李文波（明天出版社总编辑）

　　胡晓军（宁波市新华书店副总经理）

　　宋志军（中华书局副总经理）

　　张祖玲（云南新华连锁经营管理中心副总经理）

　　李利宏（中国少年儿童新闻出版总社营销部主任）

　　刘 忠（江西新华文化广场副经理）

　　王 剑（甘肃广场书城经理）

　　宋 强（人民文学出版社策划部主任）

　　王秋玲（人民文学出版社发行部主任）

　　梁晓珊（广州购书中心全媒体营销部副经理）

　　李静研（广州购书中心销售中心营销部副经理）

　　庞海燕（新华文轩零售市场部经理）

　　乔 鑫（浙江摄影出版社市场营销部主任）

　　刘 杰（山西图书大厦经理）

　　詹玮玮（安徽少年儿童出版社营销部主任）

　　周金丹（北方图书城企划部经理）

　　秦 俭（西南师范大学出版社市场营销部主任）

　　袁 雪（济南新华书店营销部副主任）

　　孙维芬（山东京广传媒股份有限公司运营总监）

　　刘晓群（青岛新华书店有限责任公司企划部经理）

　　徐伟杰（昆明新知集团企划部经理）

　　李帅男（黑龙江省新华书城企划部经理）

　　邵海燕（山东友谊出版社市场营销部部长）

　　路 毅（郑州市新华书店营销策划部经理）

　　刘大龙（河南文艺出版社发行部主任）

　　夏远达（长春重庆路图书音像大厦企划部）

　　杨耀林（群言出版社发行部主任）

　　涂莉萍（湖北外文书店图书超市经理）

　　纸质书与电子书的纷争仿佛没有了开始时那般的甚嚣尘上，回首人类社会进入互联网时代以来书业的变迁，科技本身以及科技引发的人类社交方式的变化，对书业营销的影响，远远大于它们对人们阅读方式的影响。实际上，自从互联网这只“蝴蝶”最开始时在书业“大门口”轻轻扇动了一下“翅膀”之后，其对经济发展的巨大影响，已经渐渐地蔓延到图书行业中来，终究势不可当，从根本上改变了图书营销的方式。

　　过去数年，书业的营销人们慢慢摸索着营销转型升级的道路；2015年初，本报以一篇《书业营销走到十字路口》为题，梳理了营销人多年来摸索而出的几条“阳关道”；如今，道路已然清晰可见，缺的只是勇气，以及恰当合适的方式方法。可以说，书业营销的改革已经步入深水区。

　　步入深水区意味着什么？勇敢向前迈一步，并且方式方法得当，面前就将是广阔的大海，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，前景一片大好；倘若停步不前或者瞎扑腾，要么就石沉大海要么就被大浪拍在沙滩上。到底何去何从，书业营销人早已了然于胸。近日，本报记者对近30余位来自出版社和渠道的负责人进行采访，为读者梳理2016年书业营销新势、新招。

　　值得注意的是，在对2016年营销趋势进行预测的时候，“转型”和“创新”仍是两个高频词。对于该趋势的诠释，则主要体现在两个维度。

　　纵向深挖，创新营销形式。例如，新媒体营销在常态化的基础上，更加突出微信营销与线下活动、其他业态的合作，让微信营销更柔性。再如，针对会员营销，则通过与其他业态的合作，为会员提供更多个性化服务。此外，品牌营销成为各大书店营销的出发点和落脚点。通过将营销活动品牌化，打造具有书城独特风格的活动，吸引读者关注。

　　横向拓展，非书品经营成为阅读空间打造的不可缺少部分。“文化空间”、“文化综合体”等概念的打造成为很多书店转型的特点，其中，对于非书经营的拓展，包含多元业态的引进、跨界合作等，也在加快步伐。当然，图书仍是主业。如何在坚持图书为主的前提下，做好多业态融合，是书店面临的课题。

　　专业市场运营是2016年营销预算重点
　　李文波（明天出版社总编辑）

　　2016年，市场工作和营销工作将进入一个前所未有的高度。前不久，明天社的营销部门刚刚完成调整。发行中心市场部的人员配备从3人增加至6人，分工更加细致，包括营销人员、宣传人员、数据分析人员等。此外，重要的变化在于，出版社着力将编辑的力量融入到营销工作中来。在市场部每周召开的“头脑风暴”会上，都会邀请3至5名编辑参加，由此能够更好地帮助营销团队了解产品内涵、与作家进行互动营销等。这样的会议，对营销活动的预案和宣传工作有很大帮助。

　　如今，出版社市场部的价值愈发显现出来。近年来，由于图书传统卖场的转型升级，需要大量的出版社的活动支持；而新媒体的运营和新销售渠道的开发，更需要优秀的市场运营人才，没有好的创意、内容和引爆点是不行的。市场部的工作已经成为一个出版社发行工作的中枢和大脑。因此，未来明天社还将加大市场部的人力资源配置。

　　从出版社的营销预算投入上来看，营销费用增加的主要投入方向也是在营销团队建设上，这是基于引进市场运营人才的需要。无论是社群营销、微信营销还是基于互联网的各种活动策划，包括新媒体的传播、大数据的分析，都需要引进专业的市场运营人才，吸引更多专业人才的加入。实际上，互联网营销的传播成本并不高，只要能够制作出优质的内容，能够引发网络的自主转发，传播的效能很高。所以预算主要还是在人力资源上。

　　2016年，明天出版社的营销工作重点仍然是图画书板块和儿童文学板块。出版社将主要以品牌建设为营销着力点，一是对单品进行品牌建设，二是就产品线开展品牌建设。图书是最适合在互联网上传播的产品之一，因此，2016年明天社营销工作的主要方式，将以社群营销、微信传播、新的互联网工具为主要转型方向。目前策划的重点营销活动有三个。

　　一是“笑猫10岁了”主题营销宣传活动。“笑猫日记”在2016年迎来了出版10周年，这项全国性的活动将贯穿全年，包含多个项目，力求新颖而隆重。目前，活动的方案已经设计完毕，主要项目包括将在全国开展的“笑猫10岁了，我也10岁了——杨红樱和‘小樱桃’见面会”、 “我和笑猫共成长——寻找最美的笑脸”微摄影大赛等。

　　二是关于作家曹文轩的“大语文读本”的推广营销活动。该书是曹文轩根据现有的小学语文教材特点编写的课外语文读本，是现有教材的独特价值的补充。因此，2016年明天社将就该系列有针对性地在小学语文老师之间开展相关的营销活动，比如通过教师自有的自媒体平台、社群等，形成口碑效应，并通过讲述大赛等方式推广该系列图书。

　　三是关于“漂流瓶绘本馆”的品牌营销活动。“漂流瓶绘本馆”是明天社的绘本品牌。如今，市场上的绘本品牌如雨后春笋般崛起，2016年，明天社一方面将完善这个品牌中的图书产品结构，另一方面在此基础上开展一系列的品牌建设活动。

　　线上线下同步创新 让营销更有针对性
　　胡晓军（宁波市新华书店副总经理）

　　2016年，是宁波市新华书店“改革升级”的一年，在坚守主营图书的同时，更积极探索多元发展模式，加快传统业态转型升级，努力将文化元素、时尚元素、休闲元素的品牌连锁模式与图书经营有机相结合。从以往主力的线下实体模式，向线上线下“互联网＋”更好地发展。与传统的新华书店买卖书籍的卖场不同，宁波新华将打造成为文化互动体验中心，全面推动全民阅读，建设书香甬城。

　　如何将实体书店从点对点营销，扩充到点对面的营销，值得书业人的深思。例如，用性价比最高的宣传渠道进行活动宣传及延伸；从活动本身来进行宣传包装推广，在商业模式上占据优势地位。

