技术创业：商务谈判与推销技术 - 中国高校教材图书网
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书名： |
技术创业：商务谈判与推销技术
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| ISBN： | 978-7-5606-2408-2 |
条码： | |
| 作者： |
王林雪 康晓玲
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥25.00
折扣价：￥23.75
折扣：0.95
节省了1.25元
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字数： |
363千字
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| 出版社： |
西安电子科技大学出版社 |
页数： |
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| 发行编号： | 2700001-1 |
每包册数： |
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| 出版日期： |
2010-05-01 |
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| 内容简介： |
内 容 简 介
本书介绍了商务谈判与推销活动的原理、方法、策略和技巧。全书内容包括：商务谈判概论、商务谈判组织与管理、商务谈判策略与技巧、国际商务谈判、推销概论、推销理论、推销三要素、推销技术与方法、推销管理。
本书在向读者提供大量典型案例的基础上结合心理学、行为学、管理学等多学科的研究成果，揭示了商务谈判与推销活动的逻辑和规律，体现了本书融知识性、科学性、操作性、时效性为一体的特点。本书内容新颖，通俗生动，突出知识的系统性和实用性，强调实践能力的培养。
本书可作为MBA、工商管理专业和市场营销专业的本科生课程教材，也可以作为营销理论工作者、营销教学人员、企业创业者创业培训的教材。对希望了解商务谈判与推销知识的读者来说，本书也是一本理想的入门读物。
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| 作者简介： |
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| 章节目录： |
目 录
第1章 商务谈判概论 1
重点提示 1
阅读资料 1
1.1 谈判 2
1.1.1 谈判的内涵及特点 2
1.1.2 谈判的基本构成要素 4
1.1.3 谈判过程 6
1.2 商务谈判的性质与特征 7
1.3 商务谈判的原则与作用 9
1.3.1 商务谈判的原则 9
1.3.2 商务谈判在创业企业中的作用 12
1.3.3 商务谈判的三步骤 13
1.4 商务谈判的类型 15
1.4.1 工程承包谈判 15
1.4.2 技术贸易谈判 16
1.4.3 产品交易谈判 18
1.4.4 租赁业务谈判 21
1.4.5 资金谈判 23
1.5 商务谈判的理论与成功模式 27
1.5.1 商务谈判的理论 27
1.5.2 商务谈判的成功模式 30
讨论与复习题 32
案例分析 32
第2章 商务谈判组织与管理 37
重点提示 37
阅读资料 37
2.1 商务谈判的人员组织 38
2.1.1 谈判人员的素质要求 39
2.1.2 谈判组织人员的结构 40
2.2 商务谈判的信息组织 43
2.2.1 谈判信息的收集与整理 44
2.2.2 谈判信息准备的内容 48
2.2.3 谈判对手的调查分析 50
2.3 商务谈判方案的制定 54
2.3.1 谈判的主题和目标 54
2.3.2 谈判方案的内容 55
2.3.3 谈判议程的拟定 56
2.4 谈判现场的管理 59
2.4.1 谈判现场的布置 59
2.4.2 谈判信息的保密 63
2.4.3 谈判人员的现场管理 64
讨论与复习题 65
案例分析 65
第3章 商务谈判策略与技巧 67
重点提示 67
阅读资料 67
3.1 开局阶段的策略与技巧 68
3.1.1 建立适宜的谈判气氛 69
3.1.2 掌握正确的开局方式和策略 69
3.1.3 几种主要的开局策略 71
3.2 报价和磋商阶段的策略与技巧 73
3.2.1 报价的策略 73
