云南新华书店集团昆明新华书店连锁有限公司东川分公司总经理王正明认为，受精神文化需求不高、消费能力较低、经济建设发展缓慢等因素影响，基层中小门店（以下简称“基层店”）的发展困难重重。如何破局，成为关乎实体书店生存的头等大事。

　　中国出版传媒商报2015年底针对全国新华发行集团（或书店），推出了“最多元基层店”推选活动，各省市新华书店按要求共推荐了20余家多元业务表现优异的基层店，从基层门店的多元发展中可以窥见：随着书店多元化优势崭露头角，各基层店纷纷发力多元建设，一方面紧抓大教育市场，开疆拓土；一方面增加店面与图书相关的经营业态和品种，以联动强化体验。基层店多元经营在拓新机制，适应市场变化的同时，从自身的优势项目着手，逐渐形成了具有自身特色的发展模式。

　　大教育市场“潜力无限”谋新篇
 
　　与教育接轨是新华书店贴近读者的重要举措。新华书店依托品牌优势，在店内设立教育培训中心，在店外与学校联合，开设校园店，涉足大教育。

　　该项举措一方面吸引了学生流进入书店，带动店内其他产品的消费；另一方面，校园店的建设，增强了学生对书店的认知度，为书店带来了最大化的社会效益。同时，随着教育与书业联系愈加密切，各大发行集团近年来也加大了对教育装备的关注力度，大教育理念逐渐成型。

　　联合办学催生多元经营新格局。对基层店来说，由于不具备自主办学的能力，大多数书店内的培训业务由书店与培训学校联合设立，长春新华文化图书城即采取了“联袂名校、联合办学”的方式，引进书法绘画班、围棋班、乐器班，以及英语学校、舞蹈学校、乒乓球培训学校等，形成了集多种内容培训与儿童图书、玩具销售为一体的，相互影响、相互渗透、相互促进的多元化经营的新格局。浙江乐清新华书店引进的优加教育培训中心开设了江南棋院、“冰心”小作家班、“谢谢小主持人”培训班、“智高机器人”培训班等培训课程。2013年以来，该店还相继参与了多所学校的音体美教室配套工程的项目建设；2015年为乐清50多所学校的心理教室进行了设计与建设等。

　　店校携手共推校园店建设成趋势。建设校园书店一直以来都是新华书店关注的重点。对基层店来说，校园市场也是经营中发力的重点之一。黑龙江拜泉县新华书店与当地小学进行校店共建，由学校提供场所，书店提供图书和书架，开办了“新华书屋”，这是黑龙江拜泉县新华书店校园书店的雏形，也是把书店办进校园的新尝试。此外，该店还通过积极与学校沟通，开展“优秀图书进校园”活动，到农村及城内各中小学现场售书，并与东北师大出版社携手，向中小学校进行赠书活动，提高了新华书店在社会及校园市场的知名度。

　　走入校园贴近需求寻商机。在如何进校园，更好地利用校园资源的议题上，新华文轩乐山沐川店将工作做到了学校。从校长办公室到老师办公室，从上而下的宣传，多次沟通，最终得到校长、老师们的支持和配合。当新华文轩组织的“书香进校园”活动启动后，全民阅读活动在乐山当地学校顺利开展。同时，该店通过走进校园，能够及时了解学校各项活动的开展情况，如书法、作文、绘画、棋类、讲故事等活动，从中寻找到商机，及时备货，实现了学校与书店的双赢。此外，湖北新华监利县分公司在2014年与2015年，先后多次获得了政府招投标采购权，如全县各学校和乡镇学校“班班通”工程、办公桌椅、学生床铺等，获得了可观的经济效益。

　　最关注
 
　　随着书店多元经营的进一步发展，实体书店需要有更多的文化产品入驻。然而，由于经验、技术等因素的制约，新华书店以往在多元产品经营上，大多采取了出租或联营的方式。这样的方式，在一定时期为书店节约了成本，将成熟的品牌产品线带进门店，也便于新华书店积累商业经验，掌握市场最新动态。在经历多年的发展和实践后，一些走在改革前列的新华书店，或逐步收回经营权，或打造标签统一的商业产品，具有新华系标签的产业经营新模式呼之欲出。

　　把握自身优势 找准本地需求
 
　　找准定位，明确目标。江苏泰州姜堰新华书店经理王万军认为，突破新华书店单一经营图书的固有模式，必须要解放思想、更新观念，实现由“做书店”向“做文化”的彻底转变，而且不能把店堂装修改造与转型升级划等号。为此，姜堰凤凰文化广场采取了自营、联营、租赁等多元经营方式，并先后引进北京爱亲·母婴生活馆等品牌和项目入驻，逐步完善了文化产业布局。河北涿州市新华书店涿阅轩店则从空间设计到业态组合、装修格调，均突破和超越了河北省基层中小门店多年来的传统形象，令人耳目一新。该店还重点打造了亲子绘本馆，组织开展了手工课等活动并引入欢乐海洋儿童乐园，为书店人流提供了保障。

