白板式销售：视觉时代的颠覆性演示 - 中国高校教材图书网
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书名： |
白板式销售：视觉时代的颠覆性演示
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| ISBN： | 978-7-300-19915-3 |
条码： | |
| 作者： |
科里·萨默斯 大卫·詹金斯
相关图书
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥55.00
折扣价：￥49.50
折扣：0.90
节省了5.5元
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字数： |
100千字
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| 出版社： |
中国人民大学出版社 |
页数： |
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| 发行编号： | 199153 |
每包册数： |
10
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| 出版日期： |
2014-11-02 |
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| 内容简介： |
这是向你展示如何用一支笔的力量，终结PPT时代，开启视觉时代强大演示的书，是一本教会你如何运用白板，构建可视化演示流程的书。
它能帮助你通过引人入胜的方式引导客户参与并赢得他们的生意。在本书中，白板式销售提供了层层递进的方法，帮助你激励和吸引现有客户及潜在客户，向他们传递你的产品信息和热销款式；帮助你在销售过程中摆脱幻灯片和其他静态销售工具，解放你的销售队伍；提供了实际指导和方法，帮助市场营销人员和销售人员快速适应当今瞬息万变、充满竞争的销售环境。
通过这本书，你将学会：
·盘点信息；
·设计视觉内容；
·让销售团队进行视觉呈现；
·使用最新的、最有效的白板演示技巧。
白板式销售是全球超过20个国家、5万名专业销售人员都在用的销售利器！
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| 作者简介： |
科里·萨默斯（Corey Sommers）
他是企业愿景公司白板式销售战略部的高级副总裁，也是白板销售公司的合伙创始人，现担任首席营销官。作为销售支持团队的领导，科里致力于缩小企业内部市场和销售之间的差距。在创建白板销售公司之前，科里还曾帮助许多企业建立销售支持机构，这些企业包括BMC软件公司以及VMware公司。他还是信息传递软件和工具的领先供应商Ventaso公司的创始人。
大卫·詹金斯（David Jenkins）
他是白板销售公司的合伙创始人，现担任首席执行官。大卫是最佳销售实践领导者，关注销售执行以及客户价值的可量化传递。在创立白板销售公司之前，他是BMC软件公司的全球专业服务销售总监，以及传播商业服务管理战略和解决方案的思想领袖。
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| 章节目录： |
第一部分 幻灯片时代的终结 1
第1 章 演示幻灯片在当今销售文化中的角色 3
第2 章 幻灯片在当今销售培训中扮演的角色 15
第3 章 关于幻灯片控的自我评估 21
第二部分 抓住视觉销售的机遇 27
第4 章 一支笔的力量 29
第5 章 白板式销售背后的科学 35
第6 章 旧定律，新诠释 39
第三部分 白板式销售到底是什么 49
第7 章 销售过程中使用白板的最佳时机 51
第8 章 视觉销售中的白板类型 57
第9 章 白板案例的主角 65
第10 章 白板的架构、流程、内容以及交互点 69
第11 章 “发现和甄别机会”白板 75
第12 章 “为何改变”白板 85
第13 章 “解决方案”白板 93
第14 章 “竞争”白板 109
第15 章 “商业案例”白板 125
第16 章 “成交”白板 131
第四部分 构建白板式销售 139
第17 章 你准备好白板式销售了吗 141
第18 章 为你的白板选择合适的主题 147
第19 章 组建一个工作小组 151
第20 章 盘点信息 157
第21 章 工作小组模板 161
第22 章 白板设计正规化 171
第23 章 包装你的白板 175
第五部分 让白板演示成为可能 183
第24 章 白板效果测试 185
第25 章 销售支持选项 189
第26 章 如何衡量白板式销售的成功 195
第六部分 白板演示及注意事项 201
第27 章 白板演示最佳实践 203
结语 销售转型的伟大创举—白板式销售 211
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| 精彩片段： |
你是一名为了企业前景而正在寻找全新的、创造性方式的专业销售人员吗？或是一名希望通过独特的方式传达合适的信息，将企业采购者吸引到销售漏斗中的市场营销人员吗？抑或是一个关注销售转型、大额交易以及短期交付的销售团队负责人？
如果是这样的话，那么这本书非常适合你。
如果你只能用一支笔、一张图表进行销售，你会怎么办呢？当专业销售人员没了幻灯片，只有一支笔时，他们反而会更加自信，也更有可能促成采购者的购买行为。这本书将向你展示如何改变你或者你所在的整个销售团队的销售方式。
首先我们必须声明，尽管这本书取名为《白板式销售：视觉时代的颠覆性演示》，但这绝不意味着是我们为销售发明了白板。白板已经被经验丰富的专业销售人员以及其他面向客户的人员运用了几十年。我们所做的只是为搭建强大的视觉内容和讨论框架补充大量的结构和流程，使销售人员更能引人入胜地呈现内容，更能直观地刺激采购者采取行动。
