编者按：从最早的论坛合作到现在的微信推广，出版社利用社群营销往往能迸发出不一样的火花。本文分析了电子工业出版社与大V店的创新合作，精准的产品定位与较强的创新意识，是双方合作成功的关键。

　　大V店是一家专注于妈妈群体、为之提供母婴产品及图书音像产品的微电商平台，在成立后的短短一年里，其凭借独树一帜的开店模式、聚焦妈妈社群的运营理念，一跃成为母婴电商的一匹黑马。电子工业出版社（简称“电子社”）大众出版分社是出版亲子教育、少儿科普、经典绘本等中高端类型图书的专业出版机构。大V店的用户群体和电子社大众出版分社所面对的读者群体十分契合。双方一拍即合，建立了合作关系，通过反复交流和精心筛选，该分社选择高品质的图书投放于大V店卖场，通过妈妈社群及周边媒体宣传进行全方位的营销。2015年7月至今，两者合作不到半年，共有17个品种上架，累计发货码洋达300万元。

　　目标群体吻合 合作规范顺畅

　　大V店的最主要优势就是目标群体定位准确，用户黏性非常强。由于大V店专注于妈妈群体，主要营销母婴产品及图书音像产品，其开店模式、聚焦妈妈社群的运营理念，能够将这部分目标用户培养成具有自媒体属性的妈妈群体。大V店还会从线上教育、线下活动等多个维度来解决妈妈们的问题，让妈妈们轻松开店，随时随地学习，认识更多优秀妈妈，从而影响到更多目标受众。目前虽然大V店的规模远远不如当当、京东那么大，但从细分领域的目标群体定位和用户黏性上来讲，可能比传统网店更胜一筹。

　　同时基于大V店店主与用户群分享式的微信与互联网营销，具有目标读者精准、购买集中、营销成本投入少、营销效果显著等特点，总体算下来，营销成本约占销售码洋的0.5%，远远低于传统营销的2%。

　　彼此的认可是双方合作的前提，大V店的采购编辑认可电子社出版的图书，电子社也认可大V店的销售模式，双方就发货折扣、发货方式等细节进行协商之后，即签订了销售合同。规范一旦建立起来，后面的合作就变得顺畅。电子社派专人和大V店的编辑进行对接，从选品上架、图书页面信息的确认，到发货、补货，以及对账和回款，形成了一个良好的流程。

　　当有新的品种付印并且确定了营销思路之后，电子社就会找到大V店的编辑进行沟通，确定本书何时上架最合适，是否在大V店进行独家销售，独家销售期是多长，销售期间如何进行页面宣传和营销配合等等。双方经常会就页面上的一句话宣传语进行反复讨论，直到满意为止；收到读者反馈后，还会及时根据读者的评论和建议更新宣传语。由于扁平化的管理模式，电子社和大V店的沟通十分地顺畅，并能在短时间内迅速解决问题。

　　碰撞产生火花 互动开拓思路

　　经过不到半年的磨合，电子社和大V店已经形成了较完善的合作流程，电子社图书在大V店的销售取得了不俗的成绩。《今晚七点半，我家的游戏是数学》上市一个月，销售了3000多套，13000多册，码洋近40万元。大V店的这种社群营销模式，形成了一个良性循环，不断地影响更多的用户，对图书销售有明显促进作用，也扩大了电子社品牌在母婴、母幼群体中的影响力。

　　在做《今晚七点半，我家的游戏是数学》这本书的时候，电子社和大V店密切配合，在图书上架的同时立刻安排了微信分享活动，由于作者曲少云老师是数学家庭教育顾问，家长们非常需要这样的教育专家，大V店的众多志愿者妈妈进行分享转播，百余个地方群共同联动，一场两小时的分享直接影响了3万人次的读者，结束之后大V店的编辑立刻进行总结，并通过微信公众号将分享内容转发出去，进行二次传播，这本书当天即销售了上千册。