　　引入经营攒经验，自主经营增效益。对没有太多商业经验新华书店来说，如何与市场更好地嫁接，了解市场、了解资本并非易事。尤其是一些基层中小门店，缺乏专业人才和经验的情况尤为明显，也往往导致书店转型把不清脉络，抓不住重点。陕西省富平县新华书店商厦在发展中由引入式经营为突破口，积累了商业经验后，收回经营权并进行自主经营。通过这种转变，提升了企业的经营管理能力和市场竞争能力，拓宽了“新华书店”品牌的经营渠道。

　　转变观念保增长。受到租约到期、租金升高等因素影响，海南凤凰新华百汇城书店进行了搬迁，面积也有所减小。虽然遭遇了发展困难，但该店在搬迁过程中，顺势进行了门店改造，将“仓库式”书店转变为“体验式”书店，并增设了“生活休闲区”、引入多元产品。在重装开业后，该店并没有因为位置变化和面积缩小导致业绩下滑，销售反而与同期相比有所增长。

　　注重会员发展和权益的提供。书店转型的一大重点是转变观念。“以人为本”，为读者提供更为优质的服务，是当下实体书店在竞争中不可或缺的重点和难点。安徽新华淮南图书城2015年开展了16场会员联谊活动，包括组织会员到草莓种植基地采摘、妇女节为女性会员举办养生美容讲座、儿童节为小读者会员举办自制蛋糕DIY等活动；并通过扩展“读书会”品牌，为会员提供免费阅读场所和优惠折扣，并营造更加舒适便利的阅读环境，提升了会员权益，大大增强了会员的粘性。

　　文化活动主导书店发展。沈阳北方图书城天地店2015年开展了多场名人签售讲座活动，读书会、看电影、读名著等文化活动也为读者带来了更多阅读的乐趣。该店店长王文永认为，该店不以品种、折扣取胜，而是以文化活动为主导，以增强读者的文化修养为宗旨，目的是维护和培养读者阅读的价值观。“以文化活动丰富图书市场”也成为北方图书城天地店的一大特色。

　　利用大数据细分目标读者群。利用好会员数据对书店的发展来说具有重要意义。新华文轩乐山沐川店通过会员信息，根据不同层次消费者建立不同的会员群，如教师群、学生群等，并通过电信商务领航网络平台（校讯通），在开学前获取学生购买信息后，以短信的形式将教辅书目、学生阅读图书以及学习用品，发给教师群、学生群等，让各会员群能适时掌握门店的销售品种，并根据反馈的信息进行备货，确保了销售高峰期及时跟进，常备常销。

　　创新三招强“文化体验”

　　“利用新华书店的品牌优势、区域优势，着重在改进长效管理机制、打造优质购书环境、提高服务质量上狠下功夫，挖掘现有的资源和潜力，逐步探索适合自己的多元发展之路”。重庆新华九龙坡新华书店经理李永杰表示。据了解，该店立足自身实际，深度挖掘卖场潜力，在抓好图书销售的同时，先后拓展了通讯、电教、数码、服装等十余类新领域，为书店带来了切实可观的经济效益和社会效益。

　　随着基层店对多元产品投入力度的加大，在经历了以量取胜的无序竞争后，多元产品的发展逐渐因各家书店定位的不同，呈现出“百花齐放”的特征。各基层店结合自身书店特色与当地实际，正逐步探索出具有“自身特点”标签的多元经营新路径。正如泰州姜堰新华书店经理王万军所认为的那样，书店想要打造新空间、融合新业态、创立新模式、实现新跨越，虽然道路漫长，但随着非书经营的不断深入，基层店的发展路径逐渐清晰。

　　增加多元业态打造大文化“生态”圈。基层店在近年的发展中，不仅在多元产品上发力，经营业态也向多元靠拢，一系列与文化有关的产业纷纷入驻新华书店，甚至形成了大文化商业圈。云南新华东川分公司东川书城根据市场情况分析，主动调整经营思路，升级文化用品平台，进入东川现代办公设备销售领域。在以电脑、办公耗材、电教数码、影像设备为销售主线的基础上，积极参与到区级政府招标采购当中，成功解决了传统文化用品客单价过低的问题。同时，作为全国最早经营影院的新华书店，中影星美东川国际影城2015年票房收入达到175万元，销售提升明显。由此，通过对非书产品、文化产业的坚持、摸索和发展，东川书城逐渐形成了以“图书+文化用品+影院”为主要模式的多元经营新局面。四川新华文轩乐山沐川店将文化与旅游产业有机结合，推出了淘旅业务，在掌握部门学校“家长委员”信息后，成功开展了学生夏令营业务。深圳市书城文化投资控股有限公司简阅书吧版画基地店位于版画基地内，独特的地理优势为书吧的发展提供了新思路，“书吧+版画”的经营模式由此创立。吉林新华文化图书城将书店的经营业态扩展到艺术培训、文化沙龙、大型活动策划、影视策划、陶艺制作和文体用品、数码家电销售等大文化领域。