　　因此，2016年宁波市店营销工作将针对不同人群不同载体积极推出主题活动，打造更多具有社会影响力及文化内涵的品牌，让阅读成为生活常态。同时，宁波新华的多元经营模式将再次突破提高，将原先大众卖场转变为文化体验中心，寻求自身差异化发展。线上线下相互拉动的“互联网+”模式，让传统卖场焕发生机、重现活力。书店还要做好网络营销，无论从微信、微博还是淘宝商城都要有更新、有变化、有内容，突出体验性、互动性，把所有的人都当作文化的消费个体，将读者吸引回实体书店，享受书带来的阅读快乐，享受文化带来的快乐。

　　2016年宁波市店将坚持打造更多的文化品牌活动：如世界阅读日主题活动、宁波书城文化创意集市、宁波书展、宁波书城大课堂（宁波书城）、遇见夜七点、咱们书城见、书房读书会（天一书房）、一起悦读吧（纸木一间）、宁宁故事会（天一书房）、名家校园行、为了爱周末音乐会、社会主义核心价格观大讲堂、教育大讲堂、小星星阅读班等，并从其他渠道、以异业合作等多种方式开展有更多社会影响力的活动。

　　打造体系化品牌活动 谋求社会效益新支点
　　宋志军（中华书局副总经理）

　　中华书局营销工作的开展，始终以传统文化为核心。2016年，这个基本立足点没有变化，无论是产品运作还是品牌运作，中华书局一直都以专业化和传统文化为立足点。同时，也将有一些新的尝试。

　　打造“伯鸿讲堂”。 “伯鸿”是中华书局创始人陆费逵的字，因而以此作为讲堂的名称。伯鸿讲堂原先是中华书局在内部进行员工培训的平台，不定期开展讲座等活动。从今年1月开始，中华书局着手打造伯鸿讲堂，将之作为为读者服务、回馈社会的活动，邀请顶级的专家，就大家关心的问题，进行公益性的讲座，每月一次。今年的第一期是和“光明讲坛”合作的。读者可以通过微信进行预约，以这种方式来到中华书局，达成出版社与读者交流的目的。1月24日，第一期伯鸿讲堂邀请到明史专家樊树志作了题为“晚明：中国与世界的对话”的讲座，读者十分踊跃，甚至有读者专门从安徽赶来听讲座。讲座之后，中华书局还计划将讲座的视频资料通过网络平台分享给读者。下一步，中华书局希望将伯鸿讲堂打造成线上线下共享的讲座，用现代化的手段进行现场直播，让更多读者听到讲座。过去，中华书局的书主要通过经销商来发货，出版社很难知道读者到底怎么看待这本书，如今，出版社希望借此机会打通与读者之间交流沟通的平台。

　　在品牌宣传上，延续伯鸿书香奖的热度。今年，中华书局将举办第二届伯鸿书香奖评选。伯鸿书香奖每两年（跨年度）评选一次， 2013年7月13日，首届伯鸿书香奖在北京启动，奖项分为伯鸿书香组织奖、伯鸿书香人物奖、伯鸿书香阅读奖等。该活动由中华书局、桐乡市人民政府发起，联合光明日报社、人民网共同主办，邀请知名学者担纲顾问，并与阅读推广人组成工作委员会和评审委员会。第二届伯鸿书香奖将更加接地气，中华书局将通过书香奖引导阅读，比如“同一本书主题阅读” 活动。本届“同一本书主题阅读” 活动的主题为“阅读《论语》”，中华书局一方面进行“《论语》经典书单”的评选，另一方面进行“十大《论语》箴言”的评选，同时还开展了“我读《论语》”微征文活动。如今，市场上有很多版本的《论语》，哪个版本适合哪类读者呢？读者很难辨别，因此，中华书局动员书店和读者参与到此次活动中，让读者和专家共同推荐与读者相适的版本，以此给读者树立“读经典、选优版本”的阅读理念。由此，出版社也能与读者产生更多的互动。

　　筹备4·23读者开放日。2015年第一届读者开放日的效果很好，今年将举办第二届，而且以后每年都会延续这项活动。这是一个与能够与读者沟通的活动，出版社非常重视。今年的开放日，出版社将举办更多讲座、参观、展览、读者与编辑交流的活动等。

　　中华书局举办营销活动并不是仅仅着眼于产品的销售，而是更多地追求社会效益、承担社会责任。比如去年和中共中央组织部的党员教育中心联合开展传统文化知识竞赛，与北京市海淀区教育科学研究所合作开展的“中华敬德读书会”；今年订货会期间向学校、部队、机关等各单位捐赠《重读抗战家书》1万册等；都是立足于弘扬传统文化、践行社会主义核心价值观的活动。

　　以集团化为中心解决营销资源“贫富”差距
　　张祖玲（云南新华书店集团有限公司连锁经营管理中心副总经理）

　　2016年，云南新华书店全省连锁店的营销工作将在2015年全省卖场营销总动员的基础上，根据各级连锁店自身各方面条件进行分级划分，针对不同条件的连锁店制定专门的营销活动计划，因地制宜，资源共享，以集团化建设为中心，搭建优质云南新华书店营销大平台，促进多样化的营销方式入驻新华书店，现代与传统相融合。施行该举措的主要原因是为了解决以往存在营销资源“贫富”差距大的问题，资源较少的连锁店将在集团的统筹协调下走上真正的营销之路。

　　因此，2016年，云南新华书店的营销活动分为4类。

　　重点营销活动。活动要求全省142家连锁店开展，同时营销工作布置要求较高。如1月29日~2月24日迎新春、闹元宵营销活动，4月23日世界阅读日启动仪式等。

　　主题营销活动。该类营销活动仅针对活动条件较好、营销操作实力较强的连锁店。如2月12日~2月14日情人节营销活动等。

　　指导性营销活动。此类营销是重点、主题营销活动的补充，云南省连锁店根据自己的活动空当自由选择操作，集团提出指导性活动方案建议。如3月5日~3月9日国际妇女节营销活动等。

　　各连锁店自主营销。云南是个多民族地区，民族节日繁多，各地的时间节点不一样，为此，自主营销是为弥补集团没有计划的、迎合当地民族节日的、结合自身营销条件自行策划组织的活动。因各店自行组织的活动规模大小不一，预算经费自行测算。整个营销计划的制定突出重点，扩大范围，加大社会影响力，提升云南新华书店在各地的文化窗口形象，打造云南新华书店服务社会、服务教育的优质品牌。

　　2016年，对于云南新华书店集团有限公司连锁经营管理中心来说，存在的挑战与问题也需要思考。首先是营销资源的集中利用。云南全省142家连锁店，分布于16个市州129个县，营销资源分布不均，各自差异化较大，个性化强，如何有效地利用好这些资源，如何把“贫富”差距缩小，是云南新华书店集团连锁经营管理中心在2016年面临的最大问题。其次，出版社及其他行业合作商的营销资源必须在第一时间获取，进而根据不同连锁店的条件和情况进行筛选分配、安排部署。再次，针对营销资源及活动比较贫乏的连锁店，怎样有效调动工作人员的积极性，提高他们策划活动的组织能力，真正达到用心营销、用心宣传，为实现搭建集团化营销平台的目标奠定最有效的基础。此外，如何在推动全省营销活动组织策划的同时，有效获取最大利益，而非曲径不通幽，如火如荼、轰轰烈烈的营销活动响彻了整个城市，最后收获的效果不尽人意，如何在实现社会效益的同时收获到相应的经济效益，从而达到两个效益相统一，这些都是需要仔细研究和策划的问题。

