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策划编辑解读图书推介 - 个案评析 - 中国高校教材图书网
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策划编辑解读图书推介
蓝有林采写
2005-01-04 16:54:42  来源： 
 
　以互动性讲座向读者推介
　郑东宁(东北师范大学出版社第二编辑中心总编)
　“中高考新脉动”丛书今年秋季上市后，市场效果比较不错。该套丛书以中高考原题分析入手，经过专家仔细验证，英语还配了一套练习册和一盒磁带，完全仿真模拟中高考模式。该套丛书的最大卖点就是分析中高考原题，可把握中高考出题规律，对中高考复习的指导性很强。
　编辑经常到各大书店去了解各册图书的销售情况，向读者和营业员介绍与别家图书的不同点，为什么要买该丛书，并了解老师推荐了哪些图书。同时还经常与老师和家长一起举办了一些促销活动，如在厦门举办“怎样搞好高考总复习”等专题性讲座，让一些有经验和影响力的专家来交流讲解，并从中举例把图书推荐出去，在沈阳也举办一些互动性活动，学生提出一些学习问题，家长提出一些关于学习障碍方面的问题，让老师们来回答。编辑也参与其中，可以了解学生和家长到底有些什么样的想法和要求。因此营业员在推荐图书时也不应过分热情，有时站在旁边倾听和观看，适当推荐会有较好的收效。
　其实学生在购买学习辅助读物时，重要的是应了解自己的学习程度，是高端、中等还是一般。像这套丛书是定位于中等水平的学生，如果是高端或成绩较差的学生可能不太适合。再则不管是买哪种图书，都要系统参考，善始善终，因为一套好的教辅都有一个完整的思维，今天看看这套明天看看那套，哪套图书的精华都把握不到，在很大程度上是浪费时间。三是还可先买单一学科，先做做看是否合适再做决定，一买就一大套的方式也不是很可取，一来是没有那么多时间，二来也要费不少钱。其实有很多助学读物并非一整套都好，而是在某些科目比较优秀。

　两类助学读物的选购要点
　郑国雄(华东师范大学出版社)
　助学读物是每一个中小学生不可或缺的一个“伙伴”，学生正确选择适合自己的助学读物，对提高学习效果和学习成绩可以起到事半功倍的作用。
　一般，助学读物有两种：一是与教材同步配套的“练习册”，这类助学读物市场上很多，有时学校也会帮助同学订购。学生在自己选择这类助学读物时，只要把握三点：(1)与教材完全同步配合，这样可以为你使用带来方便；(2)题目难度比教材中的略高，不要太容易，或太难；(3)差错少，一般名牌出版社出版的书可以做到。二是讲练结合的助学读物，这类图书名目繁多，学生选择也很困难，学生选择这类助学读物，一般是为了提高对知识的深入理解和掌握，提高自己解决问题的能力。因此，选择这类助学读物时，首先是要看图书在知识梳理方面是否清晰，同口寸是否能够解决你学习中的困难，这点很重要。有些图书知识梳理很清晰，但只是一些知识要点或知识点的罗列，如果学生对某一个知识点的理解有困难，它并不能帮助你解决。另外，这类图书一般都通过举例方式，讲述解题方法。学生在选择时要对例题的讲解部分注意以下两个问题。(1)例题讲解是否自然流畅，简单地说，你在阅读例题时能否非常容易读懂，甚至是一读就懂。(2)在例题讲解时，是否对所讲解的例题进行了分类。因为在实际运用知识解决问题的种类都是可以进行归纳和分类的。而这种归纳和分类，学生是很难自己进行的，如果没有也就很难起到助学和辅导的作用。
　华东师范大学出版社今年5月新推的“新专题教程丛书”，是根据国家新的课程标准进行的，在知识梳理、重点难点的讲解和例题的分类讲解上，都做得非常细致、到位，可以提高学生对知识的深入理解和掌握，提高学生解决问题的能力。

　加大力气做老师工作
　贺晨(中国人民大学出版社考试出版中心)
　就目前而言，新华书店还无法全面解决图书导购这个问题，特别是助学读物，区别于别家的卖点和特色一般只有策划编辑等专业人员才能说清楚，若要让营业员来说大多也只有说这个书好不好卖。实际上，图书不像其他产品，读者为什么要买这个助学读物，很多情况下取决于老师的推荐，很多学生前去购买时目标已非常明确，十有八九是直奔主题。如果老师没有推荐，学生和家长关心的肯定是这本图书对学习管不管用，而不是销得好不好。因此，针对助学读物，不能像其他产品甚至不像其他图书，其导购和促销只有走专业化的道路，即白天卖书晚上看书。换句话说，与其花经历去说服一个一个的读者，还不如去做老师的工作。
　当然，如果要是放在二十年前，营业员的直接推荐也是非常有效果的，但现在就特别容易产生逆反心理，你说那个好哪个不好，读者要是觉得有些道理还好，稍有不慎就会掉头走人。因此营业员在推荐图书时一定要注意读者当时的心理，了解他的学习情况，同时还应了解读者是通过哪些途径了解到这本书的，受哪些影响来购买的，知道哪些东西能说，哪些东西不能说。尽管现在助学读物的可选择性非常大，但品牌认知度、老师推荐、报纸广告的说服力较大，而促销只能是对那些没有鉴别能力、相对比较盲目的家长和学生起作用。
　针对今年策划编辑出版的“第三次学习丛书”，我想通过培训经销商如何进学校来达到销售目的，如告诉他们怎么跟老师打交道、书是怎样策划出来的、是如何试用的、哪些内容比较好、哪些内容值得借鉴，而这些核心问题都是用三言两语的简洁话语进行传达，经销商三下两下就能记住并说清楚，同时还保留一些空间让他们来发挥。

