2011年，“版权输出”和“电子授权”这两个词组在出版界的热度继续升温。而我也因为一个重大项目的谈判，与这两个领域有了一次前所未有的近距离接触。
    2011年3月底，我身在意大利儿童书展，我负责联络的一家国外出版社来信要求马上开电话会议商谈我社的《现代汉语规范词典(第二版)》电子授权事宜。而对方之前既没有跟我们要过审阅样书，也没有向我们提出过初步意向。这家社是我们最重要的合作伙伴之一，行事向来谨慎稳妥。这次他们“不走寻常路”，显然是带着充分的准备而来，说不定也是带着已经谈好的订单而来的。面对这样的谈判，“谈成”和“谈崩”可能只有一步之遥。所以谈判启动时，虽然明白这项目兼顾“版权输出”和“电子授权”这两大热点优势，我却很难把它想象成一块美味的蛋糕。
　　在我从事版权贸易的9年间，如此重大的版权输出项目还是第一次遇到。而电子授权于我而言又是新鲜事物，有的概念连中文的意思都还一知半解，如今却要用英语跟以英语为母语的外方谈电子版权输出，心里怎么能不打鼓?这种如履薄冰的感觉到了谈判后期进入书面合同具体打磨阶段更是来得强烈，因为关于电子版权输出的英文法律措辞无疑又是一个难点。在我的眼里，每一句看似无奇的条款后都藏着陷阱……这么说当然夸张了点，没有信任，何来合作?其实在合作的大前提下，点点滴滴都是双方角力的战场。合同的签订对版权经理来说当然不是一个任务的结束，但工作进行到这个阶段，心里悬着的大石头才能放下来，回头整理一下自己的感受。
    这个项目给我最深的感受莫过于“谈成”和“谈崩”那一步之遥了。合同双方，甲方乙方，当我们是乙方时，甲方是如何维护自己权益的，那么我们也一样不卑不亢地维护自己作为甲方的权益；当我们是乙方时，有什么困难是特别希望甲方理解支持的，那么这次作为甲方的我们就给予乙方最诚恳的理解和支持。所以，不卑不亢和真诚的态度就是我们的利器。这个利器，在我们从事版权工作的第一天就已经握在手里了。我们只是往往会因为多添了很多其他的利器而忘了这最基础却最有力的利器。

来源：《中国图书商报》2012年1月6日