　　多种经营模式促效益增长。富平县新华书店商厦是陕西富平县新华书店旗下集购物、休闲、娱乐、商务办公为一体的现代化多功能智能大厦。2015年以前，该店经营模式主要以租赁和联营为主。随着书店发展的需要以及市场变化，富平县新华书店突破图书业务经营，将联营模式和写字楼出租转变为自主经营，目前已初见成效。吉林新华文化图书城在经营中采取了直营、联营、租赁等多种经营形式，并与多家名企合作，扩充了书店的经营产品。

　　围绕特色增强现场体验。实体书店的优势在于可以提供体验的场所。随着全民阅读的深入开展，以及对儿童阅读的日趋重视，围绕实体书店体验的优势，打造更适合儿童阅读的体验空间是不少书店尤其是儿童书店的工作重点。大连市新华书店少年儿童书店先后建设了“淘气堡”亲子乐园、“小书童”绘本馆以及大型多功能舞台，针对儿童阶段特点打造多元产业。辽宁沈阳市新华书店马路湾书店结合沈阳本地实际和马路湾书店发展的需求，将传统实体书店升级为“零点书店”及“书店博物馆”的复合体，并开展“沈阳晚八点公益文化沙龙活动”，在带动客流的同时，促进了书店其它业态的发展。

　　关注

　　店馆携手开启互联网借阅新模式
 
　　中国出版传媒商报讯 自2016年1月起，杭州市新华书店和杭州市图书馆联合推出了“悦读”服务计划，读者在指定新华书店网点内通过“悦读”手机客户端，即可体验现场借书服务，每人可借20本新书。活动一经推出后，获得了当地读者的积极参与和媒体的广泛关注，截至2月16日，共接待读者5000多人次，借出新书2.6万册，码洋84万。

　　近年来，随着个性化、多元化的阅读需求不断增长，公共图书馆“采、编、藏、借”的传统借阅模式已难以满足读者多样需求，供需不对称成为了所有图书馆共同面临的问题。为此，杭州市图书馆与杭州市新华书店决定携手破冰，在供货服务合作的基础上，共同解决读者借阅难的问题。经过半年多来的调研、论证，双方决定从读者需求角度出发，将图书馆和书店的服务职能相结合，构建以读者兴趣为导向的逆向采编流程，为读者提供更为人性化的文化服务。

　　根据设想，读者可通过“悦读APP”进行自主图书借取，并实时查询掌握是否可借、可借数量、归还时间等信息。此外，依托新华书店图书分类信息的支撑，“悦读平台”完成读者身份识别后可实现借阅行为的精准管理，如少儿读者只允许借阅少儿类图书。为提高借阅效率，杭州市新华书店针对性地加强了人员配置、现场加工、设备搭建、网络环境等，并在卖场安排专人进行APP操作讲解，为读者提供了更好的客户体验。

　　项目正式实施后，杭州庆春路购书中心率先开通客户端，开始图书借阅服务。为迎接学生假期及新春佳节，杭州解放路购书中心于1月19日开通了该项服务。随着春节假期以及相关媒体的集中报道，2月5日，庆春路购书中心迎来了借阅高峰，单日借阅图书近2500册。为应对读者的热切需求，该店及时抽调人员维持秩序、办理借阅手续，并在卖场下班后为读者办理借阅手续直至晚上11点，获得了读者的好评。

　　“为读者找书，为书找读者”是浙江新华始终秉承的企业责任，“悦读”服务计划通过功能创新、跨界合作的方式满足广大读者的借阅需求，充分发挥了图书馆的采购功能，有效提高了馆藏图书资源的利用率，实现了书店、图书馆、读者三方共赢，是“互联网＋”时代下公共文化服务模式的有效创新。（文枫）

　　湖北咸宁首家多业态新概念书城试营业

　　日前，由湖北新华咸宁市新华书店投资100余万元打造的首家多业态新概念体验式书城，在咸宁市温泉区开始试营业。

　　该书城是咸宁市新华书店为落实湖北新华集团的“店堂管理转型升级计划”，在该市繁华地段打造的一座经济、简约、温馨、时尚的新概念书城，以满足市民日益增长的精神文化需求以及多元业态发展的需要。

　　该书城配备了包含文学、社科、生活、少儿、教辅等3万余种、10万余册图书。同时还设有茶艺、书画、眼镜、电子产品、特色百货、土特产等多元业态，书城还为读者提供了用于商务、休闲、阅读的咖啡吧，以及品种多样、质量上乘的文创产品，以满足读者个性化需求。（一禾）

来源：《中国出版传媒商报》2016年02月19日