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《现代推销学》东北财经大学出版社

2010-06-08 10:04:40 来源：东北财经大学出版社

　　　书名：现代推销学（订购）
　　　ISBN：978-7-81122-993-6
　　　印次：1-1
　　　作者：杨宜苗
　　　开本：16开
　　　装订：平装
　　　定价：28.00
　　　出版社：东北财经大学出版社
　　　出版日期：2010-06-01

　内容简介：

　本书在汲取国内外推销著作各自特色的基础上，形成了自己的特点：

　第一，明确了若干关键概念。推销学是一门实践性很强的综合性应用学科。对于任何一门学科而言，概念是其最基本的元素。本书理清了推销学中的若干重要概念。例如，众所周知，推销的对象是顾客，整个推销过程都离不开顾客。可是，在推销的不同阶段，推销人员面对的分别是什么样的顾客？本书从顾客演变的角度明确了准顾客、潜在顾客、目标顾客、现有顾客和满意顾客的区别，并认为推销人员寻找的是“准顾客”，约见、洽谈、成交阶段接触的是“目标顾客”，成交后行为关注的是“现有顾客和满意顾客”。再如，引入“成交后行为”这个术语，并将其视为推销过程的最后一个阶段。作者认为“成交后行为”有别于“成交的后续活动”。“成交的后续活动”是成交中的重要一环，而“成交后行为”则是推销过程中发生在成交之后的一个独立的推销阶段。

　第二，构建了系统性理论框架。本书按照推销学知识体系的内在逻辑，尝试性地将其内容概括为四大部分10章。其中：第一部分“认识推销”，包括第1章、第2章，主要从整体和基础的角度，概述推销学的演变与学科性质、推销的特点和作用、推销三要素以及各要素之间的协调；第二部分“顾客需求与推销模式”，包括第3章、第4章，主要从顾客心理和行为的角度，分析顾客的需要、动机和需求以及不同的推销模式；第三部分“推销过程”，包括第5～9章，主要从推销员行为过程的角度，分析推销过程各个阶段的推销策略与技巧；第四部分“推销管理”，包括第10章，主要从公司管理部门或管理者行为的角度，分析如何对推销员及其工作进行有效的管理。

　第三，聚焦了前瞻性观点。本书在诸多地方对前人最新研究成果进行了系统的归纳，并提出作者本人的观点。例如，关于推销的定义，关于推销的过程，关于推销的发展趋势，关于产品的分类，关于顾客的动机，关于顾客的分类，关于洽谈的策略，关于推销业绩的考评等。这也使本书有了些许“著”的特点。

　第四，引入了生动、丰富、贴切的案例。这表现为：一是每章课后均附有一个综合案例，以启发读者对本章内容的系统回顾与综合运用；二是各章当中也散布着一些专题案例，以激发读者对重点内容的准确理解和深入思考。

来源：东北财经大学出版社

本版责编：金洋

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