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“第三渠道”就像是马刺——访华东师范大学社副社长缪宏才

文/诚悬

2005-08-23 16:51:45 来源：

缪宏才上世纪九十年代中期投身发行，是第一批从编辑部走出来的高学历社办发行人，见证了中国发行业曲折的演进。

《出版人》：在过去20多年中，渠道问题以不同的方式浮出水面，出版社关注的焦点有何不同?

缪宏才：以渠道形式分，出版社在不同时期关注和追捧程度是不同的。总的趋势是：越来越注重终端，越来越直接。

最早受到关注的是比较“长”的渠道方式。关注总发和中盘，业界曾经认为，只要找好中盘、搞好代理，就可省钱省力。但后来发现，这基本上行不通。这几年提中盘的声音弱了，业界开始关注零售。前两年讲到的渠道扁平化，实际上已显示出零售商开始受到重视。近来“第三渠道”的直销尝试不通过中间环节直接把出版物送达读者手中。总之，总的趋势是由长变短，环节越来越少。

《出版人》：您如何评价第三渠道的地位和作用?

缪宏才：说老实话，第三渠道还是补充。它们是新颖的，但不是主流，量最大的还是批发。第三渠道目前是少量的大型出版社的摸索行为，没有定型。另一方面，第三渠道的存在对主流渠道而言也是压力，是刺激，小归小，但是必要的。比如，原来只做到八分，如果没有威胁，它就觉得八分差不多了，一刺激，变成七分，它为做好，一拼，做到九分，如果再把原来分出的一分做做大，有可能做到两分，这样的话就从原来的八分变成十一分。反之，如果没有威胁，可能连八分都保不住。从这个意义上来说，第三渠道就像是马刺。

《出版人》：随着第三渠道的兴起，渠道多元化格局乱花迷眼。现在进行渠道构建，要如何进行?

缪宏才：一家成熟的出版社要根据自己的产品，设计渠道网络，这叫渠道统筹，即不是用单一的渠道方式。

华东师大社近年进军少儿书，主打高端产品。在少儿书进批发市场大多在40折以下的情况下，我们的产品是进不去的，所以采取主攻大书城的做法。为拓展渠道，去年把全国几十家大书城的少儿柜组长请到上海培训，现在来看，很有效果的。在对旧有渠道进行重新整合的同时，我们还关注一些新形式，比如借势全国图书馆装备用书活动、建立直销队伍等。

来源：《出版人》2005年第14期总第16期

本版责编：姜舒

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