采购部门对各店进行走访和调整工作，要主动与音像科和调配科进行交流与沟通，将自身门市的销售情况和商品结构等信息及时反馈回来，让业务部门能根据该店的销售特点有针对性地开展业务。同时不能单纯依靠采购的主分货来满足市场供应，要发挥自己业务工作的主动性，通过对当地市场的了解和消费者的交流，按实际销售情况主动添配，及时更新门市商品品种，补充重点及常销产品。只有打通销售和进货通道，才能有效满足市场需求，让音像零售工作取得成效。

　　来源：新华书目报2014年07月21日