　　以品牌推广巩固读者认知度
　　宋强（人民文学出版社策划部主任）、王秋玲（人民文学出版社发行部主任）

　　人民文学出版社2016年营销工作的方向与重点会继续延续2015年的策略，即围绕人民文学出版社“挺拔主业，优化结构，强化品牌，丰富品种”为主要的工作方向与核心。这也是人民文学出版社这些年一直坚持的方向。“品牌推广”将成为2016年的工作重点之一，无论是营销、发行，还是市场都将会围绕这个方向来进行重点布阵。针对品牌推广，人民文学出版社会与图书卖场合作，举办一些营销活动，包括讲座及专题培训等。

　　2016年人民文学出版社的营销活动将坚持常销图书和新书两手抓，再坚持继续推出各式的常规营销活动，如寒暑假学生阅读重点推荐、“166公共课堂”等，此外，还将会结合2016年人民文学出版社具体出版情况制定营销活动，如根据每月重点出版图书，结合全国书展、书市的情况进行营销活动安排等。具体而言，重点包括如下几方面的工作。

　　增强营销工作计划性，制定年度工作计划、月度工作计划。之所以强调营销计划的重要性，一方面是考虑自身工作的节奏，另一方面主要是考虑媒体配合力度和市场推广力度。现在有很多机构和媒体都在评选月度好书，如腾讯·商报华文好书等，影响力日益扩大。但同一家媒体，在评选月度好书和制定榜单的时候，也会考虑兼顾不同出版社，如果同一家出版社在同一个月出版了很多好书，就可能被媒体“平衡”掉，浪费宣传资源。

　　抓好重点新书的营销宣传。2016年将是人民文学出版社的丰收年，王安忆的长篇小说《匿名》、黄永玉的《无愁河的浪荡汉子·八年》、何建明的《爆炸现场》、路内的长篇小说《慈悲》、冯骥才的短篇小说集《俗世奇人》（足本）等已陆续出版，贾平凹的长篇小说《极花》也即将上市。重点图书的引领作用不可小觑，要根据不同图书的内容，制定相应的营销方案。例如何建明的《爆炸现场》一书，记录了天津大爆炸时消防员的英勇事迹，出版社就计划在4月初清明节之际，组织媒体记者到天津爆炸现场召开新书发布会，在悼念不幸牺牲的消防员的同时，向读者推荐这本新书。

　　除了抓好重点新书营销之外，还要多宣传品牌书、重点常销书。对重点常销品种要加强维护，利用作者诞辰、去世纪念日或相关节点，再次进行宣传推广。对这些常销书，绝对不能放任不管，相反，应该对其加大投入，向读者强调阅读经典文学作品的重要性，让这些重点常销书常读常新，吸引更多的读者阅读。在2016年，人文社将利用鲁迅逝世80周年、老舍逝世60周年等契机，加强对《鲁迅全集》、《老舍全集》及他们作品单行本的宣传。同时，将利用纪念莎士比亚、塞万提斯、汤显祖等文学巨匠逝世400周年的契机，加强对相关常销图书的宣传。

　　线下活动与线上活动相结合，充分利用新媒体力量，提高传播效率。扩充出版社读者微信群、QQ群，提高读者对人文社图书的认知度和依赖度。在2016年，将重点建设“朝内166线上沙龙”，利用微信群的便利条件，邀请著名作家与读者定期交流。在微信群里的交流可以打破时间、地域的限制，参与人数多、活动支出少的优势是线下活动无法比拟的。人文社已经尝试邀请了著名作家路内、高洪雷与读者进行交流，共有近800位读者参与，对扩大图书影响、带动销售作用明显。出版社计划定期组织，接下来还会安排贾平凹、何建明、张宏杰、虹影等参加线上活动。

　　线下活动精心组织，要向上海、广州等一线城市倾斜，同时要努力向二三线城市下沉。由于各种原因，出版社的营销活动重点都是以北京为主，在2016年将充分利用上海书展、南国书香节、全国书市等契机，邀请重点作家在北京之外的地方举办活动。在发行工作方面，人民文学出版社将继续下沉二三线城市市场，根据二三线城市读者需求，使人文社的图书与读者见面，同时，拓展全渠道营销，如馆配、实体店、网店等。

　　2016年，将会是机遇与困难并存的一年。目前，越来越多的读者对品牌社图书的认可度越来越高，例如同样的名著，许多家长会选择名家、名社、名编的图书给孩子阅读。此外，2016年高考、中考的政策中提到了阅读名著方面的要求，这些政策的发布对人民文学出版社来说是很好的机遇，但同时也是挑战，因为名著图书中，有相当一部分是公版书，那么哪个出版社抢得先机，品牌工作做得更好，对于销售的带动才能够更大。因此，需要出版社对这方面有更多的关注和思考。
 
　　营销从“向我”到“由我”进化
　　李利宏（中国少年儿童新闻出版总社营销部主任）

　　当“互联网＋”和“出版”结合在一起时，给出版业带来了颠覆性的变化。作为传统少儿出版社，必须接受并主动融入这种结合所带来的变化，在冲击中看到机遇，转变思维、抓住机遇、迎接挑战。2015年中少总社营销部营销思维积极转型、营销模式主动创新，坚持以读者和市场为营销驱动，整合多方资源，主动拥抱“互联网+”的风潮，工作逐步实现从单向阅读推广到双向互动阅读服务的转型，与此同时也积极向社会各界传递有力量、正能量的中少品牌信息。

　　在这一过程中，中少总社营销的方式正在发生根本性的变化，从“向我”到“由我”进化，营销时间周期缩短，通过技术手段降低营销的时间成本、提升营销效率；营销的渠道呈现多样化的趋势，要求营销人掌握的技术和手段更加丰富。少儿出版由于目标读者和营销对象之间有一定的信息不对称，对特定营销对象的营销方式和手段需更加多元。因此，出版社的营销思维进行了更新，从阅读推广到阅读服务，打造校园特色阅读服务，积极倡导主题阅读，争取新竞争优势，通过营销模式创新，以市场为驱动，传播有力量、正能量的中少品牌。

　　2016年是“十三五”之开年，以“看见未来·创新营销”为主题，营销部的工作将围绕中少总社经营战略，继续以创新为驱动，以市场为导向，保持与业务部门及产品中心的沟通与合作，努力打造更多畅销书报刊，助力中少总社经济快速发展。中少总社将在以下3个方面有更多的突破和收获。

　　特色主题活动积极服务校园。目前正在规划的有3个活动，一是坚持办好已经持续几年的“世界经典校园阅读分享活动”；二是“《儿童文学》故事总动员”大型活动，以《儿童文学》故事版为营销契机，营销受众为小学一、二、三年级；三是历史主题阅读推广，中少总社的历史类图书资源丰富、产品种类齐全、读者与渠道口碑好，已经成为中少总社的特色优势板块之一。

　　与图书馆等公共机构阅读合作成为新亮点。2016年中少总社计划在配合出版社数字中心市场推进的同时，尝试开拓3~5家图书馆、少年宫等公共阅读机构，这些机构拥有活动组织能力，出版社也能借力借势影响其所在地的中小学校，提升中少总社在该地区的品牌影响力和书报刊产品认知度。

　　营销模式主动创新，积极拥抱“互联网+”时代。计划在以下3个方面尝试与突破：分别是与移动平台合作、阅读服务App、创意微信等新媒体。
 
　　环环相扣 实体店平台升级分“三步走”
　　刘忠（江西新华文化广场副经理）

　　江西新华文化广场采取复合业态与平台经营的模式，致力打造成基于文化产业的大文化消费平台。2016年，江西新华文化广场将努力实现实体书店“平台升级三步走”的策略：从图书销售平台向文化社交平台升级，从文化社交平台向流量转换平台升级，从流量转换平台向终生学习平台升级。

