教材代办站的变身之路 - 代办站经营之道

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教材代办站的变身之路

口《中国图书商报》记者刘志英蓝有林

2004-10-15 16:40:20 来源：

作为高等教育系统教材图书发行单位的高校图书代办站自1987年创办以来，已经有17年的历史了。随着近年来我国出版发行体制全面改革、高教教材图书批发的完全放开、在市场竞争更加激烈的形势下，于计划经济时代创建的高校代办站为了适应市场的转变，扩大自己的市场份额，开始了一场从体制到服务全方位的变革。

通过调查可以发现，近两年来代办站的变化主要体现在以下几方面：原挂靠在高校、出版社或教育厅下，事业单位体制的图书代办站逐渐转变成具备独立法人，自负盈亏的企业；高校教材的推广开始依托网络及教材巡展；代办站扎跟于校园，在大学内开设书店的现象越来越多；随着物流的畅通，销售透明度变大，代办站的教材销售进入微利时代；高校自身代办站弱化代办功能；代办站的服务主体从高校慢慢向学生转变。

企业化势在必行

被问及代办站为什么要进行体制改革时，中国大学出版社协会的副秘书长岳凤翔谈到，首先要谈谈代办站的建立原因，八十年代在一些专业性强、渎者面较窄的教材和学术专著上，有着“出书难，卖书难，买书难”的问题，因此各大学出版社和高校图书代办站应运而生。但大多代办站建立于计划经济时代，大多数站设在高校教务处、出版社或省教育厅(局)，因此原先的代办站多实行“事业单位”的体制，机构模式、干部员工编制、人员管理和工资津贴办法等，基本套用事业单位的模式；具有工商营业执照、税务执照、图书二级批发许可证，进行图书发行经营，却不是真正意义上的企业，资产不太明晰，缺乏经营自主权；有些代办站尚未注册为独立法人，不是市场主体；进行图书发行市场运作，一些代办站没有建立或完善与之相适应的管理、经营、激励机制。因而代办站在面临市场竞争时，经营积极性不能最大发挥，也面对着“适者生存、优胜劣汰”的市场现状。此时，代办站只有进行体制改革，建成真正意义上的发行企业，代办站才能在激烈的市场竞争中脱困而出。岳风翔还提到，尽管已经有少数代办站成功地转化成为了发行企业，但部分代办站的企业化还要借鉴大学出版社的改制而进行。

在记者随后采访到的代办站中，了解到已经有6家代办站转化为股份制企业，以浙江图书高教有限公司为例，该公司总经理郑志伟介绍，公司前身是隶属于中国美术学院的浙江高教图书代办站。为了适应市场的竞争及加强代办站的管理，公司于2000年改制成为股份制企业。员工由原来的十几人扩充到30人，而且每个员：工都与公司签订了合同，在方便管理的同时促进了企业的发展。公司经营图书的种类也在原来的高校教材、高职高专教材的种类上增加了图书馆配送图书，每年经营的图书品种达到了两三万种。近两年来公司的销售码洋以每年15％的速度增长，年销售额达到了2000多万。对此可以说，浙江图书高教有限公司的企业化之路是走对了。

网络成为教材推广利器

自互联网进入中国以来，从积极意义上看，促进着中国社会经济文化的发展，让地域不再成为人们之间的距离，同时网络传递给人们资讯丰富、多姿多彩的信息。高校图书代办站也开始更多地考虑如何让网络资源有效地为整合高校教材资源、推广高校教材服务。在2002年对代办站的评估中，高校图书代办站服务中心把是否具备入网条件作为内容之一。经考查，75％的站具备条件。

在记者采访到的代办站中，有为数不少的代办站借助公共网络资源(中国高校教材图书网)或自己的网络资源、出版社的网络资源进行教材推广，他们会在网上发布在销教材的基本资料、编写者介绍等读者感兴趣的内容，并为读者排疑解难。2002年，全国百家大学出版社合力共建了公共门户网站——中国高校教材图书网(WWW.sinobook.com.cn)。该网站是教育部主办的大型高校教材图书商务网站，上连各高校出版社，下接各高校图书批发、使用单位，教材图书网有三个功能，一是管理的功能；二是联合发行的功能；三是宣传的功能。为高校教材图书的出版动态传递、需求反馈和发行，提供了快捷的信息渠道和巨大的交易平台。

据中国人民大学高校图书代办站站长侯贵仙介绍，他们依托人民大学出版社教研服务网进行了教材推广的活动，有针对大学任课老师的，也有针对在校学生的新老教材介绍。通过网络，更多的教材使用者们了解到了教材信息，信息快捷方便地被传送到高校后，代办站进一步开发和拓宽了高校图书市场。记者还从浙江高教图书有限公司得知，浙江高教图书网也为公司的业务拓展提供了更多的服务。

大部分代办站还反映，现在的教材推广方式除了利用网络外，与出版社合作在大学校园中举办“教材巡展”也是最常见的方式之一。代办站负责选定日期，在学校组织会场，邀请参加巡展的老师及学生，出版社带来教材、宣传单及相关工作人员。而“教材巡展”的用意并不是要在活动中卖出教材，而只是要起到向老师、学生展示及介绍新教材的作用。

