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民营分销商瞄准少儿图书蓝海

2011-04-06 10:29:49 来源：《中国图书商报》2011年3月29日

　2011年，不仅仅是实体零售书店面临成本居高不下、网销竞争加剧、阅读方式改变等冲击，书业批发商同样不能幸免。近几年来一直在困境之中左突右冲的民营分销商，似乎不约而同地嗅到了成人阅读市场严峻的气息，转而瞄准少儿图书分销业务。

　2011年民营书业分销商特别是社科和教辅类图书分销商的工作计划年初陆续亮相，记者发现，在介入或加强少儿图书分销领域方面，他们有着惊人的相似之处——十几家民营书业分销企业之中竟有10家或多或少提到将涉足或加强少儿图书分销，而他们之前的主营业务没有一家是少儿图书，都是以社科和教辅类分销为主营业务。

　扬长避短拓少儿书领域
　湖南邦道新文化发展有限公司副总经理程津认为，目前社科文艺类图书的销售量一直在下降。邦道公司过去一直以销售社科文艺图书为主营业务，必须也正在考虑和尝试开拓其他业务，目前的目标就是瞄准少儿图书分销。事实上，邦道早在四五年前就开始涉足少儿图书和生活图书的分销业务，只是投入的精力有限，做的量也不够大。至于为什么是少儿书而不是别的，程津表示，据他观察，目前，学校、家长都很重视儿童阅读，这块市场本来就在增加，而且受各种因素的干扰比较少。
　与程津一样，不少民营分销商尽管选择的少儿图书细分类别、销售渠道、销售方式不同，但看好少儿图书市场的稳定性和发展前景是一致的。面对与专业少儿图书分销商同台竞争，这些非专业少儿图书分销商并不认为自己有劣势，“渠道宽广、客户关注度高就是我们的优势”。程津如是说。
　记者看到，不少非专业的少儿图书分销商并非盲目、全面进入，而是扬长避短，选择一个市场有潜力、自己又熟悉的类别，进行少儿图书的错位分销。南京九歌图书有限责任公司就不准备向传统实体书店发书，公司总经理王顾阳解释说，因为传统实体书店有自己的少儿图书进货渠道，而九歌从选择产品开始就有意无意地与传统少儿图书分销渠道实现错位。王顾阳学生时代就在上海动漫展上卖过动漫玩具，“投资5000就能赚一万”，这让他看到了动漫衍生产品有别于传统产品的销售量和利润点。他告诉记者，去年动漫产品勃发带动了相关少儿动漫图书的销售，今年国家加大对动漫产业的扶持力度，江苏省和南京市还会出资扶持，这让他更加清晰地看到了少儿动漫图书市场的巨大潜力。“I have a dream”！电话那端，王顾阳激动的声音也感染了记者，“全世界都有动漫产业链、动漫一条街，我能不能在这方面有所作为呢”？同动漫衍生产品一样，网游衍生产品也同样进入了九歌的视野，“现在三四岁的孩子都会使用iPad，五六年级的学生如果不知道‘赛尔号’似乎就out了。
　所以，网游衍生产品、相关少儿图书和动漫衍生产品、相关少儿图书成为我们加强少儿图书分销力量的切入点”。基于这一定位，九歌选择了与学校周边的文具店、杂货店合作开发渠道，避免了与传统少儿图书分销渠道的冲突。
　广东虹润图书有限公司则把目标瞄准课外读物切入少儿图书销售，公司董事长罗立辉介绍说，根据教育部门规定，广州市的中小学生每个学期要读5～10本书，还要写读后感。虹润想抓住这个商机，侧重经营课外读物。同样，邦道也选择了课外读物和校园小说，他们认为儿童阅读类产品定价较高、市场份额较大，同时因为每年的新品种少，相对来说采购和仓储比较容易管理。所以他们对业绩的提高也颇有信心，希望今年的销售有一成以上的增长。

　精耕细作抓投入产出
　四川星洋文化有限公司本来就有一部分少儿图书分销业务，今年准备加强与出版社和供应商的沟通，精挑细选分销产品。该公司副总经理伍玉兰认为，现在的少儿图书同质化问题太严重，一个《三国演义》就有几十种版本，不挑不行了。同时该公司还与学校合作，通过举办讲座等方式推荐好的产品。为了避开激烈的竞争漩涡，她们还考虑开发绘本、亲子教育等早教方面产品的直销渠道。
　看准了方向，还要有敢于投入的魄力，部分民营分销商在规模上的扩张和机构上的调整，也表明了他们进入少儿图书分销领域的决心。黑龙江志达考试专用图书有限公司认为自己“运气比较好”，总经理许传美告诉记者，就在以教辅图书出身的志达公司计划介入少儿图书分销之时，公司所在的图书批发市场开始迁址，公司在新批发市场的面积可以由100平方米扩大至260平方米；而2011年又恰逢全国书博会将在哈尔滨开幕，公司借此机会成立了专门的少儿图书分部，增加了相关业务人员。许传美高兴地说，“书博会开了，货源就有了；批发市场搬迁了，地方也有了。机会好呀”！
　尽管是新进入者，但有的民营分销商在专业领域的选择上并不局限于传统的纸质图书，在这方面，陕西三联文化发展有限公司的做法值得一提。该公司一直以做初高中教辅分销为主，去年开始介入电子教辅。思维敏捷、快人快语的董事长朱乔珍跟记者说了很多有关电子教辅的销售问题，他超前、专业的眼光令人佩服，“如果行业发展快的话，用不了多长时间，电子教辅就会占到一半的市场份额”。而看到自己的孩子背着沉沉的书包，他又萌生了新的想法，“不如买一本电子书，想看什么可以下载。这些书的销售量一定会很大，陕西三联会适时介入其中”。
　采访中记者发现了一个有意思的现象，当问及进入少儿领域是否可以看作是公司正在进行业务转型或调整时，民营分销商们几乎全部予以否定。而试试看、慢慢来，并不急于制定宏大的发展目标，却的的确确是多数民营分销商涉足少儿图书分销的现状。在他们看来，市场需要一个培育的过程，所以目前来看利润不是最重要的，重要的是累积数据，比如什么时间上市、什么时间下架、卖场如何摆放、如何推广宣传以及门店选址的注意事项等。

来源：《中国图书商报》2011年3月29日

本版责编：江蕾

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