　　较之2015年，2016年江西新华文化广场的营销工作会有所变化。首先是新增业态。新华云景美食广场已经建成，豫章书房也马上就要与读者见面，针对业态的变化，营销工作也要与其紧密联系起来。其次是因为整个文化广场的进店人流量在持续性增长，2015年1月~6月的人流量较同期增长65%，照此趋势，今年的整体人流量将会更加迅猛增长。针对文化广场越来越热闹，书店将制定更多贴切每个读者的营销计划。

　　2016年，江西新华文化广场的营销预算将会在往年的基础上，根据活动需求来制定预算。同时，基于2015年的情况，文化广场的影响力在不断扩大。从一开始主动吸引外来活动，到对外来活动进行筛选，到现在对活动逐步进行收费。文化广场会规范收费标准，保证活动质量。营销工作从花钱转型为挣钱。

　　作为文化地标，江西新华文化广场有着非常丰富的营销活动。2016年将做到逢节假日必营销，每月一个大主题，每周围绕大主题进行活动策划。同时，打造属于江西新华文化广场自己的品牌活动，例如江西新华文化大讲堂，将邀请知名专家学者，针对时下最热门的话题进行讲座；打造亲子互动基地，举办“父母课堂”、“亲子DIY”、“妈妈论坛”等活动；策划书店婚礼，将文化广场打造成时下最受情侣欢迎的求爱圣地和婚礼举办地点。

　　2016年随着复合业态的稳定与发展、人流量的持续性增多，文化广场的人气在不断攀升。这对书店来说，既是机遇，又是挑战。人气来了，营销工作好开展了，但是怎样利用好这一资源，充分带动销售增长，是今年要着重考虑的问题。

　　营销转型 促销售向多元发展
　　王剑（甘肃广场书城经理）

　　2016年应该是传统书店的转型之年，不转型就会失去新的发展机会，就会陷入连年严重亏损的局面，导致经营的失败。加上大经济环境的不景气和投资的不足，致使一般商业销售依然会出现持续下滑，图书报刊销售依然无法逃脱这样的环境和局面。所以，转型和创新发展模式，是实体书店的必然之路。

　　2015年6月，甘肃广场书城试验性投资创办了一个占地400平方米、拥有图书近1万种的阅读空间——兰州理想国度书店。该书店包含图书、咖啡饮品、文化创意产品和休闲阅读等，在当地产生了很大的反响，新闻媒体相继报道，读者蜂拥而至。这是兰州地区唯一一家较大面积的、图书和空间独具特点的新型书店。新的形式和模式，给阅读带来了新的支撑和力量。书店经过半年多的经营，取得了较好效益。这为广场书城的发展指明了方向，打开了一个新的通道。

　　对于甘肃广场书城来说，2016年仍是一个创新和转型之年。面对实体书店全国性的转型和发展，面对新的阅读对象的成长和新文化的趋向，做好广场书城的转型工作，即由原来的单一实体书店，向以图书为主、多种文化元素相融合的阅读空间转化。目的是创新一种新的阅读购买形态，促使销售向多元化发展，提升盈利能力。该转型举措预计在2016年10月份施行，到2016年底结束。

　　对于书店的营销工作来讲，无论形式怎样，其核心依然是以高品质的图书作为采购工作的重点，发挥实体书店重体验性的特点，做好陈列和店内的特色宣传，结合签售、读书活动和节日优惠活动等形式，使销售融入“全民阅读”的大环境中来，为“全民阅读”摇旗呐喊，增添力量。

　　加大科技与文化营销融合 跨界整合资源
　　梁晓珊（广州购书中心全媒体营销部副经理）、李静研（广州购书中心销售中心营销部副经理）

　　2016年，广州购书中心的营销创新是加大科技与文化营销的融合，重点做好“智慧书城”二期建设，深化新媒体运营、微商城、会员线上服务等项目开发，加大运用移动互联网工具的力度，创新交易方式、营销方式、传播方式，顺应新媒体发展与时代发展需求，推动线上线下良性互动发展。

　　2016年广购的图书营销将体现4大特色。一是巩固品牌文化活动栏目的建设，重新打造1~2个长期性、有影响力的广购自有活动品牌新栏目，将营销活动产品化经营，增强读者的体验性和参与感，提升社会效益和经济效益。二是加强新媒体运作，深化会员营销，开展丰富的线上线下活动，在营销策划、宣传中融入互联网的交互、社交思维，强化书城品牌与读者、读者间的线上线下交流，深入了解并快速满足读者的需求，增强广购品牌的客户忠诚度。三是强化媒体关系和各类渠道维护，更多借助资源互换，扩大日常信息传播范围、提高触及人群的精准度，保持品牌曝光率。四是加强跨界合作，丰富营销手段、阅读活动的组织形式，通过体验营销，让阅读走出店外，让读者亲近实体店，为读者提供有特色的文化类增值服务。具体说来，2016年广购值得关注的营销活动主要集中在对于好书的推荐和对于图书内容的分享、亲子阅读等。

　　“开卷广州”活动每月一期，每期围绕一个主题，由广州本地青年社科专家推介10本人文社科精品图书，并组织线下沙龙。推介图书在书城内重点位置设专架陈列，书城公众号及电商网站同步推荐。2016年1月，广购举行了第一期活动，主题是“戏剧·人生·启迪——纪念汤显祖与莎士比亚逝世400周年”，活动推介了一批介绍戏剧戏曲历史及鉴赏、莎翁汤公作品的书籍。

　　亲亲阅读小达人（筹划中）是一个儿童分级阅读晋级活动，通过故事会、线上问答累计积分、阅读小达人评比，鼓励孩子阅读。

　　爸妈读书会是主要面向0~12岁孩子父母的读书会，是围绕亲子教育、儿童心理等话题，结合相关图书推介的社群式读书会，每周固定时间举行。

　　熊孩子职业养成记之书城体验，通过与本地亲子网站合作，每周组织小朋友体验图书导购员的工作，然后请他们现场分享，由书店人员培训、引导并点评他们的表现，希望孩子们通过体验了解书店运作、亲近图书、爱上阅读。

　　铿锵思享会（筹划中）从政经焦点、文史热点出发，策划关注度高、有影响力的话题，邀请读者与嘉宾现场讨论，打造一档线上线下结合，有交锋、有答疑、有互动，强调“思维的乐趣，智性的力量”的读书活动。

　　2016年书业内竞争加剧，一是电商平台价格优势已经让读者形成购书打折的消费习惯，同时电商平台、数字阅读机构也加大了对签售活动等宣传推广的投入，从市场经费到创意策划都日益介入很深，比如把活动落地到书店中去，宣传物料中要出现这些电商平台和数字阅读机构的LOGO，这对传统书店的营销是有影响的，需要从整合资源、主动寻求合作中去借势；二是实体书店逆势开店，咖啡馆、创意百货、创新社区等文化空间也日渐成为阅读活动的举办场地，同时也会积极举办很多体验类的活动，同类活动遍地开花，对书店创新阅读及多元文化活动是种考验，原因是资源有限，而竞争者增多了。

　　营销升级趋向4个“过渡”
　　刘杰（山西图书大厦经理）

　　随着互联网经济的迅猛发展，实体书店从品种、价格、营业时间等诸多方面无法与网店竞争，其营销工作也要因时而变、因势而变。2016年，山西图书大厦的营销工作将重点放在产品内容挖掘和客户维护上，即将从活动营销向内容营销过渡、从单一产品营销向多元服务营销过渡、从广泛营销向精准营销过渡、从线下营销向线上营销过渡。

