现代推销学 - 高等学校经济管理类专业系列教材 - 中国高校教材图书网
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书名： |
现代推销学
高等学校经济管理类专业系列教材
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| ISBN： | 9787560675206 |
条码： | |
| 作者： |
杨卓
相关图书
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装订： | |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥49.00
折扣价：￥46.55
折扣：0.95
节省了2.45元
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字数： |
280千字
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| 出版社： |
西安电子科技大学出版社 |
页数： |
414页
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| 发行编号： | 5606 |
每包册数： |
9
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| 出版日期： |
2025-2-6 |
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| 内容简介： |
本书从微观角度系统研究与推销活动有关的基本理论、基本知识与基本技能，揭示了企业人员推销活动的规律、方法，可以指导推销员进行产品推销实践。本书紧扣高等学校营销专业人才培养目标的要求，在借鉴、消化、吸收和整合相关资料与研究成果的基础上，从微观角度渐次展开全书内容。本书共12章，可分为三个部分，具体包括推销理论(推销概述、推销礼仪、推销理论与推销模式、推销心理学)、推销步骤(寻找潜在顾客、顾客资格审核、有效接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理、促成业务成交、推销服务)以及推销案例(典型的推销案例)。
本书可作为高等学校工商管理、市场营销和经济管理类专业相关课程的教材。
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| 作者简介： |
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| 章节目录： |
第一章 推销概述 1
第一节 推销的概念与特点 1
一、推销行为的界定 1
二、推销与市场营销的区别 3
三、推销的特点 4
第二节 推销的三要素 7
一、推销人员 7
二、推销品 8
三、推销对象 9
第三节 推销工作的流程 10
第四节 推销行为的伦理规范 11
一、推销人员的职业道德 11
二、推销人员的职业素质 13
三、推销人员的职业能力 15
第二章 推销礼仪 18
第一节 推销礼仪概述 18
一、推销人员的形象 18
二、推销形象的重要性 19
三、推销形象的构成 19
第二节 推销员的个人礼仪 19
一、仪容礼仪 19
二、仪表礼仪 20
三、推销员的基本仪态——坐姿、
站姿和走姿 21
第三节 推销人员的社交礼仪 22
一、入户礼仪 23
二、自我介绍和递(接)名片的礼仪 24
三、称呼礼仪 24
四、问候礼仪 25
五、握手礼仪 26
六、面谈中的礼仪 26
七、电话礼仪 27
八、进餐礼仪 27
第三章 推销理论与推销模式 29
第一节 推销方格理论与顾客方格理论 29
一、推销方格理论 29
二、顾客方格理论 32
三、推销方格与顾客方格的关系 33
第二节 四种典型的推销模式 34
一、爱达模式 35
二、迪伯达模式 36
三、埃德帕模式 38
四、费比模式 38
第四章 推销心理学 41
第一节 推销员必知的心理学效应 42
一、归因理论 42
二、潜意识与自我暗示 43
三、首因效应与近因效应 45
四、焦点效应 46
五、互惠效应 47
六、稀缺效应 48
七、折中效应 49
八、退让效应 50
九、承诺与一致原则 52
十、认知失调理论 53
十一、富兰克林效应 53
十二、登门槛效应 54
第二节 学会运用同理心 55
一、认识到人与人之间是有差异的 56
二、努力提高情商 56
第三节 顾客的人格类型及应对技巧 58
一、四种典型的气质类型 58
二、性格与气质的关系 59
三、MBTI人格理论 60
四、推销员应对不同人格客户的技巧 72
第五章 寻找潜在顾客 77
第一节 寻找顾客概述 77
一、不断补充新顾客稳定顾客队伍 77
二、增加企业的知名度 78
第二节 寻找潜在顾客的常用方法 78
一、地毯式访问法 78
二、链式引荐法(无限连锁法) 78
三、中心开花法 79
四、关系网编织法 81
五、个人观察法 81
六、委托助手法 82
七、广告拓展法 83
八、文案调查法 84
