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发行改革新举措三例

郭静

2009-10-30 22:08:09 来源：《第22届全国大学出版社图书订货会快讯》第4期

　中国矿业大学出版社是一家以主要出版矿业类大中专院校教材、学术著作和全国煤矿干部职工教育培训用书的理工类高校出版社。2007年以来，中国矿业大学出版社的经营业绩取得了较快的增长，这得益于出版社对发行工作改革的新举措。对于出版社发行工作的改革，我们一直处于探索的阶段，期间借鉴了不少兄弟出版社的经验，总结起来主要有以下三点：

　一、直销式营销 随着我国图书发行体制改革的深入进行，新华书店独家经营的局面被打破之后，单一发行渠道的模式也经历了向多渠道方向发展的过程，出版社自设门市部销售图书、出版社自办发行部进行营销的模式、图书批发商作为中间环节的图书营销模式、其他国营书店营销模式、连锁书店营销模式等等都是我社经历过的道路。近些年，根据我社图书特点，直销式营销成为我社发行工作的一个亮点。直接针对读者进行营销，把读者进行归类划分，对一些大的客户群进行重点培养。

　二、关系营销 关系营销进入出版社，所关注的不仅仅是简单的销售过程，更重要的是建立和维护与读者的长期关系和读者的忠诚度，开发一个新读者的成本要远远高于维护一个老读者的成本。因此，从上述这些变化可以看出，无论是现在还是将来，要想取得成功首先必须建立一套完整的目标客户数据库。挖掘出具有较高价值的专业读者，与其建立良好关系。实现出版社与读者的双向沟通机制。另外，要合理区分有效读者和形式读者，针对不同读者以不同的访问频率和沟通方式来征询意见。
　三、培训作者 广义的发行工作不仅仅只是针对我们的下游客户，而处于上游阶段的作者也应该是我们工作的重点。一般情况下出版社的编辑约书稿，眼睛一般盯着专家学者、知名作家等，“草根”作者想要出本书，至少得自己先写完，然后挨个向出版社投稿，默默企盼某位编辑能发善心抽空看上一眼。对于煤炭企业的职工来说，工作的性质使得写书、出书更是一种奢望。介于我社图书的性质和特点，我社经常组织社里领导、骨干编辑走进矿区，为煤炭企业的作者提供上门培训，然后合作出书，既为煤炭企业提供了更深入的服务，也为出版社开辟了新的市场。（中国矿业大学出版社供稿）

来源：《第22届全国大学出版社图书订货会快讯》第4期

本版责编：江蕾

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