　　大V店的负责人哈爸认为双方的合作互动很关键，在这个过程中能够碰撞出不少思想火花。

　　有一次，电子社大众出版分社全体编辑一起到大V店讲书，双方就图书卖点进行深入的探讨。在谈到一本从日本引进版权的绘本《大房子》的时候,讲到“人生就和《大房子》的故事一样，不在于表面的富丽堂皇，而在于承载了多少梦想、责任和爱”，当即让大V店的编辑激动不已，他们表示正在寻找类似的图书，这样的一拍即合为后期的营销工作奠定了基础。当讲到某些书的闪光点时，不经意间的一句话就能成为很好的宣传语。“有碰撞才能有新的火花产生，这样的讨论也能让图书编辑开拓思路，把手里的这一本书做得更精，把下一本书做得更好。”哈爸如是说。

　　大V店选品比较挑剔，这和他们的精品化理念有关，同样，这也是电子社的出书理念。电子社在给大V店推荐品种之前，会先进行一遍自我筛选，挑选出认为适合的品种，并针对每本书列举出其独特的卖点和营销计划，让大V店的采购直观地了解图书的内容，从而决定是否采购，这样也节省了双方的时间。当然，后续在新产品的编辑过程中，电子社也会考虑到大V店这个销售渠道的特点，会从内容及包装形态上设计出更适合其销售的产品，为大V店做一些独家定制类图书。

　　创新合作模式 扩大品牌影响

　　电子社在同大V店的合作过程中，有不少创新点，非常值得借鉴。

　　包销、折扣合理，账期短，无退货。这样的合作模式是生产商和销售商角色的复位和价值的回归——做书的把书做好，卖书的把书卖好，而不必在退货回款、换货等商业边界上相互纠缠和拉扯。

　　严格的选品制度，进什么品种、进多少货全由目标读者说了算。如上架前进行图书漂流，获取读者的直接反馈，以便对图书上架时间、上架形式有更合理的安排。每次漂流活动最少可影响100个家庭，每个家庭会反馈阅读照片及书评，并通过朋友圈分享等形式来影响更多的家长及孩子，为图书的销售打下良好的口碑基础。

　　与供货商紧密结合的精准营销。除了大V店，电子社也与其他的自媒体进行合作，比如凯叔讲故事、罗辑思维等自媒体大号，也有辣妈帮、教子有方、飞芒翻书等针对某一群体的专业自媒体。根据图书品种的不同找到最适合的自媒体，经过双方的密切沟通，寻找图书的营销点，将影响做到最大化，实现双方共赢。

　　资料准备充足，及时引爆宣传。大V店鼓励妈妈们培养自己的公众号，以内容吸引精准用户，培养信任感，再配合购物引导。所以，电子社会提前策划出3-5篇适合网络传播的微信文案，以及可以配合大V店进行线上互动活动的文案。在上架前做好充分的准备，在上架同时引爆宣传，通过大V店10万卖家的公众号将图书信息传播出去，以最快的速度吸引读者的注意。

　　上架后，线上分享、线下活动联动。图书在大V店上架后，会同步安排线上分享。出版方会邀请图书的作者、策划编辑到大V店的分享总群来为妈妈们分享图书，以及相关的亲子育儿和自我成长知识。大V店百余个地方微信群有专人负责转播，分享结束后还会汇总成分享文件发至群邮件及微信公众号，保守估计一场分享至少影响上万名精准读者，这为大V店的图书销售带来了直接的促进作用，同时还带动了其他电商的销售。除此之外，大V店已经在全国各地成立了44个以省市为单位的V友会，覆盖了全国上百座城市。已经上架的图书，V友会不定期自发组织线下读书活动，相互分享，影响更多的家长，保持图书在大V店的稳定销售。

　　抓住时机，及时进行品牌宣传。大V店于2015年10月18日举行了一周年店庆活动，电子社大众出版分社已有17个品种在大V店销售，借其店庆促销，流量暴增的时机，及时进行电子社图书专场展示，以“为孩子提供一流的知识产品服务”为宣传口号，扩大电子社品牌宣传。

来源：《出版商务周报》2015年12月06日