　　由活动营销向内容营销过渡。2016年，山西图书大厦将探索以出版物内容推动营销，通过与供应商的有效沟通，了解出版物的分销优势，并通过自媒体、书店多媒体等方式准确介绍给读者，为读者荐书，并通过专家推荐、阅读分享等方式，提升读者的阅读体验。

　　由单一产品营销向多元服务营销过渡。以往营销中，往往只注重对出版物的单一营销，对多元产品也是各自营销。2016年，山西图书大厦将尝试多元服务营销，即将出版物与多元产品从包装、陈展、促销政策等进行相关链接，开展主题营销，力求通过多元服务营销，锁定目标群体，形成产业延伸。

　　由广泛营销向精准营销过渡。在传统营销中，营销方式的对象是所有读者，缺乏个性化服务，不了解读者的个性化需求，缺乏对个性化消费的分析。2016年，山西图书大厦将探索消费行为，分解消费群，通过消费群的精细化分析，了解其个性化需求，从而开展精准营销。

　　从线下营销向线上营销过渡。由于互联网技术的发展，线上传播的及时性、快速性正在替代传统媒体传播。2016年，山西图书大厦将全面加强线上营销，通过自媒体、线上媒体以文字、视频、微剧等多媒体形式开展线上营销，提升读者的关注度，从而带动线上销售，对实体店销售形成有力补充。

　　营销成本的高低与营销方式有紧密联系。2016年，山西图书大厦将通过多种形式，与电视、广播、电台、互联网视频等进行深度合作，形成利益共同体，推动全民阅读，打造城市文化约会地，有效降低营销成本。目前，山西图书大厦正在与媒体、文化策划人等共同探讨一个与阅读、内容营销及阅读体验有关的文化项目，希望成为2016年山西图书大厦的营销亮点。

　　大营销引领大阅读
　　袁雪（济南新华书店营销部副主任）

　　山东新华书店集团有限公司济南分公司在2016年的工作重点是全力打造品牌营销，围绕这个重点，将开展一系列的品牌营销活动。之所以在2016年开始确立“全力打造品牌营销”这个方向，是经过多方面的思考。有专家指出，新时期的新华书店要做“大营销”，而所谓的“大营销”横向来看就是有关书店在政府、社会、每个读者心目中的美誉度和品牌价值问题。书店除硬件以外，要想拥有活力，就要通过有效的手段把读者联系起来，营销就是最有力的手段。济南分公司经理室对营销部的要求之一，是要策划有影响力、有代表性、有效果的品牌营销。

　　事实证明，打造品牌营销的理念非常有必要，因为品牌营销能够体现一个书店的理念，树立形象，吸引读者。大家都熟知的肯德基，每年会根据不同的节日、社会热点推出各种优惠套餐，赠出的小礼物也都深受顾客喜爱，收获了社会效益和经济效益，这种营销已经成为肯德基的标志性品牌。因此，建议各门店都能有自己的品牌营销活动，只要经得起市场的检验，坚持下来就会有不小的收获。

　　目前，济南分公司将已经开展了两年的“每周特惠”活动升级改版，进一步深挖和细分，策划开展了“名社好书特惠月”、“每周特惠”活动。该活动的意义在于，第一，探索一种与电商抗衡，提升实体店体验感的模式。2015年年底，电商巨头亚马逊和当当相继公布将在线下开设实体书店的计划，并且承诺线下图书销售折扣与线上是一致的，这无疑是向实体书店扔出了一颗重磅炸弹。书店应该争取政府的支持，进一步加强与图书供商的紧密合作，向上游渠道要政策，争取进货折扣的更大优势，至少是与网店的“一视同仁”，这样才能增加书店的竞争力。开展“名社好书特惠月”和“每周特惠”活动可以让读者以网上价格，甚至比网上更低的价格享受好书，让电商的优势不再突出，提升实体书店的体验感，这也是为电商线下开实体书店做应战的准备。第二，阅读需要引领，让读者关注阅读这件事。书店可以做的就是推荐好书，创造条件，引领阅读，让读者更多的听到有关图书、有关阅读的信息，潜移默化的影响。比如济南分公司2015年的“全民阅读日限时打折活动”，吸引了大量的读者进店选购，引起了媒体的广泛关注，活动前后有十余家媒体报道，更有《生活帮》栏目进行了现场报道，活动异常成功。第三，了解读者需求，让活动牵引着读者。与网上书店比，实体书店的营销力在于能否够把准读者的脉搏，“高品质、低折扣、常更新”对读者有着极大的吸引力。为此，济南分公司于2014年暑假开始，先后开展了“每周特惠”和“限时打折”活动，活动的效果让我们有了必须坚持做下去的决心，但是这样简简单单的打折特惠不足以形成有特色的品牌活动，于是经过分析、调整和实践，形成了完善、规范的方案。
 
　　聚焦目标客群 创造阅读新价值
　　庞海燕（新华文轩零售市场部经理）

　　2016年用户消费需求继续2015的变化趋势，模仿型排浪式消费不再时兴，个性化多元化消费渐成主流，新的市场环境对实体书店的需求不仅是品类齐全，还要环境舒适，不仅满足购物体验，还要有社交需求。消费需求的变化促使新华文轩从原来的卖产品向卖解决方案、卖服务和卖体验转变。新华文轩将聚焦目标客群，设计产品和服务组合，以线上线下方式，改善用户体验，增强用户粘度。以阅读服务为切入点，为用户提供其他文化消费——“创造阅读新价值”。

　　由新华文轩零售连锁事业部统一筹划的免费公益活动“文轩姐姐讲故事”于2015年6月开始举行，每周六下午2点半，在全省新华文轩零售连锁30家书店同步开展活动，成都市有8家书店开展活动，为儿童及家长提供了一个免费听故事、讲故事和才艺展示的平台。“文轩姐姐讲故事”活动集知识性、趣味性、体验式于一体，寓教于乐。2015年暑假期间，该活动在成都的8家书店共计开展了40多场次，每一期都有不同的主题，如“文轩暑期小剧场”“文轩姐姐带你high翻暑假——侏罗纪大探险”“小小职业体验师”“羊年喜洋洋电影连环画”“想当面包师的国王”等。从已经开展的活动效果来看，深受小朋友及家长的欢迎。

　　2016年，新华文轩将继续推出“文轩姐姐讲故事”活动，并积极维护“文轩姐姐”活动微信群，及时发布活动最新信息，让更多的家长及小朋友了解该项活动，选择喜欢的主题参加活动。此外，“文轩周末读书会”也将继续举办，读书会内容包括名家签售、新书发布、阅读分享等。

　　书店的营销活动应该使读者不仅能够成为活动的参与者，还能够成为活动的组织者、书籍推荐者、观点分享者。

　　专业社营销聚焦强品牌与拓渠道并举
　　乔鑫（浙江摄影出版社市场营销部主任）

　　作为专业社，2016年浙江摄影出版社依然以摄影类图书的销售作为主要工作，但是在读图时代，多维开发图片的视觉传达效能是浙江摄影社新的课题。浙江摄影社将继续加大开拓的力度，在图文类图书市场上多做钻研，抓住机遇开发更多更好的品种，拓宽市场，增加品牌竞争力，不断扩大销售。

　　2016年，浙江摄影社加大了对市场开拓的投入力度，投入增幅大于2016年预定的销售增幅。除了与书店的互动以外，2016年更注重读者服务和品牌建设，如读书会、摄影分享会、线上线下活动的结合等。浙江摄影社针对专业摄影类和图文类两大图书门类，有不同的营销重点。

