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“推销天王”是如何修炼出来的－－北工大社《从“乞丐”到“天王”》 - 精品书摘 - 中国高校教材图书网
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“推销天王”是如何修炼出来的－－北工大社《从“乞丐”到“天王”》
邓刚
2004-01-14 15:43:53  来源：  
 
　原一平是日本十大财阀中个头最矮的一个，其貌不扬，拥有“丑小鸭”的绰号，同时也被称为“世界上最伟大的推销员”、“推销天王”。原一平从“乞丐”到“天王”经历了一个崎岖的历程，所有的一切都是他努力的结果。

永不服输的“矮冬瓜”
　在日本观光旅行协会倒闭后，原一平从报上看到明治保险公司招聘保险业务员的广告，自认为那是一份好工作，就准备去应聘。
　1930年3月27日，原一平去明治保险公司面试。”岁的原一平身高只有145厘米，体重52千克，又瘦又小，其貌不扬。主审官高木金次，当时刚从美国学习归来，后来担任经理，并于1964年出任明治公司总经理。
　高木先生不屑一顾地看了一眼原一平，以轻蔑的口气说：“老实对你说吧!推销保险的工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
　“真他妈的狗眼看人低!”粗莽的原一平差点骂出声，幸好又吞了下去，这位看起来也是瘦瘦小小的考官(高木金次的身材比原一平略高)，竟敢说原一平不够格当保险业务员，他当然有气了。
　此时，原一平那一股“永不服输”的气概，在几秒钟之内充满了全身。
　他涨红了脸，像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：“好!请问进入贵公司，究竟要做多少业绩呢?”“每人每个月一万元。”高木依然轻蔑地说。
　原一平像跟谁赌气似地说：“既然这样，我也每月推销那么多好啦!”
　高木金次狠狠地瞪了他一眼，把手中的文件放到桌上，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿!嘿!嘿!”的一阵怪笑。
　3月27日，这一天就这样烙在他内心深处。
　由于明治保险公司并不想录用原一平，而是他自己硬挤进来的，所以只给了一个“见习推销员”的头衔，并提出非常苛刻的条件：没有薪水，没有办公座位等。原一平都地答应下来，并且自动从住处搬了一张桌子到公司去。
　“再碍事也要给我一个摆桌子的地方啊!”
　……
　在一阵激烈的争论之后，公司总算答应让他摆一张桌子，但有—个条件，那就是——必须摆在既不碍眼又不碍事的地方。
　原一平在公司里找了半天，终于找到一个理想的地方——就在办公室的进口靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事，从此开始了他见习推销员兼服务员的生活。

　为了“复仇”不畏辛酸
　“原一平，去给我买份早点。”
　“是!”
　“喂!快去给我买包烟，还有……”
　“好的!”
　原一平就这样被当成小弟般地使唤着，同时，还遭到同事们的冷嘲热讽。
　虽然在高木金次的面前夸下了悔口，但是没有薪水，“一个月一万元保险”的确遥不可及，原一平只好借债度日。当时原一平的生活实在很凄惨。
性格倔强的原一平只是想把那阵“嘿!嘿!嘿!”的狂笑击碎，那一把永不服输的火焰依然烈火熊熊，他一定要为“3月27日”复仇，就这样支撑着。
推销保险并非一蹴而就，没有业绩就不会有报酬收入，但原一平仍然保持着乐观的态度，他对自己说：“一个人在面临困难之时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨练机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。”
这么做的结果，是那些困苦与辛酸的事情，非但没有打击原一平，却反过来带给他无比的温暖。
为了省钱，原一平不乘电车，不吃中午饭，在一个大约只有6平方米的小屋容身。
当别人用午餐的时候，原一平用多出的时间工作；当别人搭乘电车的时候，他乘机多访问客户。
当然不吃饭也是行不通的，他总是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐，每当半夜饥饿的时候，他就跑到附近的一个国立中学去跑步，跑累了一头倒下就睡，自然而然也就把饿魔驱走了。

　“名牌”西服
　业务员的外表是很重要的，虽然当时原一平只是一名见习业务员，但是也应该有一套西服。可想而知，以他当时的经济状况，哪有能力订做西服，所以，他只好到旧货市场的衣摊去买。
　当年从神田岩本町到浅草桥之间，沿路上都是旧衣摊。不过，幸运的是，虽然这些摊上卖的西装都是二手货，可是质料不错，而且颜色繁多，尺码也齐全。不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入西装，然后拆开翻过布面重新缝制。这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地移到右上方去了。
　就这样持续大概有3年的光景，原一平所穿的西装小口袋一律在右上方。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上去另选购一套。3年中，原一平变成旧衣摊上的常客了。

