《拓客：实体店引流99招》（订购）

黄特 著

清华大学出版社

　　以往很长一段时间内，线下实体店根本不缺客流，消费者想要买东西只能去线下门店，没有别的去处。直到进入互联网时代，各类线上电商平台横空出世，物流运输业快速发展，真正做到了足不出户即可实现全球购物，这给实体店带来了巨大的冲击。

　　一场突如其来且异常持久的新冠疫情更是让实体店经营进入了“困难模式”，人们足不出户，客流量日见稀少，但是房租水电人力成本不变，导致不少实体店铺黯然落幕。

　　事实证明，以往“等客上门”的实体店经营方式已经行不通了，现在人们不愁没地方买东西，但是实体店是实打实的愁客流量。实体店的经营业绩是由进店人数×成交率×消费者平均消费金额构成的，没有客流量，那么一切都是徒劳。客流量应该如何提升呢？这就是《拓客：实体店引流99招》这本书所讲述的内容了。

　　书中将引流的99招按照不同的引流方式分为了新媒体引流、产品引流、让利引流、感官引流、体验引流、活动引流、接力引流、社群引流这八个章节，我们选择其中三个当下常见的引流方式为大家介绍。

01

新媒体引流

　　既然实体店的流量是被线上电商这些新事物分流的，那么我们完全可以“以新制新”，通过新媒体的方式来为实体店引流。

　　什么是新媒体呢？新媒体是利用数字技术，通过计算机网络、无线通信网、卫星等渠道，以及电脑、手机、数字电视机等终端，向用户提供信息和服务的传播形态。“新媒体”与“传统媒体”相对应，是可以跨越地理界线实现全球化的媒体。像我们熟悉的微信公众平台、微博、小红书、百家号、大鱼号以及各类短视频软件，都属于新媒体这个大家族。

　　新媒体引流的第1招就是互联网思维引流，这可以分两点来看。

　　第一点是当今社会，互联网不仅是一种技术，更是逐渐演变成了一种思维范式。百度前总裁张亚勤认为互联网思维应该是一种感知能力。举个形象的例子，以往大部分实体店经营者想的都是“我要如何把东西卖出去”，这种想法既没有确定店铺的受众群体，也没有以用户为中心，没有从用户的角度出发。一个互联网时代的经营者需要知道你的主流消费群体是谁，他们在哪里，以及他们想要什么。

　　第二点是要善于利用各种互联网引流工具，比如我们前面提到的微信公众平台那些新媒体工具，再比如百度、谷歌、搜狗、360这些搜索工具，还有美团、饿了么等行业网站，以及基于位置服务的工具，比如腾讯地图、大众点评网等，以及社群工具。

　　这些工具应该如何利用在本章都有对应的招式进行介绍，比如第4招介绍的就是软文引流，它的含义是通过相关网络平台发布有价值的商业资讯，从而吸引目标受众。

　　软文营销和硬广告有所不同，它并不像常见宣传产品那样，直接将产品、服务介绍给受众，而是以柔软曲折的方式来表达诉求，对消费者形成一种心理冲击，从而达到营销引流的目的。

　　我们在日常生活中肯定也接触过软文，比如写作的微信公众号上发布了一条推文，标题是“我凭借配音兼职，月入一万+”，我们点进去其实是想看到这个人是如何赚钱的，想看看自己是不是也能做到，但通常情况下，这种文章前半部分会以第一视角讲一个在某种机缘巧合下接触配音的故事，后半部分会介绍一个配音教学的课程，并引导读者点击购买。

　　软文引流之所以常见，是因为它的好处确实不少。它的成本较低，性价比却很高；它的可信度较高，如果是科普类的软文更容易使人信服；它的受众更精准，在大数据技术的帮助下，软文会被直接推送给精准客户和潜在客户；它的展现渠道众多，微博、今日头条、微信公众平台、小红书等等新媒体上都可以发布软文；它的形式灵活多样，可以以图文、短视频等等形式展现。

02

让利引流

　　让利引流的概念非常好理解，操作起来也并不复杂，但是它能带来的客流量却是惊人的。

　　第26招超低价引流是让利引流方式的一种，它是指拿出店里的一两款产品，定一个极低的、充满诱惑的价格，以成本价或低于成本价的方式销售，不考虑盈利，目的就是为了引流。

　　人人都有想占便宜的心理，超低价引流正是利用了这一心理，但需要注意的是低价只是手段，不是目的，吸引顾客进店，带动其他商品的销售及与顾客建立链接才是目的。

　　利用超低价引流的时候还需要注意两个要点：一是价格要有冲击力，要对顾客有着十足的吸引力，像现在流行的“雪糕刺客”，八十或者一百元卖一根雪糕，即使你六十卖一根雪糕，依旧没什么吸引力，但如果你卖六毛，效果就截然不同了；二是低价但不能低质，要让顾客感觉物超所值，才有二次购物的可能，否则就只是一锤子买卖，钱没挣到，口碑也没赚着。

　　引流款产品引流、赠品引流、限时抢购引流、优惠券引流、组合销售引流、打折引流、全返模式引流等都是本书中介绍的让利引流招式，大家可以阅读原书详细了解后按需使用，一定能让客流量向好发展。

03

社群引流

　　社群引流广受关注是近几年才有的事。我们在结账时，商家告知我们扫码进入微信群可以送一个购物袋，这就是社群引流的手段之一。

　　作者在书中写道“线下实体店要想把生意做大做好，无非就是两件事情：稳住原有的老顾客，不断把新顾客变成老顾客。要想做到这两点，就是要做好社群营销，将顾客拉入社群变成店铺粉丝，然后持续进行社群引流。

　　本书第89招介绍的就是微信社群引流。要想在微信社群获得良好的运营效果，要按三步走。

　　第一步就是建立社群，筛选用户。可以通过店内扫描二维码、店主或店员邀请、顾客邀请亲朋好友这三种方式进群。如果把二维码发布在新媒体平台上，进群的人就不够精准了，虽然人数多了，但是有效顾客比例就被稀释了。

　　第二步是激活用户，产生信任。可以使用优惠、内容、红包的方式激活用户，让群内保持活力，刺激成员的参与度及活跃度。

　　第三步是社群运营，流量变现。再活跃的群如果不加以管理都会有沉寂的一天，因此要为社群选择称职的群主或者管理员，既具备较强的社交能力，活跃气氛、处理群成员关系，又能懂得一定管理方法，设置合理的群规则，避免社群内部广告满天飞，或者沦为闲聊群。当然这一切的目的都是为店铺持续输出流量，促进变现，这个大方向不能变。

　　当今时代，实体店坚持等客上门只能是死路一条，要主动拓客才能迎来转机。本书介绍了多种拓客招式，不同招式对应不同行业、不同规模的店铺，大家完全可以将本书当成一本拓客指南来使用，根据实体店的需求，量体裁衣，促成最佳的引流效果。

来源：清华大学出版社