　　专业摄影类图书平稳增长，巩固、加强品牌力。除正常的促销活动以外，浙江摄影社计划在平遥国际摄影节、丽水摄影节、连州摄影节等国内知名的摄影节上举办展览、讲座，在专业摄影圈内进一步扩大浙江摄影社的知名度和影响力。

　　图文类图书营销重点在“拓渠道、增销售”。2015年，浙江摄影社以“影像青少版”名家动物小说系列为龙头，以“以影像观世界、以视觉读文学”的独特角度进军少儿类市场。经过一年的努力，带动浙江摄影社少儿类品种销售达到了300%的增长。尤其在动物小说这一细分市场，目前排名全国第五。随着浙江摄影社动物小说品种线的不断拓展，从2016年开始，浙江摄影社不止步于殿堂内的促销互动，将尝试进校园、分享会等营销活动，扩大销售，提升品牌知名度。

　　随着浙江摄影社产品线的拓宽，图文类图书品种的不断增加，浙江摄影社的目标客户群也越来越丰富，这对出版社来说，既是机遇也是挑战。2015年相关报告指出，摄影类图书细分市场有着两位数的下滑，如何在2016年的专业摄影市场中做到稳中有升？除了图书品种的专、精、特以外，更需要图书营销人员拓展思路，及时适应这种变化，选择有效的营销手段，制定有创意的营销活动，不断创新营销模式。

　　新媒体和垂直营销是方向
　　詹玮玮（安徽少年儿童出版社营销部主任）

　　2016年，安徽少年儿童出版社的营销工作重点是强化重点书的龙头带动作用和重点客户的维护与深化管理。在去年的基础上，安少社将继续维持并加大营销活动的力度。当下，各级政府和教育部门都在大力推广阅读，出版社将以此为契机，以新华书店渠道为主导，其他渠道配合开展，将安少社重点书的营销活动做得更好。2015年安少社各个渠道的销售整体增幅超过30%，2016年的目标是维持并努力超过这一幅度。主要通过三方面努力。

　　一是在2015年狠抓重点书营销的基础上，继续提高单套书的销售。今年出版社的目标是争取两套重点书的销售总和突破1亿码洋。2016年2月4日，由国家新闻出版广电总局全民阅读活动组织协调办公室组织开展的2015年度“大众喜爱的50种图书”推荐活动入选图书正式揭晓，安少社 2015年2月出版的《孤单的小影子》成为少儿类入选的15种图书之一。这是一个好的开始。

　　二是把绘本营销的架构搭建完善。安少社将与悠贝绘本馆等加强联系，搭建起绘本的推广平台。2015年11月，安少社与北京师范大学中国图画书创作研究中心共同发起“中国原创图画书年度排行榜及时代奖”评选，中国原创图画书排行榜每年将评选出年度TOP10原创图画书作品，从中再评选出“中国原创图画时代奖”作品，在每年的童书展上颁奖。该评选未来将延续下去。

　　三是在新媒体运营上寻求新的突破。首先是围绕重点产品做好内容，其次是加强互联互推的合作模式，最后是通过新技术掌握读者的反馈，并通过新媒体将活动信息、图书信息及时传递给读者。

　　2016年，安少社的营销预算总体增长了10%~15%。预算侧重点有微调，主要是逐步加大在新媒体营销上的预算。此外，还要加大直接面向教师和孩子的营销力度，即加强社群营销。今年，安少社最值得期待的营销活动是将在4月举办的“经典儿童文学阅读论坛暨国际安徒生奖销售100万册庆典”，计划邀请相关专家、名师、学生和媒体参加，在安徒生诞生日探讨经典、精品儿童读物对少年儿童成长的意义。

　　强化会员和新媒体营销 转客流为用户
　　周金丹（北方图书城企划部经理）

　　2016年，是北方图书城“转型升级”的关键一年，也是北方图书城“十三五”规划的第一年。整体的营销工作将继续为北方图书城23家连锁门店的运营工作拉开大幕，围绕“转化客流非书消费能力”做文章，转客流为客户，转客户为用户。

　　2016年北方图书城的营销工作，一方面继续围绕细分人群开展主题性营销策划，定期吸引读者走进书店，制造销售高峰。同时，也要做好品牌类文化活动的常规性开展，如北国读书会、创意生活课、布克故事会、布克手工坊等小型读者互动性的活动，让读者认识到北方图书城是一家“天天有文化活动，周周有文化交流”的文化空间，让读者将逛书店，变成一种生活习惯。

　　值得一提的是，北方图书城2016年营销工作将强化会员营销与新媒体营销。北方图书城已经累积了150多万条会员数据，如何将这些会员大数据进行激活与转化，将是2016年一项重要的营销工作。新媒体营销的有效开展，将为书店的良好生存与发展提供切实有用的助推力，如读者关注、粉丝效应、口碑传播等，是实体书店在时代发展中不可或缺的营销保障。

　　目前，新媒体营销是书店营销策划人最大的机遇，也是最大的挑战。书店营销人员要一边学习什么是新媒体营销，一边总结新媒体营销方法的种种利弊。如果学好了，便可游刃有余地开展各类整合营销活动，将会为书城的“转型升级”带来新的机遇。

　　以顾客需求调整品类结构
　　孙维芬（山东京广传媒股份有限公司运营总监）

“品德、品质、品位、品格”是山东京广传媒股份有限公司2016年传播的基调。在此基础上，京广的营销工作重点与方向是了解顾客需求，以顾客需求为导向，同时继续推进个性定制产品。

　　从营销预算角度看，2016年京广针对图书营销的预算与2015年持平。2016年京广将继续策划年度重要节假日活动，重点增加有文化气息的营销活动和细分社群活动等，把图书销售引导为文化传播，体验式活动重点关注参与感和增加会员续粘性。2016年的重点营销活动有两个，一是将于4月召开的中国（潍坊）第九届文化艺术展览交易会的京广文化广场分会场主题活动，二是7月的“2016京广读运会”。

　　同时，地面店的升级与校园店的拓展值得关注。2015年，京广部分店面升级为京广尚悦，升级后的“尚悦店”多元化经营效益明显，2016年升级工作将继续在部分店面推进。此外，2015年校园店“漫悦美”也取得一定成效，2016年“漫悦美”运营成熟后，将在校园内进行复制。

　　专业营销将助力大中专教材发行
　　秦俭（西南师范大学出版社市场营销部主任）

　　就出版品种而言，2016年，西南师范大学出版社的出书领域将更大。以非虚构类图书的增加为例，提供了新的销售领域，但对于不熟悉该领域的营销人员来说，如何能顺利将这些新增板块品种销好，是一大挑战。

　　2016年，西南师大社市场营销部营销工作的重点主要为三个方面：高校教材市场的稳定与拓展、馆配市场营销的进一步深入、零售市场的开发。

　　高校教材是西南师大社传统的出版板块，艺术类教材经过多年的积淀，已经有了一定的市场份额，稳固已有的市场，争取稳中有升，一直是营销工作的重点之一。近年来，馆配与线上销售市场持续增长，出版社对于馆配与线上销售渠道非常重视，从2016年年度选题的情况来看，适合馆配的品种和一般市场类的品种都在增加，对此板块的营销投入也会增加。在一些专业活动中开展营销，是为图书更精准地找到读者的一种有效方式，2016年出版社将对一些重点品种采取这种方式与其他方式相结合进行营销。如《数学文化读本》推出与学期配套的新品种，出版社将会联合作者在多所小学以及众多基础教育工作者中开展营销宣传，此外，还将与知名音乐家联合开展音乐图书的营销活动等。

