呆死账形成的原因分析及预防对策探讨 - 出版论坛

搜索新闻图书 ISBN 作者音像出版社代办站教材征订

购书请登录免费注册客服电话:010-62510665 62510769

购书指南购物车我的订单征订单存书架小团购二手书优惠活动关于我们

呆死账形成的原因分析及预防对策探讨 - 出版论坛 - 中国高校教材图书网

主页 > 出版论坛

呆死账形成的原因分析及预防对策探讨

扈红杰（华中科技大学出版社）

2008-11-07 15:06:12 来源：《大学出版》2008年第5期（总第61期）

　在目前图书市场当中，竞争日趋激烈，买方市场的特征更加明显，书店、图书经销商、教材科等购书单位基本上都是采取无本经营的方式：先提货，书卖完后再付款；卖不完的全部无条件退货。这种寄销方式给出版社造成了大量的应收账款，专业面较窄、发行面较广的出版社形成的应收账款更多。由于出版社外部环境的变化、内部管理的缺陷等原因，出现呆死账就难以避免，且出版社成立的时间越长，出现的呆死账就会越多。呆死帐的出现，使得出版社的预期销售收入不能实现，图书的成本、相关费用不能得到补偿，若数量较大将严重影响出版社的资金回笼与利润，直接威胁着出版社的生存与发展。

　一、呆死账形成的原因分析
　图书寄销形成的呆死账有发货时就出现了的，有在对账、收款中发现的；有对方的原因，也有我们自己的原因；有主观原因，也有客观原因。下面，就其主要原因进行分析。
　1.主观原因
　（1）为了追求当期的业绩，对发现的疑难账采取绕开走的办法处理。在与客户对账的过程中发现问题或出现矛盾时，销售人员或内勤人员认为要解决这些问题太浪费时间，不利于取得业绩，故没有及时将问题向相关领导进行汇报，没有到社内相关部门进行落实，没有到客户经营场所或问题发生地进行实地了解情况，而是将发生的问题放置下来，最后因为时间过长而无法寻找问题的真正原因，不得不作呆死账处理。
　（2）对客户的经营、财务信息变化情况了解得不及时。销售人员没有每年对自己所负责的销售网点逐一进行拜访、巡查，因而对一些经营网点的各种变化情况不甚了知，造成盲目听信客户不付款的一些托词，以至于到对方关门停业、卷款逃跑联系不上后才发现，错过了追收账款的良机，形成了呆死账。
　（3）出版社内部管理存在一些漏洞。如规章制度不健全、监督执行不得力、奖罚制度不严密等等。
　2.客观原因
　（1）通常发生较多的问题是：对方未收到货或对方退货出版社未收到，造成应收账款无法收回。出版社发货的依据主要是客户的定货单、传真件或者电话，并在一定情况下（如新书、抢季节或抢时间的书）会主动发货给客户。在客户主动要书的情况下，对方若没有收到书一般会及时通知出版社要求赶紧发货，出版社可以及时让货运公司查找已发出书的去处；但对于出版社主发的书，若客户没有收到货，就很少能及时通知出版社，一直要等到与对方对账、结算时才能发现。由于出版社发货时有的无法通过运输公司（特别是铁路运输）取得对方的收货凭证，这时再来查找，为时已晚，已错过运输公司的查找期。对方退货时没有及时将退货明细及货运单通知出版社，也会造成出版社没有收到书。这些原因导致事后无法查找出版社、货运公司、销售商哪方应该责任，从而无法追究。
　（2）由于书店、客户的改制、关停并转等原因，致使原账目无人负责核对，互相推逶付款责任，甚至找不到书店门面、人员，造成应收账款无法收回。随着改革的深入，出版发行业的竞争越演越烈，一些经营不好的书店选择了转行、关门、倒闭的策略，出版社业务员了解情况不及时，导致无法再找到原负责人或承包人；各地发行企业的改制，相关书店的连锁、合并、成立发行集团等，使得原企业应付的账款往往无人负责。
　（3）一些应收账款被不明人员冒领、客户恶意欠款、经营不善的单位无力支付等情况，也导致应收账款无法收回。这些问题的发生，都反映出客户在经营、财务管理上存在着的严重问题，而出版社未能先行对客户进行信誉考评并及时发现对方经营情况的变化，是出版社本身存在的问题。
　（4）出版社的书在书店、客户处长期滞销，导致应收账款无法收回。若出版社催急了，客户就会将书全部退回。由于长途运输的磨损及一些时效书、季节书的过期，这些书回到出版社时大部分就处于报废状态了，虽然账面上应收账款进行了处理，但和呆死账一样造成了很大的损失。
　（5）还有如折扣问题，对方账目混乱无法对清的问题，我方发货、销账时串户的问题等。这些问题的发生，有两个方面的原因：一方面出版社往往没有与对方签定销售协议对销售折扣、回款时间给予约定，另一方面，出版社内部没有规范复核、稽查制度，没有设业务发生时的复核、检查人员，并且没有及时与客户对账、从而不能及时发现问题和解决问题。

