中国大学出版社协会副秘书长、高校出版社图书代办站服务中心主任　岳凤翔

　　通过努力，代办站和大学出版社合作的规模不断扩大，合作的形式不断推新、合作内涵不断深化。各种有益的尝试，扩大了社站合作的范围，促进了社站的互利双赢、共同发展。

　　高等学校出版社图书代办站(以下简称“代办站")在教育部、新闻出版总署指导、中国大学出版社协会(以下简称“大学版协”)领导下，经过25年的发展，已经成为布局基本合理、具有相当规模和实力的全国性高校图书发行网络，成为大学出版事业的一个重要组成部分。

　　找准市场定位　寻求新的生机

    代办站建立于计划经济时代，随着出版业的市场化和出版发行体制改革，代办站也经历了艰难的改革体制、更新机制、适应市场的探索、转变过程，基于上级领导机关赋予代办站的使命和任务，也基于代办站自身的优势和特色，代办站将自己定位为一个完全市场化的、以大中专院校为服务对象、以发行高校出版社教材为主业的经营联合体。这样一个定位的确立，标志着代办站在新时期市场位置的重新确立，市场化的积极转型。

    在明确的市场定位下，代办站的发展之路越走越宽。目前，代办站有一个全国性的站点网络，在除西藏、港澳台外的29个省、市、自治区的47个城市设有71家代办站，形成了一个相对完整、合理的发行网络布局；有与高校和高校出版社的天然联系和血缘关系，宗旨就是服务高校出版社和高校的教学科研；有多年发展形成的遵纪守法、规范经营、热情服务、团结协作优良传统，以及多年构建的渠道和形成的市场规模——这些特点反映了代办站的主体身份、团体组织、经营网络、发行渠道优势。代办站在新时期的发展，就是要充分发挥自身特色，形成核心竞争力。以此形成的代办站市场定位，说到底就是：走市场化的路，从市场找出路；坚持宗旨，建立与大学出版社的紧密合作关系；发挥组织功能，联合协作求发展。

    准确的市场定位，清晰的战略目标，是开展工作、取得发展的基础。这些年，代办站就是在“两个服务"宗旨和新时期市场定位的指引下，积极探索和进行服务的提升、业务的转型，努力开展高校教材图书的推广发行工作，给代办站带来了新的生机。

　　加快角色转变　提升业务层面

    有了明确的市场定位、发展方向，还需要有好的产业模式、经营形式来推动、落实。经过深入研究，形成广泛共识，代办站在2008年推出了全国高校出版社教材巡展。巡展到今年已经连续举办五届，先后在二十多个省、自治区、直辖市举办，涉及各地数百所高等院校，众多出版社踊跃参加，取得了宣传、推介、订货、交流的良好效果，得到了大学出版社、高等院校的热烈欢迎、充分肯定。
    全国高校出版社教材巡展作为大学出版社与代办站大规模合作的业务活动，适应出版社体制改革和面向高校终端市场的需要，适应高等院校教材采购形式变化和选订优质教材的需要，满足了高校师生的需要，促进了大学出版社教材图书的发行；也使代办站的组织、网络、终端优势得到充分发挥，代办站的服务水平和业务功能得到了从简单的教材图书发行“二传手"到出版社与高校“助手”、“伙伴”的质的提升，赢得了上游出版社的更大支持和下游高校市场的更多份额；同时，作为沟通社、站、校三方的重要纽带，为社站合作、共同发展开辟了一条新路，对增进代办站与出版社的合作，增强代办站之间的联合协作起到了极大的推动作用，使代办站形成了更强的市场价值和竞争力。
    经过几年的实践和不断的总结改进，教材巡展已经走上了制度化、规范化、常态化、适度规模的轨道。还将根据新的形势、新的需求，不断寻求突破和创新。

　　创新经营模式　推动产业升级

    新的市场定位中以全面构建与大学出版社合作为核心的发展目标，既符合大学出版社的需要，也是从代办站特点出发的。为实现这个目标，近年来，代办站在为大学出版社服务、与大学出版社合作的形式、服务、规模、效益等方面不断提升。

    在举办全国高校出版社教材巡展之外，我们还在推动代办站与大学出版社在教材图书推广发行上多方面、多层次合作，作出了不少有益的尝试，取得了许多好的经验。代办站不断扩大、强化对出版社院校代表的代理：有些站在院校成立教材服务部，展示、推介出版社教材图书；有些站承担起了出版社教材在当地推广发行的代理权；有的全面代理了高校教材科的业务，将学校教材招投标和驻校承办教材供应、管理都承担起来；还有代办站与出版社的合作已经深入到教材开发、出版的层面，协助出版社组织作者队伍编写教材，为高校教师提供教材出版服务，形成了从选题开发、图书出版到宣传营销、发行供应的全程合作。

    2012年7月，在大学版协组织召开社站合作研讨、巡展总结座谈会期间，首次推出大学出版社新优教材推介洽谈会，尝试以项目为龙头的营销合作。出版社和代办站普遍认为社站之间点对点地商讨重点教材的发行办法、营销模式，切合出版发行工作实际，是有益的创新之举；新优教材与代办站合作推广发行，是大学出版社与代办站合作的一种更深入、更实际、体现了互利共赢的联合运作方式，有利于出版社教材的更好发行。

    通过不断努力，代办站和大学出版社合作的规模不断扩大，合作的形式不断推新，合作内涵不断深化。各种有益的尝试，扩大了社站合作的范围，拓宽了合作的渠道，深化了合作的层次，也使社站合作走向全方位、常态化，促进了出版社和代办站的互利双赢、共同发展。

　　抓住新的机遇　发挥更大作用

    代办站的发展、进步，始终是与国家的文化出版事业的发展、进步，与大学出版事业的发展、进步相伴随。党的十七届六中全会和十八大都为文化事业发展提供了新的发展蓝图，这对以推广发行高校教材图书为主业的高校图书代办站而言，是一个新的发展机遇。

　　对代办站来说，出版业全面企业化、市场化，给代办站这样的发行企业按照市场规律和学校需求开展教材供应提供了更好的政策和市场环境；教材发行形式的变化，全国各地高等院校的教材科普遍撤销，高校教材的发行全面放开，在客观上为代办站发挥自己身在高校、服务终端的优势，提供了好的机遇；同时，大学出版社面对出版集团化、各省出版发行地方垄断加强的形势，有着强烈的协作、联合的要求，对代办站成为大学出版社教材发行的重要力量乃至核心力量寄予着极大的期待和希望，代办站作为大学出版社自己的发行体在这个方面无疑应该也可以起到更大的作用。

    代办站要抓住机遇，进一步加强体制机制的建设、经营方式的转变、经营模式的创新、服务水平的提高，通过加强联合协作，以整体化、规模化、集约化的经营做大做强，努力提升自己的价值，形成更大的影响力和竞争力，以此赢得出版社和高校的信赖和支持，赢得市场地位，实现成为与大学出版社一体、以大学出版社为主要服务伙伴的全国性高校教材图书发行中盘的目标。

    2012年，大学版协又提出了市场转型和产业升级的五个目标，并为此作出了积极努力。代办站今后最根本的仍然是要找准定位，不断创新，以此赢得发展，在出版大发展大繁荣和大学出版事业的健康快速发展中发挥更大作用。

来源：《教育与出版》2013年1月15日（总第1期）