　　值得一提的是，2016年，出版社馆配与线上营销工作较之2015年都将有进一步的深入细化，并会加大在大卖场投入广告宣传的力度，而注重配合作者学科专业活动宣传展示图书、在行业的展示会上开展营销活动将是2016年营销的新增内容。

　　2016年出版社制定营销预算的原则同2015年相比没有太大的变化，具体计划中政策会向线上销售倾斜。其中，大中专教材的营销推广包括征订目录、教材巡展等多项费用，是营销费用中占比最大的；其次是网络营销的费用，2015年出版社网络销售增长较大，为保持销售的继续增长，2016年网络营销的费用，较上年应该会有不小的增长。

　　创意营销人文情怀提升参与感与新鲜度
　　刘晓群（青岛新华书店有限责任公司企划部经理）

　　如何通过线上微信渠道，吸引读者走进书店，实现读者引流转换，是目前思考的一大问题。2016年，青岛新华书店有限责任公司的营销活动“以时间为纵轴，以节庆为横轴”展开。除了签售、讲座等常规的活动之外，将推出更多个性化的品牌活动。“4·23世界阅读日”和“9·28孔子诞辰日”是2016年值得关注的主要营销节点。

　　与2015年相比，从营销预测角度讲，2016年将有大幅提升；从营销活动策划讲，2016年青岛市店线下活动均要体现人文情怀，有读者的参与互动。以2016年3月营销活动为例，以“我就是新华书店”为主题，透过书业人的视角，体现新华书店的历史厚重感和传承。在该主题下，通过不同篇章展开活动。例如，评选“优秀导购”，以优秀导购自身的行为，感染读者，为读者服务；“我的书店梦”，以征文投稿的方式，结合线上线下互动，实现读者客流转换；以VCR形式纪录书店普通营业员一天的工作，并向读者宣传。再如，三八妇女节的“美丽微笑篇”，通过向青岛市店自身的女性员工和女性读者征集她们的微笑，制作成“微笑墙”，并且在3月8日推出针对女性的打折活动。此外，3月26日将推出“地球一小时”主题活动，在晚上8点半到9点半之间，组织小读者参与秉烛夜读、用蜡烛拼出“60”的图案等具有仪式感的活动，倡导环保。

　　重中之重：打造自媒体寻求影响力
　　路毅（郑州市新华书店营销策划部经理）

　　客流起伏是实体书店面临的共同挑战。除了传统的营销手段，如何应用移动互联网工具，提升顾客粘性是急需探索的领域。不论是店面现场体验，还是离店之后的体验，都有很多文章可做。

　　郑州市新华书店2016年营销工作的重点是——打造“影响力”。其实，该营销工作重点是2015年确立的，2016年保持一贯性，旨在通过扩大实体书店“影响力”，提升线上和线下销售。2015年是影响力起步之年，郑州市店以大型线下活动为先导，通过敬一丹、张泽群、沈石溪、大冰等具有轰动性的签售会吸引了大众参与，获得了突出的营销效果。

　　2016年，郑州市店寻求影响力的有效传播，开展适合14到28岁年轻读者的营销运作、加强耳朵书房等自媒体建设、结合新网点开业的宣传营销是3个重点方向。重中之重是打造两个读书自媒体，即“耳朵书房”和H5微刊“郑在阅读”，通过多媒体传播形式，输出原创内容，在顾客离店期间使其保持对实体店面的粘性。自2015年启动以来，耳朵书房得到敬一丹、张泽群等文化名人的热情推荐，H5微刊项目获得了河南省图书发行业务技能大赛岗位创新比赛第一名，两个自媒体均发展势头良好。特别是，“耳朵书房”作为自媒体品牌，已受邀进驻《今日头条》《凤凰新闻》、蜻蜓FM、喜马拉雅电台等移动互联新媒体平台，开设有认证的微信公众号，并开通原创声明功能。过去的5个月里，各大平台主动向公众精准推送耳朵书房原创内容超过300万次；耳朵书房脱口秀被网友下载超4万次；单篇文章平均网络阅读量4万～5万次。特殊的功能定位，使它成为有特点和有一定影响力的推广阅读平台，成为出版社和书店跨地域、跨媒介传播的新选择。

　　跨界合作、移动支付创造体验消费
　　徐伟杰（昆明新知集团企划部经理）

　　2016年，昆明新知集团的营销工作主要有四个方面，一是丰富自有会员的体验，二是构建跨界的商盟合作，三是整合多类营销，四是创新新媒体融合。

　　四类营销工作“四位一体”，相互关联，相互渗透。以丰富会员体验为例，2016年新知将增加会员的体验感，与商盟合作，为会员提供换购、积分抵扣等活动。例如，通过与餐饮行业、演艺机构合作，为会员提供增值服务等。而且，随着跨界商盟的增多，书店活动类型也会不断丰富。比如，针对菜谱类新书发布，除了日常的签售、现场美食制作与品尝之外，书店可以与餐饮机构合作，创新营销活动。再如新媒体融合，现阶段微信营销已经过了狂热阶段，读者对待微信更为理性，因此，通过会员活动、商盟跨界促销等与新媒体融合，可以让微信营销更为柔性，易于被读者接受。2016年，新知在新媒体营销上最大的突破是分批次分阶段地实现国内67个连锁店的微信支付和支付宝支付等新媒体支付功能，为读者提供更为多样、更为便捷的支付方式。

　　具体到营销活动内容，2016年新知值得期待的营销活动是“军民共建”活动。该活动处于征求意见阶段。基于西南地区边防等特色，新知与军队合作，通过捐赠、文艺演出等形式，解决军队的部分实际困难，响应强军梦、中国梦的号召。

　　2016年，不管是上游出版社，还是下游经销商，整个书业都面临着外部复杂环境。对此，新知集团对内挖掘潜力，加强“三化建设”，即企业内部的规范化、标准化、精细化；对外开展跨界和多类型营销的合作，将文化活动嫁接在能增强读者体验感的活动上。

　　拓展经营项目 做好精准营销
　　李帅男（黑龙江省新华书城企划部经理）

　　2016年，黑龙江省新华书城在营销方向上，会继续维护好原有客户资源和分支人群，并在此基础上，拓展一些除了图书之外的经营项目，如馆配、中小学教学器材等方面会有更多的介入。因此，2016年将是非常繁忙的一年。

　　2016年，黑龙江省新华书城希望通过成人及儿童两类用户群，形成赢利点。首先是高端儿童会员，书城开拓了一个完整的儿童阅读区，其中包含一些视觉体验、听觉体验、手工项目等，以及针对儿童的增值服务，如课程培训等。儿童阅读区的开辟，可以更好地为青少年提供阅读环境，并通过开展高端视觉、听觉体验活动，开拓青少年眼界，使小读者得到更多能力训练。

　　在成人读者方面，2015年，黑龙江新华书城经过重新规划后，开辟了一个300平方米的区域，区域内包括展示销售区，引进自营项目，如文化用品、工艺品、字画等；还包含3~4个独立书房，这些书房能够为读者提供更好的私密阅读空间，书城的高端客户能够在这里体验到安静优雅的阅读环境，还能够享受到图书、茶饮等服务。读者就像在自家书房一样，可以看书赏花、聚友等。此外，独立书房还为书城举办的小型高端“阅读沙龙”提供了场所。

　　2016年，黑龙江新华书城将继续举办一些常规的营销活动，包括与教育局合作的捐赠等，还会根据现有条件与当地电台、电视台合作，邀请电台、电视台名人长期来书店推荐图书，举办读书会，利用名人影响力，引领阅读风尚。此外，随着越来越多的读者开始通过挑选出版社来购买图书，书城还将推出针对名优出版社的图书专架，即为名优出版社搭建专架，更有针对性地服务读者。