　二、呆死账的预防对策
　不论外部环境变化多大、市场竞争如何激烈，从出版社内部加强管理，制定行之有效的规章制度，尤其是制定严格的销售制度，并加大考核力度，是预防呆死账形成的最佳方法。
　第一，建立“开设客户网点的审批制度”。每开设一个新的客户网点，销售人员必须先对该客户进行调查、考评，并在取得该企业资信资料的基础上写出调研、推荐报告，报片区经理或审查小组进行审批，审批合格后才能成为正式的销售网点，否则，不能开展赊销、寄销业务；
　第二，与客户签定年度“销售协议”。“销售协议”内容包括：当年应完成的销售码洋、销售折扣、回款时间及奖罚措施。一般来讲，销售折扣、奖罚措施是出版社统一制定的（除特殊情况需经批准外），销售码洋、回款时间由出版社与客户协商后确定，一经确定，必须督促客户遵守执行，其执行的情况也是考评客户等级的有效依据。
　第三，制定有效的收发货电话回访制度。要在储运部门的配合下，及时取得客户收货凭证，对无法取得的，要建立及时的电话回访制度，坚决杜绝对方未收到货的情况发生；对于客户的退货，要求客户先将退货明细表及货运单传真过来，以便及时提货并及时清理退货，对于没有提到货或清点后有偏差的情况，及时通知对方，要求对方调整数字。
　第四，必须制定销售人员对客户的定期回访、信誉等级评定工作制度。销售人员必须定期或不定期到分管的客户店面进行走访（偏远客户每年也必须回访一次），查看本社图书的上架情况、销售情况、库存情况，了解客户的经营状况、财务状况，并大力宣传本社图书的特点及销售的亮点，及时发现问题并采取相应措施。对销售本版书不太好的客户，要分析其主、客观原因，帮助他们出谋划策改善销售；对库存量较大、积压较多的客户，应将一部分库存调到其他销售较好的网点中去，以免造成大量过期退货；若发现客户经营状况、财务状况存在严重问题，应采取果断措施，及时将应收的账款收回并不再与之发生寄销业务。通过这一系列的工作，即可对客户逐一进行信誉等级的评定。
　第五，建立回款激励制度、预警制度和相应的惩罚制度。回款激励，即将销售回款与销售人员的当月薪金、奖金挂钩，从而充分调动销售人员回收书款的积极性。预警制度是指对不能按“销售协议”中规定的回款时间收回的款项，销售人员应将该款项列入预警区列，作为今后重点关注和重点催收的工作。惩罚制度是指对经过多方努力在两年内仍不能收回的款项，必须及时向社有关领导汇报，由出版社组织催收小组或专人进行催收、落实；对经过落实、甚至是法律手段都不能收回的款项作呆死账处理，并同时分清责任给予当事人相应的惩罚。
　最后，必须加大规章制度的执行力度，将各项管理、检查措施逐项落实到人，并进行定期考核，使颁布的制度产生应有的作用。
　《营销老总生存定律》一文中有一条说得好：营销管理的精髓是“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”。即是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免随意性，实行法治而不是人治；但凡制度化的内容，都必须不折不扣地执行；凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。

来源：《大学出版》2008年第5期（总第61期）

本版责编：江蕾

    

相关评论发表评论发送新闻打印新闻上一条下一条关闭

全国大学出版社

北京　安徽　重庆　福建　广东　甘肃　广西　贵州　河南　湖北　河北　海南　香港　黑龙江　湖南　吉林　江苏　江西　辽宁　澳门　内蒙古　宁夏　青海　四川　山东　上海　陕西　山西　天津　台湾　新疆　西藏　云南　浙江　