　公园是我的”家”
　虽然原一平每天努力地工作，拼命干了7个月，但丝毫没有成绩。由于毫无收入，他拖欠了7个月的房租。终于有一天吃早饭时，原一平打算再来一碗饭，房东太太和颜悦色地说：“原先生，您已经欠了7个月的房租，您还打算再来碗饭吗?”原一平羞愧万分，当天晚上，原一平实在无处可去，只好露宿在公园里，但他仍然在鼓励自己：
　“今天是很凄惨，不过公园蛮不错的，又安静，又清凉。不能恨这个、怪那个，要坚强。总而言之，一定要撑下去，只有一条路——干!干!干!”
　从那以后，公园变成了原一平的“家”，而公园里的长椅就是他的“床”。
　每天清晨5点，原一平就从“床”上爬起，利用公园厕所里的自来水迅速梳洗之后，徒步去上班，沿途吃一顿两分钱的早餐。不到6点就来到公司，开始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天辛苦的原一平像散了架似的，有时晚饭未吃就一头栽下沉睡起来。

　早起的鸟儿有虫吃
　“有意栽花花不活，无心插柳柳成荫。”在原一平咬紧牙关，度过了他一生中最为困窘的这段日子后，幸运终于到来了。
　那时候，原一平每天清晨5点起“床”后，都会遇到一位很体面的中年绅士在路边晨练。可能是每天清晨都碰面之故，所以日子一久，他们很自然地彼此之间打打招呼，问早道好。
　有一天，他们照例打过招呼之后，他叫住原一乎聊了起来。
　“我看你精神很饱满，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦!”
　“托您的福，还好。”
　“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗?”
　“谢谢您!我已经用过了。”
　“哦!那就改天吧。请问你在哪里高就啊?”
　原—平听到“高就”后真想大笑。
　“我在明治保险公司当推销员。”原一平只是说了自己公司的名字，并未说在公园“高就”。
　“唔!既然你没空吃早餐，那我就投你的保险好啦!”
　听了这句话，原一平突然之间愣住了。那一刹那，他深深地感受到了“喜从天降”这句话的滋味。
　原来这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合商会的理事长。经过他的介绍，原一平很快地就与三业联合商会的许多公司搭上线，获得了许多的客户。
　这是他在与穷困奋斗的历程中，最振奋的一件事了，而且，这位绅士成了他辉煌一生中第一个贵人。
　从这一天起，否极泰来，原一平的命运在悄悄地改变。

击破预言
　在3月27日口试那一天，原一平给高木先生的承诺是每月推销一万元。换言之，到年底为止共有9个月，他的承诺业绩为9万元，结果他做了16．8万元，超出承诺额7．8万元。
　接着便是27岁的原一平准备了些礼物，在除夕夜神气活现地去拜访高木金次先生。
　“高木先生，在今年的3月27日应征时，我答应您每月推销一万元，您‘嘿!嘿!嘿!’笑了三声。如今年度结算下来，我不但完成了目标还超出7．8万元。我觉得你的三声笑的魅力价值16．8万元。”
　下面还有一句话原一平没好意思说出口：“为了你那三声怪笑，我当时真的想揍你一顿。没想到我所经历的辛酸苦楚终于把你的誓言击了个粉身碎骨，我还是当年的原一平。”
　高木先生木讷地笑着说道：“对不起!原先生!同时，恭喜你。”
　回想起面试时高木先生冰冷的语气，使原一平觉得他此刻的笑容格外地温暖。

　偶遇老和尚
　有一日，原一平来到东京日本桥小传马町名字叫“村云别院”的一个寺庙。出于职业感，他步入寺内打算向寺内主持推销保险。就是这一举动，使他巧遇老和尚，从而影响了他的一生。
　那天，原一平被带进庙内，与寺庙的主持吉田和尚相对而坐。
　原一平开门见山，利用所学的保险知识，面对眼前的高僧，开始了滔滔不绝、口若悬河地介绍，劝说老和尚投保。
　等原一平说完后，再看吉田和尚的表情如初。高僧对原一平说：“听了你的介绍，丝毫没引起我投保的兴趣。”顿了一顿，吉田和尚接着说：“人与人之间，能像现在这样相对而坐，应该算是缘分、造化，所以一定要具备一种强烈地吸引对方的魅力的能力，如果你做不到这一点，就算你讲得口若悬河，也是无济于事，将来就没有什么前途可言了，倔强的年轻人。”老和尚微微颤了一下白眉。
　依照原一平的习惯，面对这种情况，一定会立刻反击回去。奇怪的是，他似乎被吉田和尚的气势震慑住了，居然自己没有动怒。
　当原一平逐渐体会出那句话的意思时，只觉得傲气全失，冷汗直淌，呆呆地望着这位白眉过目，和蔼又神秘的吉田和尚。
　老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧!”
　“改造自己?”
　“是的，要改造自己，首先必须认清自己，你自己认识自己吗?你事业上最大的敌人是谁呢?”
　到这里，原一平已丧失谈话的主动权。他把投保的事忘得一干二净，连大气都不敢喘地聆听着吉田和尚的教诲。
　“您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
　“考虑自己?认识自己?”原—平有点惊愕。
　“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
　“请问高僧，我该如何去做呢?”
　“要做到认识自己，说起来简单，做起来困难，去请教别人吧。”
　“请教别人?请问如何请教法呢?”原一平急切地询问。
　“好!我告诉你。你手头上有多少已投保的客户呢?”
　“有一些。”
　“就从这些投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。切记!不可欺狂!切记!”
　在这之前，原一平只懂得一味蛮干，永不认输，也从不低头。即使跌倒了，也要抓一把土再爬起来。完全
凭借自己的个性，咬紧牙关过日子。
　吉田和尚的一席话，就像当头一棒，把他点醒了。
　思想的醒悟引导了行动的模式。
　首先，他自己先做了一个彻底的反省。以往原一平偶尔也曾以“单眼”看看自己，但睁大“双眼”透视自己，则从未有过。

