推销理论与实务（通用管理系列教材） - 中国高校教材图书网
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书名： |
推销理论与实务（通用管理系列教材）
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| ISBN： | 978-7-300-13922-7 |
条码： | |
| 作者： |
刘振溪 于忠章
相关图书
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥38.00
折扣价：￥34.20
折扣：0.90
节省了3.8元
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字数： |
529千字
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| 出版社： |
中国人民大学出版社 |
页数： |
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| 发行编号： | 139227 |
每包册数： |
8
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| 出版日期： |
2011-07-22 |
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| 内容简介： |
《推销理论与实务》以“圆满达成交易”为主线来阐述推销学的基础理论和实务，具体论述了推销环境、推销风格、推销面谈技巧、推销价格策略、服务策略，以及准客户的寻找、现有客户的管理、推销合同的签订等具体内容，涵盖AIDA，DIPADA，IDEPA，FABE等权威推销模式。
书中吸收了大量国内外最新研究成果，结合我国企业的实际情况编写了一些典型案例。章末编排了复习思考题、实训题、案例分析等栏目，利于学生主动参与课程学习。
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| 作者简介： |
刘振溪，上海应用技术大学教授。主持省部级及以上项目10余项。曾在企业工作12年，历任部门主管、公司经理。主持的“十一丘”国家级课题“市场营销专业应用型人才培养模式研究”项目荣获2010年中国教育学会优秀成果一等奖。
于忠章，山东省平度市滑石矿业有限公司董事长、党委书记，兼任中国滑石专业协会理事长、全国白度标准样品标准化技术工作组（SAC／WG3）委员，曾获山东“十大功勋企业家”荣誉称号。
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| 章节目录： |
上篇 推销学理论
第1章 推销概述
第2章 推销要素
第3章 推销信息
第4章 推销三角理论、推销方格理论与顾客方格理论
第5章 推销模式研究
第6章 顾客购买行为分析
第7章 顾客激励与顾客满意度理论
第8章 推销调研
下篇 推销学实务
第9章 寻找顾客
第10章 约见接近顾客
第11章 推销洽谈
第12章 顾客异议处理
第1节 认识顾客异议
第2节 顾客异议的根源
第3节 处理顾客异议
第13章 推销成交
第14章 推销礼仪
第15章 网络推销
第16章 电话推销
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| 精彩片段： |
2.社交能力
社交能力是人们出于某种目的而运用语言或非语言方式相互交换信息，进行沟通、协调凋、合作、联系的能力。推销活动经常要与各种各样的顾客打交道，推销人员应善于运用多种方式与他人进行沟通、协调和联系，善于取得信任与谅解，注意维持和发展与坝客之间长期稳定的关系；在各种交际场合周到随和、热情诚恳、应付自如，能设身处地为顺客考虑，体察顾客的难处，不强人所难。除具备工作所必须掌握的专业知识外，推销人员还应有广泛的兴趣爱好、宽阔的视野和知识面，以便和具有不同性格、年龄、爱好、职业等特征的顾客有共同语言，缩短人际交往的距离，取得相互理解。
3.洞察能力
由于多种原因，顾客在与推销人员的接触中，常常发出一些真似难辨、虚实混淆的信息或掩饰自已的真实意图。推销人员应能通过对顾客环境的观察与分析，与顾客的接触（直接或间接）和交流，抓住多数人所忽略的细枝末节，在头脑中快速形成印象并加以整理。迅速做出判断，发现和掌握顾客的典型特征与内在动机。对丁顾客的心理活动，推销人员应察言观色，准确把握，有针对性地采取必要的刺激于段，打消顺客的疑虑，变潜存需求为现实需求，并力争扩大其需求。
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| 书 评： |
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| 其 它： |
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