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集团化时代大学社发行困境：单兵对战巨无霸

缪宏才（华东师大社市场部主任）

2003-11-26 11:00:17 来源：

　两年前，大学出版社发行和其他出版社发行并无质的不同。然而，随着中国出版集团、上海世纪出版集团，以及其他各地出版集团的组建给国内出版业发行格局带来剧变，大学出版社的发行相比较于出版集团的发行，将出现诸多不利的变数。应对不当，压力是巨大的，甚至可能造成严重后果。
　首先，发行业务员量上的差异，可能带来集团发行与大学出版社发行上质的变化。
　目前，国内出版社的发行业务员队伍，年销售码洋1亿元以下的社，一般在10人以下；1—3亿元的，在20人左右；3亿元以上的，更多些。这样规模的发行队伍，面对如此巨大且不甚规范的中国图书市场，要将工作做细，很难。出版集团的成立，使其营销队伍一下子膨胀起来，从而营销方式的丰富多彩和升级有了可能。出版集团有少则几十人，多则数百人的发行业务员。人数的增加不是简单的量变。人多了，分工就能细致。比如原先一个业务员联系几个省，现在几个业务员联络一个省，甚至在局部地区开展直销都有了可能。又比如，原来大多数出版社的业务员是全能型的，不论文艺、教育、科技、大众读物、社科学术，甚至农林医学，总之，出版社出什么书，就吆喝什么书。要他们对本社的书都懂，都能向书店向读者讲个一二三来，实在不合情理。而集团发行业务员多了，就可能在地区分工的基础上再搞一些横向联合或学科分工。一些人可以专攻大中专教材，另一批人可能集中搞畅销书发行。再比如，眼下发行较大的一个问题是营销不够，即对内和编辑部门、对外和作者及书店和读者的联动、沟通不够，现在则可能成立一支专门的队伍来从事这项工作。如此等等，正应了一句话：人多好办事。发行业务员量上的差异，可能带来集团发行与大学出版社发行上质的变化。
　其次，疏通发行信息流，出版集团比大学占优势。
　国内出版社发行的信息流工作水平是较低的，特别是对外的一面。书发多少，批发商、零售商的销售情况基本上靠业务员个人的感觉。而日本、美国、德国的一些大出版社则可做到监控每一天每一种图书在全国的销量。由于信息流不畅给发行带来的盲目发货、添货不快、大量退货的弊病是人所共知的。集团发行可能使这个问题的解决变得容易起来。以上海世纪出版集团为例，有专门的信息中心，已和国内几十家大书城、省店、民营书业大户建立了B to B联系。而对大学社来说，一家一户来开发B to B，不仅资金负担很重，而且书店也统统会因为和你的信息量不对等而不愿和你发生这样的对接。
　第三，集团成立后，国内出版社的资源、实力格局发生变化，大学出版社在书店心目中位置弱化。
　原来，排名前10位的大学社，大致可进入全国出版社排名的前30名。在上海，综合实力前三名的社中，第一和第三是大学社。一个社与一个社比，大学社谁也不怵。但集团少则几社多则数十社，其出版物资源何其丰富，对任何书店来讲，它们都是一个巨大的存在，不容忽视。因而，当书店上架、布展、结算等环节上资源有限时，进入其视野的，恐怕首先是集团。大学社的发行业务员今后的工作压力会更大。
　第四，集团易使资源共享，成本下降，大学社限于体制单兵作战。
　就发行而言，比如物流原先是一社一库、一支储运队伍，小而全。集团发行使物流可能上到一个更高的水平。可能搞规范化管理，减少冗员，提高机械化程度，降低差错。这一点相信对美国、日本书业物流有感性认识的人会有很深的感触。成本降低，便可能给市场带来新的让利空间，从而增强其发行的市场竞争力。由于行政隶属的原因，大学社不可能以其他社一样的方式组建集团，虽说有以“内部裂变”的方式来成立集团的说法，但终究还只是一家大社。
　当然，以上只是分析，集团好处的完全显现还有一个时间问题，何况，“大有大的难处”，而且，大学出版社发行人也不会望大兴叹、束手待毙。然而要是无视以上可能的变化，恐怕会使工作被动。别忘了，新华书店也正在以省为单位搞连锁搞集团呢。以后的中国书界，会出现“大大对话”的局面吗?　

本版责编：江蕾

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