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《绝对成交》引起普遍关注

2002-07-04 15:01:10 来源：

《绝对成交》（美）罗杰·道森著　　中国商业出版社

　　《绝对成交》是美国谈判专家罗杰·道森撰写的一本有关商业谈判的畅销书。作为一个老辣的商人，罗杰·道森在书中结合自身实际对谈判的“策略”和“技巧”进行了详尽的阐述。然而，这些“策略”和“技巧”究竟是“商业谋略”还是“奸商伎俩”？对此，人们有不同的看法。

　　
商业文明背后的文化因素

周浩然

　　《绝对成交》一书引起世界各国商业社会的普遍关注，绝不是偶然的。该书关于销售谈判中的策略技巧的阐述，是很好的教材。

　　作者一开始就明确地提出，在21世纪，只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。由于市场的竞争，使买家的地位越来越高，其文化素质与商业经验也越来越丰富；随着信息化的发展，买家关于商品的信息更加灵通，传统销售中销售人员信息资源独享的优势不复存在，因而销售人员必须要具有丰富的头脑，懂得谈判的科学与艺术，塑造“诚信”的品牌形象。一个缺乏知信度的营销人员，很难进入谈判和取得谈判的成功。

　　双赢的结果是一种最佳境界。作者指出，在销售谈判中，“创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。”双赢模式是从传统关系中针锋相对、非赢即输改变为更具有透明度的、更具合作性的关系。这种从商业活动中首先表现出来的协作意识，不能不说是经济文化的一个巨大进步。

　　作者对谈判的科学与艺术作了很多具体的阐述，值得我国的企业领导和营销人员参考。我在这里所强调的只是，本书除了关于谈判方法、技巧等方面的内容外，还蕴涵着一种新的人文精神。该书提示我们，在研究商业文化的同时，还应关注其文化背景中的经济、政治、社会等诸多因素。

　　
谈判损招与诚信烟幕

李娜

　　《绝对成交》一书，被很多人视为销售和谈判的“圣经”，认为可以从中学到销售和谈判的智慧和学问。但实际上，该书所披露的，不过是在销售和谈判时使用的各种歪点子，外加一点心理学、演讲学方面知识而已。它可以作为一本反面教材，让我们见识一下外国人设置“烟幕”，布下“陷阱”的谈判“绝招”。

　　现在市面上很多书都把外国公司当作规范、守信的典型。但读完《绝对成交》后，相信读者会有不同的看法。

　　作者在书中将谈判分为几个阶段：开局、中期、后期。他认为开局很重要：开价要高，对越不了解的人开价越要高。对开价高还列出了五个理由。其中包括“可能侥幸得到这个价格”等等，说白了，就是能蒙则蒙。诚信在这里，仅仅体现在态度要好这些虚的方面。在随后所讲的谈判战略中，有一个叫做“黑脸白脸战略”，这个所谓战略，与我们在大街上见到小商贩搞的托儿，几乎没有什么本质区别。作者在书中振振有词地写到，谈判就是要让人感到他赢了、你也赢了，而在这个双赢中，对方只是赢在面子上，你却可以赢在实处。

　　我们一再强调市场经济要讲诚信，就是要解决这样一个矛盾——在同时要一样东西时，惟有以真实、诚信的原则开展交流后，才能最大限度地达到公平交易的目的。如果人人都像《绝对成交》这样对待诚信，整个社会的交易成本将会变大，“绝对成交”将会变得很难成交。

　　该书在很多地方都谈到了谈判技巧，而且在谈判技巧后面还附上“切记要点”的栏目。例如在第七章“故作惊讶”中，其“切记要点”写到：1、要惊讶，对方也许并没有要这个价；2、惊讶可带来让步；3、要假设对方是一个视觉型的人；4、即使在电话中也要惊讶，效果极佳。而当别人用“故作惊讶”战略来对待你时，你要用揭穿的办法——对对方的惊讶要直截了当地说：你是在故作惊讶，从哪里学来的呀。在第八章“不情愿的卖主”中，作者更是露骨地说，当卖主，在任何情况下都要装成不情愿的样子。其“切记要点”是：1、总要扮演不情愿的卖主；2、当心假装不情愿的卖主；3、用不情愿可以缩短对方的谈判幅度；4、用这种战略，对方可能让出一半的幅度。

　　在这里，谈判技巧变成了表演技巧。而这种表演，或多或少带有哄骗性质。

　　守信誉最基本的特征是，作出的承诺绝不会改变。这也是我们健全市场秩序，提倡诚信的本质所在。如果连事先承诺的条款都可以反悔，那么，协议、谈判、规则、条文甚至法律，都将失去存在的价值。而在该书中，作者居然把“反悔”也列为谈判技巧之一，这实在令人感到吃惊。尽管作者在“反悔”这一章节中有过说明，说对方守信用时，你用不着使用这个策略。但这不过是为反悔找一个理由而已。

　　读了这本书，如果说有收获的话，就是增长了对外商谈判歪点子的“见识”，时刻提醒自己识别陷阱、谨防误导、避免上当受骗。

来源：光明日报2002.7.4

本版责编：孟婉霞

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