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加强渠道管理 疏通管理流程---人大社 - 个案评析 - 中国高校教材图书网
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加强渠道管理 疏通管理流程---人大社
2005-11-05 14:25:51  来源：第十八届大学出版社图书订货会简讯 
 
 人大社市场部主任王正华联系该社的营销渠道的实践，对教材营销、渠道管理谈了工作体会和经验。人大社原有1 900多条营销渠道，由于这些渠道的依赖性与忠诚度不一样，渠道的管理成本较高，缺乏核心客户等原因，对营销渠道进行了调整，实现深度营销。着力两个方面：一是区域分销商，目标是让教材直接进入学校；二是核心客户。内容包括每个区域选择核心分销商，分销商有一定的销售网络，零售商的卖场管理等。营销渠道体系有三个方面：①经济利益保障机制。包括给经销商让利、优惠折扣和实惠。②管理与控制机制。包括经营规划、发货管理、零售覆盖、售货广告等。③服务与支持机制。包括增值服务、培训业务、宣传广告等。王主任还介绍了人大社销售管理流程（分公司或区域经理──年底返利结算──分销商开发──分销商筛选）和营销管理流程（计划──审批──均衡──批文──执行──跟踪、监控）。对新华书店进行细化管理方法是：①促销；②活动管理，如信息发布；③展示管理；④实物建设，如设图书专架；⑤卖场关系管理。风险控制管理，主要是对信用水平的考核和确定评估机制等。（华）

 来源:第十八届大学出版社图书订货会简讯
本版责编：姜舒
 
 
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