所谓“勤”，即拜访客户要做到“勤”。每一个高校都有可能成为公司的潜在客户，所以不论是否在合作，都需要用心地对待。对于老客户要勤拜访，多跟踪，每月至少3次拜访，对拜访过程中客户提出的问题全力加以解决，确保日常服务质量满意度100%；对于新客户要做到腿勤、嘴勤、口勤，新客户相关资料建档准确率要达到80%以上；对于目标锁定要开发的新客户，每周至少一次拜访且不能中断。对此，唐开慧举了一个实际的例子：“有一个中职学校，老师开始并不熟悉本公司，但当了解到有一定合作的基础时，我们经常去拜访，并真诚地邀请相关老师到我们公司来参观，这样一来，我们不需要说太多，通过老师自己的眼睛可以看到公司的实力。”

    所谓“快”，即订单处理“快”，让老师放心。对客户的订单，要求一个工作日内处理完所有的订单，并及时报到出版社，每天对到货需更新记录，做到订单日日清。对于包销现款的书，该公司也是站在学校的立场上，积极周转资金，决不影响到货时间。教材经销市场普遍存在的课前到不了货的担忧被全力以赴地解决了，用实实在在的努力向客户证明了公司的服务。

    所谓“准”，即信息准，“一对一型，多对一型”提供增值服务的模式。这种服务方式是派专人长期驻扎学校，从订单收订到报订到到货跟踪再到发书安排等全由一人负责，及时提供准确的订货信息。通过这种驻校式的全方位服务赢得了老师的信任与依赖。

    的确如此，新形势下，随着高校的教学改革日趋活跃，教材经销商领域的竞争也日益激烈，教材成功营销的方式方法更是多种多样，如何才能把教材营销做到极致？如何让教材占领高校市场，是所有教材经销商思考的问题。

    使用大家都使用的营销方法，跟着前人的脚步走路，将很难有突破；创新思路，脚踏实地，才会更好地占领高校教材销售市场。正如唐开慧所说：“先从最根本做起，把教材的营销当成是一种服务，抓住这一点，从‘服务’上下功夫。”这不失为教材营销的一剂良药。

来源：《科技新书目》2012年8月9日