视觉销售是新点子吗
是，也不是。关于视觉沟通、视觉思维以及表达技巧的书籍有成千上万本——不光是书，还有大量的学术论文以及调查研究。的确，在达成一项生意的时候，视觉思维、视觉传达以及视觉沟通的方式和方法具有明显的优势，这已经是不争的事实。我们的文化已经越来越视觉化，我们通过不断增加的视觉渠道来消费媒体和信息。
同样的，很多书籍以及其他出版物都详细界定了各种销售准则和销售过程。询问任何一个专业销售人员，他都会记起至少两到三种销售方法，每个方法都有各自的手段说服采购人员。而其中又有多少书是围绕着如何开展并更好地进行幻灯片演示而著的？我们要知道向顾客展示一系列幻灯片不属于视觉销售。销售是一个动态的过程，销售应该鼓励与采购人员互动，让采购人员参与进来。如果采购人员只是被动地观看一系列幻灯片，这就不能算是真正的视觉销售。
本书的不同之处
那么，这本书和之前提到的书籍有什么区别呢？
本书重点关注能够实际操作的视觉销售技巧。这能使你的销售团队以更快的速度销售更多的产品或服务。无论是大型的销售团队，还是小型的企业主或是受雇于新兴公司的销售人员都可以运用这些技巧。如果你想在销售的时候学着运用视觉思维和视觉沟通，那么你就必须学习独特的观点，掌握最佳的实践方式。所有这些，你都能在这本书中找到。
本书中的视觉销售技巧和方法与任何销售准则都是一致的。通过视觉手段进行销售可以成为销售方法和销售支持项目的一部分。在销售的时候，也就是一个销售人员在传达产品或服务的独特价值主张时，使用强大的视觉图像将成为大型销售模板或者销售转型计划的一部分（甚至可能是最重要的部分）。
这本书将一步一步教会你设计出强大的视觉图像，以支持你整个的销售流程。本书的目标就是成为销售和营销机构完整详尽的工具书，让视觉销售技巧成为进入市场的有效策略。同时，这还是一本实践和理论并重的书。
这本书对于销售人员和市场营销人员来说都很重要，它提供了非常实用的指导方针。销售专家和市场营销人员都可以使用这些指导方针来提高工作效率。虽然“消除销售和市场之间的鸿沟”这句话已经被用腻了，但是对于这本书来说仍然非常合适。它将以一种可用的、强有力的方式将市场的信息传递给销售人员。
最后要说的是，经过过去五年多的销售实践的检验，来自20 多个国家、75 个销售组织的5 万多名专业销售人员从这些方法中获益，并戏剧化地转变了他们与现有客户和潜在客户的沟通交流方式。这是本书最有力的例证。
重要的是白板吗
有些人认为，白板销售重要的不是在白板上涂画——“白板演示”，而是视觉思维和创意构思。这种观点在一定程度上是正确的。但是在这本书中，我们探讨的白板（或者其他任何可以绘画的表面）是一种可训练的、可重复的、受到流程驱动的机制，并能确保将复杂产品和服务高价销售给买家的方法。
只有在能促成引人注目的活动中，如购买百万美元的软件包、医疗设备、金融服务产品、或者咨询服务（这些只是众多产品和服务中的一部分），使用一支笔将创意通过图画的形式表达出来的行为才是有用的。当通过一个绘画阐释销售解决方案时，你必须了解销售流程以及获得培训领域支持，你必须评估每一个销售人员在使用视觉思维时的熟练程度，以推动销售机遇向下一个阶段发展。如果你不了解销售背景，那么画线形图、笑脸以及其他简笔画是不会帮你提高销售业绩的。
在本书的最后，你将了解到如何以强有力的工具和技巧来培训并支持整个分销渠道，这样你就可以在将产品和服务推向市场时，把你的笔变成开拓市场的独门武器。
该如何使用本书
第一部分——幻灯片时代的终结
从2007 年起，我们就一直在帮助大中小型企业放弃使用幻灯片。随着时间的流逝，我们越来越不需要向现有客户和潜在客户证明，白板销售在重要的销售互动中比幻灯片有更明显的优势。在本书的第一部分，我们将通过真实的故事说明为什么幻灯片不应该在销售价值高的销售互动和销售培训中使用。
第二部分——抓住视觉销售的机遇
在你了解到销售人员、销售培训师可以从幻灯片和投影仪的魔爪中真正地解脱出来后，第二部分将告诉你通过视觉销售技巧所能捕捉到的机遇和好处，以及视觉销售如此高效背后的科学原理。我们还将重点强调一些令人印象深刻的结果。
第三部分——白板式销售到底是什么
在这一部分中，我们将介绍不同的白板类型，并通过个案研究展示白板结构、内容以及流程。第三部分还包括各种练习和活动，让你一展白板演示的身手。
第四部分——构建白板式销售
不论你是一个个体销售人员还是市场或销售团队的领导，你都需要在设计白板之前整理一些关键资源——人力和内容。我们将告诉你如何参考一些基本的、经过证实的白板创作的最佳案例。
第五部分——让白板演示成为可能
你已经设计了一些有效的白板内容。那么接下来要做什么呢？这一部分主要讲述销售支持选项，在白板进入现场使用前的测试方式，以及如何衡量白板销售培训是否成功。
第六部分——白板演示及注意事项
这一部分包括一些基本的白板呈现的最佳案例，如何将白板变为有效的工具，以及在销售过程中证明、传达的后续步骤。
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| 书 评： |
在这本书中，科里· 萨默斯和大卫· 詹金斯首先阐明了搭建白板讨论框架的基本特质——以有效的方式确保销售人员建立起紧紧围绕着高管人员而展开的安全关系网络；其次，他们向读者展示了如何一步步将文字信息以视觉形式呈现出来；最后，科里和大卫提供了制作白板的必要条件以及白板最佳实践范例，以及如何对销售人员进行培训，使他们在客户情境中变得更加高效。
——斯科特·圣图齐（Scott Santucci）福雷斯特研究公司研究中心主任、销售开发首席分析师
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