把培训类图书销售做成“系统工程” - 个案评析

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把培训类图书销售做成“系统工程”

江米条

2006-01-12 15:11:35 来源：《现代教育报·教材周刊》2006年1月6日第4版

　近期，企业培训市场的红火为培训类图书出版打开了广阔的前景。众多出版社针对企业培训需求出版了大量图书。如中信出版社的“中信集团企管培训教材”，广东经济出版社的 “众行企管培训课程服务系列学习方案丛书”和“金典培训宝库”，北京大学出版社的“工商管理培训系列教程”和 “路透金融培训系列”，清华大学出版社的“企业物流管理培训教材系列”等，并且普遍显示出骄人的销售势头。目前来看,此类图书在市场上的成功主要缘于以下三点：
　一、出版和培训资源共享。由于培训公司的教师往往是出版社的作者和译者，因此，培训公司的需求是出版者进行此类图书策划的主要依据。在培训类图书的出版上，出版社如能在策划、销售环节与培训公司进行合作，出版发行将会有更强的针对性。事实上，出版者在与培训公司合作的过程中，有时是培训公司根据咨询结果提出培训计划，要求出版者策划出版图书，培训公司再将其设计成培训课程；有时则是出版者根据市场热点，出版图书后向培训公司推荐。出版社在前一种合作中缺乏主动性，盈利空间小。北京联智文化传播发展有限公司总经理江颖认为，出版此类图书时，首先应确定其培训者和培训对象是谁。图书选题策划确定前，出版社应深入对口企业进行广泛的市场调研，了解企业管理人员面临的实际困难，抓住其实际需求，了解他们的阅读取向。这类图书的理论份量不能太重、操作层面内容应更加丰富，以便更好地服务于培训。企业管理出版社编辑部副主任袁书会则说，无论何种类型的企业培训，多次举办后还会产生不少培训讲稿和培训成果，出版社若能与培训公司联手，结合培训的实际需求或将这些培训讲稿与培训成果整理出版,所出图书将更有针对性。
　二、大力拓展直销渠道。出版社此类图书的销售重点是与培训公司合作。为了规避风险，出版者也需要大力拓展直接营销渠道，当然，邮购、网上订购、学校老师推荐，以及在专业媒体上做宣传推广，辅以一定的大众媒体宣传，都不失为拓展其销路的好方法。但在此过程中，营销服务是最重要的。有业内人士认为，图书营销服务的重要一点是及时性，如对方要书马上就得送过去，这不仅针对个体客户，对企业培训班和卖场也是如此。
　三、出版社和企业联合举行培训。西南财经大学出版社曾经与人民银行总行合作进行银行系统管理层培训，但该社副总编曾召友认为，目前围绕图书举办培训或研讨会的出版者，还难于做到以会养会和以培训支撑培训，主要目的和利润还是在销售上。据梁晶工作室的邢华介绍，近年来，该工作室已连续举办五届“现代经济学前沿高级讲习班”，培训基本没有产生直接利润甚至还亏损，但五届讲习班对书的销售和相关图书的品牌号召力却有较大促进。比如，在上海、南京和广州等地巡回举办有关斯蒂格利茨的《经济学》和曼昆的《经济学原理》的培训后，这两种书的销量明显增加，现已各售出近5万册。

来源：《现代教育报·教材周刊》2006年1月6日第4版

本版责编：江蕾

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