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推销术与价格无关

2003-06-02 11:08:50 来源：

　克劳蒂·霍肯是美国最伟大的推销员之一，他正为芝加哥的一家肉类罐头公司工作。在霍肯的治理下，该公司正经营一种特别的业务：向面包商推销油酥。实际上，波斯顿的六位推销员在一个月内并未卖掉一点儿油酥。

　“这是来自波斯顿的一封信，”总经理告诉霍肯，“我完全同意，他们没有推销，也不可能在你规定的价格上完成推销。”

　“他们错了，”霍肯说，“真正的推销术是与价格无关的。”
　“你能向波斯顿的面包商推销吗?”
　“能。”
　“你能在今天下午赶到那里吗?”
　“可以。”

　霍肯来到波斯顿后，就让当地的经理列出最难以应付的潜在顾客的名单。
　他拿到名单：艾本，狐狸馅饼公司的总经理。艾本并不想见霍肯。
　“我从芝加哥来到这里，就是想向您咨询一种卡片，”霍肯说，把卡片放在五英尺远的地方，“这张卡片是为描述一种理想的馅饼而设计的。它花掉了我们一大笔钱。光那位画家就要了1 500美元的费用。您认为怎么样?”

　“这张卡上的馅饼的确是最好的，”艾本说，“如果我能做出那样的馅饼，我将会占有最大的市场份额。”

　“有多少家波斯顿商店卖狐狸馅饼?”霍肯问。
　“大约1 000家。”
　“艾本先生，”霍肯说，“我将送给您这样的卡片，使它进入每一家商店。从现在起，您每订一车油酥我就赠送250张卡片作为特殊的报酬。”

　艾本当场就签了四车油酥的订单。然后，霍肯又去了其他一些地方。总而言之，他销
售的产品比那六位销售员六星期卖的还多。当地的经理对此很轻蔑。

　“你不是在卖油酥，”他说，“你是在卖一种馅饼卡片。我想看看如果没有它，你能做些什么。你认为没有那种卡片你还能把产品卖出去吗?”

　“当然。”

　那位经理又指出一个大公司，霍肯通过电话发现那位顾客没有兴趣再买更多的油酥，但是霍肯没有就此罢手。他提出了一个特别的引诱：“我想为你们的馅饼作车体广告，从
这儿到芝加哥的所有地区。假如你们能订购两车油酥，我将在车的两边挂上牌子。这种牌子将宣传你们的馅饼是以我们的产品为原料制作的。不是在一边，而是在车的两边。这样街道两旁的人都能知道。”

　他向一位已经有现货的顾客推销了两车油酥。

　(摘自《营销秘诀：我为推销狂》[美]查尔斯·B·罗思、罗依·亚历山大著，东北财经大学出版社2003年4月第1版，定价：25．00元)

来源：中国图书商报2003.5.30

本版责编：孟婉霞

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