开办书店与读者零距离

岳风翔介绍，原先创办的高校代办站与书店最大的差距在于代办站没有属于自己的店面，高校购书主要是通过代办站制订的征订书目来进行，或由代办站提供样书给大学教材科，由大学教材科自主选购。现在越来越多的代办站认识到了教材应该与读者零距离接触，在教区开设书店，摆放教材，让读者自主选择才是代办站拓展市场的一条出路。开办书店首先为本校乃至全市、全省的读者提供了方便，其次使教材科和图书代办站的零散教材有了一个固定的出售场所，书店还为出版社宣传新书开了一个重要窗口。记者通过采访代办站了解到，近年来不少代办站已经在教区开设了一家甚至更多的书店，而且他们表示，随着高校校区、民办高校的增加，在成熟的条件下，他们会开设更多的书店。

以人大高校代办站为例，该站已经在周边各大学教学区开设了三四家书店。站长侯贵仙介绍，现在各高校的教材科还没有完全放开，大部分代办站销售的教材是批销向教材科的高校公共课教材，学生自主选择的教材在代办站销售中只占到很小的一部分。开设书店是要培育学生市场，扩大学生购买教材的市场份额。而重庆大学高校图书代办站以及不少代办站也在教区开设了一家书店，零售教材的销售有了较大的突破。

安徽理工大学高校代办站站长颜良对于开设书店也提出了自己的担忧，他认为代办站开设书店有一个不可回避的问题，就是成本的问题，如何控制人员、物流成本，在提供最优服务的同时盈利才是代办站开设书店的瓶颈所在。

销售进入微利时代

尽管高校图书代办站在成立之初一直被提倡不以盈利为目的，要以最低利润提供最好服务，但就目前而言，因为代办站做账比较规范，就是一本图书也要接，并做到课前到书，送货上门上架，成本自然也就比较高。但有的学校一两学期都没有付账，还有一些民办学校甚至拖延三四年，这严重阻碍了高校图书代办站的发展，就像补一本两本教材，发货费用都不够。因此，江西高校图书代办站负责人李建民表示，尽管大学每年都在扩招，外加上成人教育、高职高专、中职中专教材，仅码洋来说对任何经销单位都不容忽视，但其利润空间非常小，可以说教材代办已进人微利时代。

西安交通大学高等学校教材代办站负责人张元伟也认为，很多学校的忠诚度并不高，他们往往是看谁家的便宜就在谁家进，每年都会发生很大的改变。另外还有代办站表示，如今有的学校采用招标方式采购，其要求的折扣就是谁做都不会有利润，但有的书店为了抢占市场，明摆着亏损也接，这还将有让教材经销进入三角债怪圈的可能。人大代办站也反映，尽管每年销售码洋以25％的速度递增，但销售成本增加，利润反而下降了。中国美术学院高校图书代办站站长章利民则认为，现在销售透明度大，物流畅通，再加上教材发行不需要什么技术含量，进入门槛低，所以竞争加剧，利润也越来越薄。

高校自身代办站弱化代办功能

应该说，高校教材图书代办站的成立为活跃市场起到了很大的作用，当时在许多出版社和高校看来，其操作比新华书店还要直接和方便，同时因为操作比较规范，其打击伪劣盗版的功能也不容忽视。但随着图书市场的放开，很多民营书店也加入了高校图书代办的行列，而他们的操作模式更为灵活，与此同时，如今各个出版社的经销模式也在不断发生改变，作为中间环节的高校图书代办站原有代办功能有的已开始萎缩，有的只剩下本校市场，成为本校的教材中心。

石油大学高校图书代办站负责人孙明涛认为，该站在1998年、1999年的代办量达到一个高峰，一年两季下来销售码洋达100万元，但目前校外市场只占1/4，现在一年两季200万元的销售码洋基本上是由石油大学本身消化的。

服务主体由高校向学生转变

代办站作为高校教材发行单位，主要业务是对高校教材科的批发业务，尽管教材的最终用户是高校学生，但代办站与学生之间的接触很少，学生的建议和意见也大多是通过教材科反映到代办站。但随着高校教材发行的市场化加剧，这种间接的沟通已经渐渐满足不了学生的需求。因此不少代办站反映，通过大学教材科订购的大多是大学新生所需的公共课教材，老生则通过多种渠道购买所需的专业课教材及选修课教材。但随着高校教材科的逐步放开，学生购买教材的自主权逐渐加大，要想保持甚至扩大代办站的市场份额，势必要增强代办站的服务，改变服务观念，把服务主体由高校向学生转变。

由于服务主体的转变，代办站制定了更多针对学生的服务方针，如在教区开设的书店里加大宣传新教材的力度，和出版社联手向学生发宣传单，甚至组织教材编写者到高校讲座。代办站通过这些措施博得了学生的好感，进而得到教材终端用户学生的认可。

来源《中国图书商报》2004.10.8

本版责编：姜舒

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