3.2.2 讨价还价的策略 76
3.2.3 让步的策略 79
3.2.4 磋商阶段的僵局 82
3.3 成交阶段的策略和技巧 86
3.3.1 谈判成交的判断技巧 86
3.3.2 最后让步的技巧 86
3.3.3 最后成交的策略与技巧 87
3.4 商务谈判的沟通技巧 89
3.4.1 商务谈判的语言特征 89
3.4.2 叙述和论辩的技巧 90
3.4.3 提问和回答的技巧 92
3.4.4 观察和倾听的技巧 94
讨论与复习题 97
案例分析 97
第4章 国际商务谈判 99
重点提示 99
阅读资料 99
4.1 国际商务谈判概述 100
4.1.1 国际商务谈判与国内商务谈判的共性特征 100
4.1.2 国际商务谈判与国内商务谈判的区别 101
4.1.3 国际商务谈判成功的基本要求 104
4.2 国际商务谈判中的文化差异 105
4.2.1 语言及非语言行为 105
4.2.2 风俗习惯 107
4.2.3 思维差异 108
4.2.4 价值观 108
4.2.5 人际关系 110
4.3 不同区域和国家的谈判风格 111
4.3.1 美洲人的谈判风格 111
4.3.2 欧洲人的谈判风格 115
4.3.3 亚洲人的谈判风格 119
4.3.4 大洋洲人和非洲人的谈判风格 125
讨论与复习题 127
案例分析1 128
案例分析2 128
第5章 推销概论 130
重点提示 130
阅读资料 130
5.1 推销的概念与特征 132
5.1.1 推销的概念 132
5.1.2 推销的特征 133
5.2 推销的发展历程 134
5.3 推销的定位和作用 136
5.3.1 推销的定位 136
5.3.2 推销的作用 137
5.4 推销的基本原则 139
5.4.1 顾客导向 139
5.4.2 诚信为本 141
5.4.3 互利互惠 143
5.4.4 说服诱导 144
5.5 推销的基本程序 145
讨论与复习题 147
案例分析 148
第6章 推销理论 149
重点提示 149
阅读资料 149
6.1 推销三角理论 151
6.1.1 推销人员对所推销商品的信任 151
6.1.2 推销人员对所代表企业的信任 152
6.1.3 推销人员对自身的信任 154
6.2 推销方格理论 156
6.2.1 推销人员方格 156
6.2.2 顾客方格 161
6.2.3 推销人员方格与顾客方格的配比 163
6.3 推销模式理论 164
6.3.1 艾达(AIDA)模式 164
6.3.2 爱德帕(IDEPA)模式 165
6.3.3 费比(FABE)模式 166
6.3.4 随即制宜模式 167
6.4 顾客购买行为理论 169
6.4.1 顾客类型 169
6.4.2 顾客购买行为影响因素 171
6.4.3 顾客购买决策过程 173
6.5 顾客满意度和顾客忠诚度理论 178
6.5.1 顾客满意度理论 178
6.5.2 顾客忠诚度理论 182
讨论与复习题 184
案例分析 185
第7章 推销三要素 186
重点提示 186
阅读资料 186
7.1 推销主体——推销人员 187
7.1.1 推销人员的职责 187
7.1.2 推销人员的素质结构 189
7.1.3 推销人员的知识结构 193
7.1.4 推销人员的能力结构 194
7.2 推销对象——顾客 195
7.2.1 顾客对商品的心理需求 195
7.2.2 顾客常见行为表现分析 197
7.2.3 顾客购买心理演变过程 199
7.3 推销客体——推销商品 204
7.3.1 产品功能、成本、价值分析 204
7.3.2 商品引力的构成 207
7.3.3 商品引力的内容及提升策略 208
讨论与复习题 212
案例分析 212
第8章 推销技术与方法 214
重点提示 214
阅读资料 214
8.1 推销准备的方法与技巧 215
8.1.1 寻找准顾客 215
8.1.2 顾客资格审查 220
8.1.3 接近准备 222
8.1.4 顾客约见 224
8.2 推销实施的方法与技巧 228
8.2.1 接近顾客 228
8.2.2 推销面谈 232
8.2.3 处理顾客异议 235
8.3 推销收尾方法与技巧 241
8.3.1 成交 241
8.3.2 售后服务 245
讨论与复习题 247
案例分析 248
第9章 推销管理 250
重点提示 250
阅读资料 250
9.1 推销人员管理 251
9.1.1 推销人员的选拔 251
9.1.2 推销人员的培训 253