九、网络搜寻法 84
第六章 顾客资格审核 86
第一节 建立准顾客档案 86
第二节 目标客户筛选 87
一、顾客需求审核——是否需要 87
二、顾客支付能力的审核——是否有钱 88
三、购买人资格的审核——是否
能“当家作主” 89
四、顾客的进一步分类与筛选 91
第七章 有效接近顾客 92
第一节 接近目标客户的方法 93
一、接近目标客户的渠道 93
二、约见顾客前的准备 97
三、约见顾客的工作内容 98
第二节 读懂顾客的肢体语言 99
一、读懂顾客眼睛里传递的信息 99
二、“眉语”是顾客的第二张嘴 101
三、头部动作往往先于决策 103
四、手部动作是客户内心活动的
“心电图” 104
五、“脚语”带来的信息 107
六、坐姿中的信息 111
七、空间和声音映射心理距离 113
八、酒杯文化中的客户心理 117
九、从吸烟看客户的性格特征 121
第三节 根据生活细节判断客户的
性格特点 125
一、客户开车的习惯 126
二、客户讲话的形态和习惯 126
三、客户的饮食习惯 130
四、喜欢养宠物的客户 131
五、客户的读书习惯 132
六、客户的笔迹 136
第四节 推销接近的基本方法 137
一、馈赠接近法 138
二、介绍接近法 139
三、求教接近法 139
四、问题接近法 139
五、震惊接近法 140
六、好奇接近法 140
七、表演接近法 141
八、赞美接近法 141
九、利益接近法 142
十、产品接近法 142
第八章 推销洽谈 144
第一节 常用的推销话术 144
一、开场白话术 145
二、拉家常式推销预热 148
三、用肯定的话语 149
四、巧妙地赞美客户 150
五、推销话术的人称用法 157
六、使用选择性问题 159
第二节 推销洽谈方式 160
一、讲解法 160
二、演示法 162
第三节 推销洽谈技巧 165
一、普通顾客的推销技巧 166
二、高端顾客的推销技巧 184
第九章 顾客异议处理 187
第一节 把握顾客异议出现的信号 188
第二节 顾客异议的类型及成因 189
一、顾客异议的类型 189
二、顾客异议的成因 190
第三节 顾客异议处理的步骤 193
一、欢迎并正视顾客提出异议 194
二、准确分析顾客异议 194
三、正确回答顾客异议以及适时
处理顾客异议 194
第四节 顾客异议的处理方法 195
一、反驳处理法 196
二、“但是”处理法 196
三、转化处理法 196
四、太极处理法 197
五、不睬处理法 197
六、预防处理法 197
七、询问处理法 197
八、补偿处理法 198
第十章 促成业务成交 199
第一节 捕捉业务成交的信号 200
一、表情信号 200
二、语言信号 200
三、行为信号 201
四、事态信号 202
第二节 促成业务成交的方法 202
一、请求成交法 202
二、假定成交法 203
三、选择成交法 203
四、优惠成交法 203
五、异议成交法 204
六、保证成交法 204
七、最后机会成交法 205
八、从众成交法 205
九、“小点”成交法 206
第十一章 推销服务 207
第一节 认识推销服务 207
一、服务与推销服务 207
二、推销服务的内容 208
第二节 顾客投诉的处理 210
一、顾客投诉的种类 210
二、顾客投诉的性质 210
三、顾客投诉的处理流程 211
第十二章 典型的推销案例 213
第一节 房地产推销 213
一、了解并掌握房地产相关知识 213
二、寻找潜在顾客 219
三、顾客资格审核 219
四、接近顾客 221
五、推销洽谈 222
六、顾客异议处理 224
七、推销成交 225
第二节 汽车推销 225
一、了解并掌握汽车相关知识 225
二、一汽大众常见的品牌及特点 227
三、寻找潜在顾客 237
四、顾客资格审核 237
五、接近顾客 238
六、推销洽谈 240
七、顾客异议处理 242
八、推销成交 243
九、推销服务 243
第三节 手机推销 243
一、OPPO的五大系列产品 244
二、OPPO A36手机的相关特点 244
三、寻找潜在顾客 245
四、顾客资格审核 245
五、接近顾客 246
六、推销洽谈 247
七、顾客异议处理 249
八、推销成交 250
九、推销服务 250
第四节 空调推销 251
一、了解并掌握空调相关知识 251
二、美的空调的品牌及特点 252
三、寻找潜在顾客 255
四、顾客资格审核 256
五、接近顾客 257
六、推销洽谈 259
七、顾客异议处理 262
八、推销成交 263
九、推销服务 264
第五节 “十布一泉”公众号推销 264
一、整体推销方案 264
二、添加微信好友 264
三、公众号 265
四、微信群 269
五、闲鱼 270
参考文献 272
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| 书 评： |
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| 其 它： |
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