教材销售路在何方 - 出版论坛 - 中国高校教材图书网

搜索新闻图书 ISBN 作者音像出版社代办站教材征订

购书请登录免费注册客服电话:010-62510665 62510769

购书指南购物车我的订单征订单存书架小团购二手书优惠活动关于我们

主页 > 出版论坛

教材销售路在何方

景晓莉　张颖

2003-11-05 17:07:39 来源：

　长期以来，受行业垄断这把大伞的保护，人们足不出户，教材的订单就会源源不断而来，使人们形成了一种思维定式，那就是教材无销售。教材无销售是卖方市场占绝对垄断地位的必然产物，其本身无可非议，但令人担忧的是，由这一现象衍生出的副产品的负面影响却相当大。
　副产品之一：一纲一本通行天下
　现在虽然多纲多本的教材不断推出，但几乎所有的教材都打着“指定用书”或“推荐用书”的旗号，出版社凭着这些大伞的保护，继续分得教材市场的一杯羹。但这并不表明，进入“指定用书”或“推荐用书”的就一定是好书，而没有进入“指定用书”或“推荐用书”的就一定不是好书。由此看来，教材销售的彻底市场化还有待时日。
　副产品之二：教材编写无新意、维护无动力
　大凡没有竞争的市场，买方对产品的定价、质量是没有发言权的，市场上供应什么，自己就买什么，人们不可能指望卖方主动掏腰包进行教材维护。这样的教材没有设计、没有创新，一副死板的面孔，难了教师，苦了学生。
　副产品之三：销售人员坐享其成，缺乏市场竞争力。
　一纲一本的教材是不用销售的，一般是一手交钱一手交贷，更有提前交付订金的，真可谓奇货可居。而一旦市场放开，引入竞争机制，这种销售方式将不堪一击。特别是加入世贸组织后，教材市场虽不像一般图书市场那样会受到更直接的冲击，但外资也会通过合资、成立读书俱乐部等方式一点点蚕食中国市场，贝塔斯曼就是一例。
　副产品之四：助长了行业不正之风
　目前，市场上各类资格考试泛滥，考试用教材多为一家出版社独家垄断。出版社凭着垄断获取丰厚的利润，考生凭着有考题的教材顺利通过考试，一个愿打一个愿挨，可谓配合默契。而又有谁会在意考试的真正目的呢?
　针对上面挺到的四种情况，教育部已22222就教材的出版发行进行了改革，推行多纲多本的教材编写模式，并鼓励多渠道发行。就拿九年义务制教材来说，教育部明确规定同一地区必须选用3家以上不同出版社出版的教材。为了确保在适当引入竞争机制的情况下，对教材品质有整体把握，教育部还推出了“推荐书目制”，把一些有多年出版经验，教材品质好、定价适中的教材作为推荐用书，从而向教材销售的彻底市场化迈出了一大步。但我们离市场化的销售还有一段距离，教材销售究竟路在何方?
　1．打破行业垄断、取消行业壁垒，给教材市场一个自由的发展空间
　要想实现教材销售的市场化，彻底提升教材的内在质量和包装水平，必须打破行业垄断、取消行业壁垒，整合教学资源、作者资源和编辑资源，在国家的宏观调控下，给各出版社充分的发展空间。
　当然，某些长期处于垄断地位的出版社会在教材的出版经验、信息收集、销售渠道等方面占有优势，并在改革后的教材销售方面领先一步，但这不足以成为其他出版社进入教材市场的最大障碍。在机会均等的市场机制的制约下，教材的出版质量一定会迈上一个新台阶，教材销售也会遍地开花。
　2．大社强社要大而全，大力发展代理商队伍
　即使取消竞争，大社强社仍拥有绝对的优势和竞争力。多年来的积淀，使其在作者队伍建设、出版经验、市场维护等方面独领风骚，但这并不表明大社强社就可以高枕无忧了，特别是那些靠行业垄断致富的出版杜更不能掉以轻心。除了要做好取消垄断后进入充分的市场竞争机制的准备外，就是要凭借自己雄厚的实力大力发展代理商队伍，有条件的还可通过股票上市实现教材销售的完全市场化。
　3．小社弱社要专而精，大力发端客户队伍
　小社弱社因其出版资金、出书品种、销售渠道有限，不可能在短时间内形成与大社强社竞争的实力，因此要做好充分的准备工作：
　首先，应确定自己的出版方向，是要发展成为大而全的出版社，还是以专攻全、精益求精。笔者认为后一种选择可能更理智。专而精的发展思路更适合小社的实际情况，更容易让小社在专业教材的建设方面独当一面，然后以点带面，逐步向大而全的方向发展。
　其次，要根据专而精的发展思路，建立与之配套的教材销售体系，大力发展终端客户队伍。这种面对面的销售方式不仅能降低销售成本和发行风险，还能提高发行折扣和回款率，十分符合小社弱社要求资金周转快、销售风险低的实际。通过这种见缝插针式的销售方式，慢慢积累资金，逐步瓦解大社强社的代理商队伍，形成农村包围城市的销售局面。

摘自：《中国新闻出版报》2003－11－03

本版责编：江蕾

    

相关评论发表评论发送新闻打印新闻上一条下一条关闭

全国大学出版社

北京　安徽　重庆　福建　广东　甘肃　广西　贵州　河南　湖北　河北　海南　香港　黑龙江　湖南　吉林　江苏　江西　辽宁　澳门　内蒙古　宁夏　青海　四川　山东　上海　陕西　山西　天津　台湾　新疆　西藏　云南　浙江　