　二问助学读物
　卫鑫(北京曲一线书店)
　毋庸置疑，近年来中小学助学读物已成为学校教学过程中不可或缺的一部分，这一庞大的需求成就了一个大市场，也吸引了无数想在此扬名立万的出版商。但在一片喧闹之中，不是会有这样的声音响起——“这么多书，到底用哪一种好呢?”其中有教师、家长、营业员，更多的是茫然的学生。的确，要想让稚气未脱的中学生甚至小学生在成千上万种助学读物中找出最适合的，简直太难了。
　一问：怎么卖?
　与读者面对面打交道的零售商，是助学读物出版发行和销售的最后一个环节，有这样一问说明其中咨询、导购、交流功能缺失。最近我在成都某书店听到这样的对话：“请问你想买什么书?”“高三用的辅导书。”“这边全是高三用的，请随便选。”“哪一种好呢?”“说不上，哪种都有人买。不过北京曲一线的《五年高考三年模拟》卖得很好。”“这本书真的很好吗?”“很多学校的老师和学生都来买，应该不会错，你也买一套吧。”
　这个营业员的态度不可谓不好，这种销售方式目前在助学读物书店也较为普遍，但其中最重要的核心问题——咨询、导购、交流表现不足甚至被忽略了。导购是营业员的天职，那样才能解决满目皆书却无书可买的尴尬。销售是需要很多技巧，但最重要也最容易的，就是一个好的图书营业员必须爱书、懂书，也就是必须具备一些最基本的知识，如助学读物的基本分类、特点、销售时段，各个品种的编写体例有何不同，各自卖点在哪里。
　再拿《五年高考三年模拟》来说，销售较火有7大要素：首创的五三模式、大方稳重的外观、活泼的版式设计、科学的编写体例、全面细致的解题思路、趣味博知的智力背景、权威经典的标准试题。如果不掌握并利用其卖点，只是一味地夸耀销量促成购买，难免有说服力不足，最终大家不明就理的跟着感觉走，卖的人糊涂，买的人也跟着糊涂。
　此外，还要了解购买者的相关情况，这样才能交流和沟通，毕竟学生的具体情况各有不同，向其推荐图书也应因人而异。
　二问：怎么用？
　从某种意义上说，怎么用是编写者和销售人员大脑中时刻紧绷的一根弦。
　目前，许多中小学生在助学读物的使用上爱走极端，要么死死认准一本书，要么每科买上一大堆，其结果是要么读进去却读不出来，“深入”而无法“浅出”，要么犹如蜻蜓点水，“书到用时方恨多”，既花了钱，又没有效果。
　其实，助学读物不在多而在于精，不在“好”而在于适合。各种助学读物编写的难易程度不尽相同，每个人的学习情况和学习方式也因人而异，很多时候不是书好不好，而是适不适合。因此学生在选购时一定要根据自己的实际情况，选择难易程度适中、题量适合、编写体例适当的，也可让各科的任课教师为自己推荐。再说《五年高考三年模拟》，该书以能力提升为目的，优化整合了最近几年高考中的典型试题，解析了高考命题意图及解题思路，同时还淘选了最近三年的优秀模拟试题，进行专项测试，使学生的解题能力能够提到提高，编写体例上最适合高三学生的第一轮复习，如果时间允许，还可在此基础上再做一点综合试卷。而《五年高考三年模拟》也是在众多一线老师的推荐下销售出去的。换个角度，把助学读物卖给老师也不失为一种销售思路。

　让营业员将卖点告诉读者
　陶带汉(江苏可一公司策划总监)
　新课标是个博大精深的东西，版本多、练习少，考试要求却越来越高，这其中就存在一定的知识落差，没有哪个学生只学完教材就能完全掌握，今年出版的《基础练习能力测试》丛书正是基于这种现状策划而成的。该丛书所配版本较全，共有300多个子系列，适用地区较广，包括还只有4省在试用的高中新课标教材，也为其配备了相应的助学读物，是目前公司策划出版规模最大的一套助学读物。
　该套助学读物由来自江苏、北京等150多位一线特级教师、教研员编写，这是从编写队伍角度来讲；而内容上，该丛书完全依据新课标，紧密配合各地课标教材，综合体现课改要求的三新助学读物，从例题方面切入，抓住一些真题和原创性试题，加上期中期末考试以及详解答案，供学生和老师课堂课后练习参考；定价比较适中、体例也新颖，封面设计和书名都非常平实。正是以上这些因素，在影响读者前来购买此套图书，也是我们希望营业员在向读者推荐此套图书时能说出来的一些卖点。
　此外，我们的策划编辑每个月都要下去，与一级批发商二级批发商逐层联系，一个点两个点落实到终端，建立错题库，并根据读者反馈，每年及时修订。同时根据每年的4个销售高峰期来铺货、添货，以便店面展销，一边准备了16开供老师、学生、家长看的广告彩页，供店堂使用的对开广告画、易拉宝等，还在重点报媒发布广告，来拉动市场需求。

来源：《中国图书商报》2004－12－24
本版责编：江蕾
 
 
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