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图书营销差异化浅论[中南大学出版社 汪宜晔] - 出版论坛 - 中国高校教材图书网
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图书营销差异化浅论[中南大学出版社 汪宜晔]
2004-12-13 15:53:56  来源： 
 
　目前，各高校出版社的图书出版范围在不断拓展，针对不同类型的图书，读者群不同，营销策略应有不同。现就我社“高校教材”、“有色金属类图书”、“医卫图书“谈一谈图书营销的差异。
　(一)高校教材营销
　高校教材的读者群是教师、学生和相关专业的从业人员。在这三类读者群中，学生是最大的读者群，教师次之，相关从业人员列第三位，相关专业的从业人员通过新华书店和二渠道能够买到相关教材。就教材来说，学生使用教材是由老师确定的，任课老师起决定性作用。如何让教师知道我社已出版相关教材，知道相关教材的特点、长处，靠传统的宣传手段、销售渠道难得让全国各高校老师知道相关出版信息，为拓展高校教材的影响面，除传统手段外，还有以下宣传方法。
　(1)由北京发行所征订，新华书店组编的《全国大中专教材汇编》(以下简称教材汇编)，覆盖面广，面向全国大中专学校院(系)，能及时传播各社的高校教材出版信息。
　(2)由高校图书代办站服务中心编印的《高校教材图书征订目录》，直接面向高校和销售中盘，有益于高校教材的推广。
　(3)直销(即上门推销和展览)。此种方法最传统，但效果是最好的。高校教材的直销工作已被一部分出版社采用，并设立专门机构负责直销推广，名称有直销部、市场部、培训部等。从实际效果来说，直销方法：1直观，教师能直接看到书，能够全面地了解该书是否适合教学，即知识点是否前沿 、是否好教、学生是否好学等情况，让教师作出选择；或者拟出版新教材，关于教材的内容、体例、特点等信息提前让教师知道。2直接面向教师，即终端消费者，才知道该书在同类书中的优劣，有利于编辑修订完善该书。3有利于出版社更全面掌握同类书的出版信息，将来在同类书方面进行拓展或收缩。通过两年努力，我社有几套教材在湖南高校已具影响，明年将加大在外省的推广力度。
　综合以上宣传方法，征订有利于面的拓展，直销能直接见成效，作为出版社营销，必须同时进行。人力、物力具备的出版社，直销工作在尽可能多的省份开展，对高校教材的销售肯定能有质的飞跃。
　(二)特色图书营销
　特色图书是出版社特有的出版资源。通过二十多年的努力，我社有色金属类图书专著、工具书在有色金属系统已具有权威性和一定的市场占有率。我社的前身为中南工业大学出版社，是有色金属系统唯一的一家出版社，中南工业大学是有色系统唯一一家全国重点大学，有色金属类图书在我社具有行业优势和资源优势。如何将出版优势转变为市场优势，除正常征订外，我社近几年加大在有色金属类报刊的宣传力度，经销商的选择与行业布局相结合，在兼顾面(新华书店)的同时，注意点的建设(指民营经销商)。有色金属科研院所、厂矿在全国的布局不均衡，营销也必须有差异，营销平均用力只能事倍功半；营销针对性要强，营销人员必须有所为，有所不为，将好钢用在刀刃上。例如，有色金属类图书在昆明市、南昌市、洛阳市等销售情况比有些大城市好，因此，图书在有需求的地方是受消费者欢迎的。
　医药卫生类图书是近几年来我社出书品种和销售成长较快的门类，行业特色明显，除正常宣传、销售布局外，在医学类院校、医疗机构附近有选择地设点，网络建设仍有待完善。
　无论是高校教材还是有色金属类和医卫类图书，在出版方面需要关注几个问题：(1)选题策划的系统开发：消费者从我社10个品种中哪怕选用2种或3种，推销就是成功的，推销成本相对就低。(2)图书的内在和外在质量要高，才能经得起时间的检验。
　在图书市场日益完善和竞争激烈的情况下，为不同类型的图书寻找相关的消费者，营销工作必须细化，营销手段也应不同，图书营销差异化原则有利于出版社充分挖掘市场潜力，有利于图书销售方案的优化。

来源：大学版协
本版责编：江蕾
 
 
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