9.1.3 推销人员的报酬与激励 255
9.1.4 推销人员的业绩考核 258
9.2 推销组织管理 262
9.2.1 推销组织架构 262
9.2.2 常见的推销组织架构 263
9.2.3 推销经理的职责 265
9.3 顾客管理 268
9.3.1 顾客管理的目标与作用 268
9.3.2 顾客管理的工作内容 269
讨论与复习题 270
案例分析 270
参考文献 272
后记 274
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| 精彩片段： |
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| 书 评： |
前 言
“21世纪的劳动者”应是最全面发展的人，应是对新思想和新机遇最开放的人。国际教育界认为：未来的人都应该掌握三本“教育护照”，一本是学术性的，一本是职业性的，第三本是证明一个人的事业心和开拓能力的。1995年联合国教科文组织发表的《关于高等教育的变革与发展》指出创业教育的两方面内容：“求职”和“创造新的就业岗位”。1998年巴黎首届世界高等教育会议上，联合国教科文组织发表的《21世纪的高等教育：展望与行动世界宣言》提出：“培养学生的创业技能，应成为高等教育主要关心的问题”，发表的《高等教育改革和发展的优先行动框架》强调：“高等教育必须将创业技能和创业精神作为基本目标，以使高校毕业生不仅仅是求职者，而首先是工作岗位的创造者”。
关于创业教育的定义并不统一。联合国教科文组织认为，“从广义上来说，是指培养具有开创性的个人，它对于拿薪水的人同样重要，因为用人机构或个人除了要求受雇者在事业上有所成就外，也越来越重视受雇者的首创、冒险精神，创业和独立工作能力以及技术、社交、管理技能。”柯林?博尔将创业教育总结为：创业教育是指通过开发和提高学生创业基本素质和创业能力的教育，使学生具备从事创业实践活动所必需的知识、能力及心理品质，是未来的人应掌握的“第三本教育护照”。《牛津高阶双解词典》给出的解释为：第一，进行从事事业、企业、商业等规划活动过程的教育；第二，进行事业心、进取心、探索精神、冒险精神等心理品质的教育。
创业教育又称为企业家教育或自我雇佣式教育，是一种培养和提高人的生存能力的教育，是在失业问题日益严峻的社会经济背景下人们对传统“就业教育”内涵的拓展与功能的延伸。在创业型经济蓬勃发展的今天，世界上许多国家、特别是发达国家越来越重视高等学校的创业教育，取得了许多宝贵的经验，值得我们认真研究和学习。
为了适应我国高等教育人才培养模式的创新，培养具有创业素质、知识和技能的人才，我们组织编写了这套《创业教育系列丛书》。这套丛书把技术创业作为研究主题，专门为技术创业者提供创业知识和技能服务，具有以下特点：
(1) 内容涉及创业素质与创业技能培养的主要问题。丛书的各分册全面、系统地介绍了创业者基本素质与创业战略的选择、创业的投融资与理财、技术创业项目的评价方法与技术、市场营销与市场调查技术、商务谈判与推销技术、知识产权理论与实务、创业组织的设计与团队建设等。这些分册均涉及创业管理的基本问题，可以为创业知识的学习者提供全面的知识、技能支持。
(2) 以实用性为主。这套丛书的内容实用性强，文字深入浅出，生动活泼，通俗易懂，具有广泛的适应面。
(3) 编写者均长期从事经济学、管理学领域相关专业的教学与科研工作，具有较高的专业造诣。同时，他们又长期关注我国的创业现实，关注和考察了大量的企业创业实践，都具有较丰富的研究积累和实践经验，使得该丛书更具现实性、应用性价值。
(4) 在体例设计上体现了新的写作风格。在编写中，各章均按照重点提示、阅读资料、基本原理与方法、讨论与复习题、案例分析的顺序进行设计，方便读者带着思考学习，在案例中去掌握基本知识和技能。
这套丛书的出版得到了多方的关注与支持，首先要特别感谢陕西省副省长、博士生导师景俊海教授在百忙之中为本套丛书作序；其次，感谢国家教育部批准的“电子信息类大学生创业人才培养创新试验区”项目给予本套丛书的支持；再次，感谢西安电子科技大学出版社为本套丛书的出版与发行付出的辛勤劳动；最后，感谢所有参与本套丛书写作、整理的老师和学生。
本书适合本科生、研究生和社会各方面准备创业及正在创业的人士阅读，可以作为高等学校、创业培训机构的教材或者参考用书。
由于水平有限，本套丛书一定还存在许多不完善之处，敬请广大读者多提宝贵意见。
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