　“原一平批评会”
　于是，原一平策划了一个别开生面的“原一平批评会”。集会的目的是为了能够坦率地批评自己，所以要求投保户集会的候能够畅所欲言，人数局限为5人，并且每次邀请的客户不能相同，为的是能够听取更多批评自己的意见，这样也能贴近与客户的关系。既然是主动邀请别人来的，一定就要热诚招待客户。所以原一平每次开“原一平批评会”时，都要准备五小瓶酒，五块炸牛排，五份礼物。金额虽不大，可是，对于原一平当时有限的收入，可谓一笔不小的开支。为感谢贵宾的宝贵意见，会后每人赠送一份可以让客户铭心刻骨的小礼物。
他对客户诚恳地说：“我才疏学浅，又没上过大学，因此连如何反省都不会，所以决定召开‘原一平批评会’，恳请阁下抽空参加，对我的缺点加以指正。谢谢!这是邀请函。”
第一次批评会就使原一平原形毕露：
——你的个性太急躁了，常沉不住气。
——你的脾气太坏，而且粗心大意。
　——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听听别人的意见。
　——对于别人的托付，你从不知拒绝，这一缺点务必改正，因为“轻诺者必寡信”。
　——你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的知识。你的知识不够丰富，所以必须加强进修。
　——待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会维持长久。
　面对眼前这种情景，就好像自己被别人剥光了一样，一丝不挂的展现于大庭广众面前。他一面看着自己提供的客户吃着自己的饭菜，—面听着他们指手画脚地批评自己。原一平真想当众骂这群客户。但是不能，毕竟他们是自己盛情邀请来的贵宾。原一平只好脸上红一阵又白一阵地听着。
　他把这些宝贵的逆耳之言都一一做了笔记，随时反省激励自己。事后，他又跑到典当铺把自己的衣物典当了，为的是准备下个月的“原一平批评会”的会务资金。以后，典当铺又多了个顾客——原一平。
　在这样的情况下，“原一平批评会”按月举办，从未中止过。
　他把“批评会”中获得的改进，体现在每天工作上。于是，业绩直线上升，每周举办的业绩排行榜他都独占鳌头。这可能才是原一平日后成为“推销之神”奠基的正式开始。
　从1931年到1937年，“原一平批评会”一共连续举办了6年。
　在这6年中，原一平最大的收获是，他把他暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。
　以前的原一平虽然矮小，但是争强好胜。如今的他，仍然爱与他人比个高低，只不过对象改变了，他与
“自己”这个最大的敌人来对比。他永不向任何人低头服输，包括自己。

　坐禅修行
　在组织“原一平批评会”的同时，原一平带着吉田和尚的介绍信，去向另一位高僧——伊藤道海虚心求教。
　伊藤和尚接到介绍信后，观察一番眼前的小矮子，觉得此人可塑。接着伊藤和尚劝原一平坐禅修行，如果能够那样必能悟出道理，原一平欣然决定了。从那时起，原一平照旧做着推销保险的工作，但到星期六傍晚，工作告一段落之后，他就到总持寺报到，晚上睡在寺庙里，第二天清晨三点起床，打扫完毕寺院后，就开始了一天的坐禅，开始亦裸裸地注视自己，开始彻底地反省自己。
　“原一平批评会”与“坐禅修行”密切配合。原一平清清楚楚地记下了两种情况下的原一平。
　面对“不同”的原一平，他努力把他们逐渐结合起来，试图创造成一个崭新的原一平。
　这是一个艰巨而浩大的工程。
　“两个原一平”时常发生矛盾，让真正的他难以把持。有好几次，把那无法修改的原一平丢在禅房里，痛苦地跑出总持寺，踯躅于东京街头，在大雨中狂奔。
　这就是原一平自己为自己戴上的两个紧箍咒。可是，一个月接一个月的“批评会”与一周接一周的“坐禅”，他感觉像一条成长中的蚕，在逐渐蜕变。
　从1931年开始，连续6年，原一平排除万难，坚持做三件事——推销保险、原一平批评会、坐禅修行。进入明治保险第一年(1930年)时，他的业绩为16．8万日元，第二年为18万日元，第三年业绩达到68万日元，到了第七年，即1936年，他的业绩遥遥领先于其他同事，并且名列全日本第二名。


（《从“乞丐”到“天王”》/北京工业大学出版社2003年2月版/定价：19.80元）
本版责编：江蕾
 
 
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