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原一平：平淡中的神奇 - 精品书摘 - 中国高校教材图书网
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原一平：平淡中的神奇
2003-04-22 11:10:41  来源：  
 
　原一平智慧格言一：饱满的精神面貌，让你找到自信。

　原一平在推销保险时，不管太阳多耀眼，他从不戴太阳镜或有色眼镜，每年炎夏都被晒得黑黑的。因为，眼睛是人心灵的窗户，能准确反映一个人的内心世界和品德面貌，露出眼睛就是向客户敞开你的心扉。只有让客户看见你的眼睛，他才会相信你的言行，他才会感到你是值得信赖的，他才会有安全感，他才乐意买你的产品。

　原一平为了达到心平气和、语调适中地为对方讲保险的程度，花费了不少精力。一次，原一平突然想到，在他经常路过的大树旁，有一只大狗被捆在那里，并且每次经过那里，都凶巴巴地朝他叫。原一平觉得到狗的附近去练习自己的能力效果一定会不错。

　就这样原一平跑到离大狗两步距离的地方，蹲下来便对着大狗讲起保险的知识来。这只大狗狂吠，每叫一声，原一平的心就揪一下，大脑里的神经链条就被打断。可以想像越是被束缚的狗，如果一旦挣脱链条，准会伤人的。但是他还是壮着胆子接着讲。

　就这样整整练习了两个多月，自己终于可以面对客户心平气和、语调适中地讲保险知识了。不管多大的外界干扰，他依然谈笑风生、游刃有余。

　原一平智置格言二：独特的观察力和判断力，才是打开业务之门的金钥匙。

　有一天，原一平盲目地来到一家住户，什么也没观察，推门就进，滔滔不绝地张口就向人家介绍保险知识。结果，被人家骂了个狗血喷头。缘自何故?原来这户人家穷得连锅都揭不开，怎么会关心什么保险?这样做不但打扰了别人，也浪费了自己的时间。

　从此以后，原一平努力改造自己，培养自己敏锐的观察力和判断力。他检讨自己，总结出陌生拜访前首先应观察：
　·门首卫生的清洁程度；
　·院子的清理状况；
　·房子的新旧；
　·家具如何；
　·屋里传出的声音；
　·整个家庭的气氛；
　然后发挥判断力，做出判断：
　·此户人家有无规律，是严谨还是松散呢?
　·此户人家经济情况好吗?
　·家庭中的气氛明朗健康吗?
　·家庭中是否有病人呢?
　·假如经济情况良好，那么对人寿保险有兴趣吗?
　·若因经济拮据面无法投保，那么将来的发展又如何?

　有了这两种能力后，原一平如虎添翼。


《从“乞丐”到“天王”：原一平的推销传奇》，邓刚编著，北京工业大学出版社2003年2月出版，定价：19．80元


来源：新华书目报2003.4.8
本版责编：孟婉霞
 
 
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