　　2016年机遇与挑战并存。目前，大环境给予了图书经营非常优厚的条件，有很多政府机关开始有意识地引导员工阅读，许多企事业单位会建立“小型图书馆”，这是一个非常好的机遇。此外，学校也开始注重学生学习、阅读的环境，如改善教学器材。这些领域会是一个很好的市场。现在市场上成功的书店很多，很多优秀的供应商直接进入到市场中，所以挑战仍旧很大，尤其在新的领域，仍旧需要不断探索。

　　销售渠道重心回归实体店

　　河南文艺出版社在2016年的营销预算会比2015年增加很多，至少在1倍以上，而在营销方面，也将尝试一些之前没有做过的形式，且与具体的产品相关联。2016年，河南文艺出版社将举办一些较大型的营销活动，比如计划出版的王安忆的新书，就会开展一些影响力较大的活动。同时，也会在畅销书方面有所突破，当然这也是对营销团队的一个考验和挑战，做好了就可以积累经验，得到快速提升。具体来说，2016年河南文艺出版社在营销方面有以下几点变化。
　　一是销售渠道重心转移。在之前的营销工作中，比较倾向于电商，这也是整个图书市场的要求。从2016年开始，河南文艺出版社将重点关注实体店的销售，在营销推广和销售政策上也会有相应的倾斜。因为这些年实体店也在不断寻求突破机会，不断改变自己的营销模式和服务质量，这就需要出版社等供应商给予更多的支持。同时，电商的价格竞争也让图书市场的竞争态势趋向无序化发展，需要有更规范的市场竞争体制加以约束。

　　二是销售内容精品取胜。这是国家出版行业精品化的要求。出版社应当以社会效益为首，经济效益为辅。这就需要出版社在做营销工作的时候，不再以价格为吸引读者的要素，重点加强与实体店的合作，将更好的内容更直观地呈现给读者大众。

　　三是销售手段顺应潮流。在“互联网+”的时代，营销也不再仅仅局限于店面的陈列和网页的展示，有更多的形式可以利用，例如微信等自媒体，形式的多样化要求营销手段也要及时应变

　　重在全面、精准、深度营销 
　　杨耀林（群言出版社发行部主任）

　　为提升群言社的品牌影响力和促进图书销售，2016年群言出版社将在以下方面加强营销工作：一是发行营销转为从策划选题就开始的整体营销；二是以新媒体（移动端、PC端）为主，传统媒体、实体店面为辅，传统营销和新媒体营销有效结合；三是新媒体营销不仅盯点击率、转发率，更要掌握读者数据，提升转化率；四是全面对接（读者、媒体）、深度分销（渠道）；五是根据产品特点，针对性做营销工作，精准营销；六是跨行业合作，例如针对移动用户积分兑换图书等。

　　三大主题营销激活“家风年”
　　邵海燕（山东友谊出版社市场营销部部长）

　　山东友谊出版社一直专注于传统文化和旅游外宣类图书的出版。2015年以来，一直特别专注于《论语诠解》和《中国家风》的主题推广，并且取得阶段性成果。

　　2016年将是友谊社的“家风年”，山东友谊社的营销重点也是传统文化和家风主题图书在各个读者群中的推广。与2015年不同的是，山东友谊社将针对不同群体策划不同形式和主题的分享、讲座和互动活动。宣传的媒介也将涵盖微信、专业网站、社群等多种形式，以便达到信息的有效推送。例如，2016年山东友谊社将与中央党校的干部学习网实行战略合作，专门针对党员干部进行传统文化普及和家风推广的工作。同时，积极开展家庭家教主题进校园活动，让孩子和家长共同学家风、树家风。

　　2016年，山东友谊社有三大重点营销活动。第一，在全国范围内继续开展“中国家风”走中国活动，主要针对政府机关领导开展相关的家风进机关主题讲座。第二，在全国范围内开展“中国家风”进校园活动。先由专业师资进行家风家教类主题讲座，同时针对中小学生开展“我有好家风”主题征文活动，决赛阶段进行主题演讲。第三，在全国范围内开展主题为“一个旅行狂人眼中的西藏”的《藏地疯行》读者见面会，通过一个女旅行家、摄影家的角度更深入了解西藏。

　　优势活动、新型营销将唱主角
　　夏远达（长春重庆路图书音像大厦企划部）

　　2016年，长春市重庆路图书音像大厦营销工作的重点是，继续发挥实体店在环境、服务以及读者切身体验等方面的优势；利用几十年积累的客户资源，到各大院校和企事业做流动书展，寻找合作销售新路径；店内做好各节日促销，加强互联网思维，积极开展微信营销，做好线上线下的融合，增强线上服务的能力，全方位服务读者；尝试在大数据支持下有针对性的分析大厦的会员，从而加强服务。

　　长春重庆路图书音像大厦在2016年已经计划的营销活动除节假日的活动外，还与一汽大众销售公司举办图书阅读周活动。长春重庆路图书音像大厦在2015年参加了书店主题陈列大赛，通过陈列，拉动了店内销售，在2016年将继续跟进每一期活动，除此之外，大厦还将举办签售会、讲座、读书会等活动。

　　2015年12月末，长春重庆路图书音像大厦升级改造后成立了“阅悦咖啡”多功能咖啡吧，在2016年将通过举办多样的活动来吸引客流，将咖啡经营与图书销售更好地融合。

　　目前实体店的进店读者客流量有所减少，将成为影响销售的一个主要因素，如何通过多样的活动和多渠道的宣传，提升进店客流量，留住读者，将是我们2016年的一项重要工作。

　　营销需多元化融合发展
　　涂莉萍（湖北外文书店图书超市经理）

　　湖北外文书店2016年的营销工作重点还是围绕促进图书销售展开，更注重特色品种经营，比如进口原版图书和音碟，台湾文创产品等。外文书店在新的一年里，要发扬自身优势，提升和转型特色化、个性化的经营模式。

　　与2015年相比，2016年湖北外文书店营销活动所需经费有所增多，活动的内容也更丰富，多元化融合发展的营销思路是2016年的特色。

　　2015年12月25日，湖北省外文书店旗下“九丘书馆”24小时书店开张营业，开张一个月不到，该书店得到湖北省委书记李鸿忠的高度赞扬，媒体报道带来了很好的影响，这对外文书店来说是很好的机遇，同时，外文书店茶书馆在近期开业，这是外文书店卖场实现多元化融合发展的一个实质性进展，读书会、茶艺培训等书文化和茶文化的高度融合，一定会带动图书的销售。

　　常规营销活动不断。2016年，湖北外文书店每个月及每个节假日都策划了一定的营销活动，除此之外，还会举行一些不定期的营销活动，如“名家面对面”讲座签售活动，与武汉的学校、机关、企业、部队联合举办的读书活动，与出版社联合的专题营销活动、专项营销活动（包括各类考试类图书的营销活动），摄影知识讲座、作品研讨会、免费茶艺插花培训等。

　　加强营造阅读、分享氛围。2016年，湖北外文书店将加大图书推荐力度，每天都有新书、好书推荐；成立“荐书顾问团”，在机关读者荐书顾问的基础上，邀请、吸纳更多的专家学者、名人名家成为外文书店、九丘书馆的荐书顾问，引领阅读风尚。此外，加大利用微信平台成立“外文书店、九丘书馆书友会”和“九丘书友圈”，为荐书顾问及阅读爱好者提供开展学术交流、阅读分享的平台。

　　2016年，营销所面临的挑战是，图书营销方面的活动效果依然会受到网络低价售书的冲击，还有其他书店营销活动的影响，以及名家讲座资源的不确定性。

来源：《中国出版传媒商报》2016年02月23日