东北财大社教材发行：“推”“广”并举 - 个案评析

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东北财大社教材发行：“推”“广”并举

孙晓梅（东北财经大学出版社）

2003-11-26 10:19:56 来源：

　2003年11月14日，东北财经大学出版社在广州召开了“21世纪高职高专教材推广研讨会”。这个2003年大学图书订货会的“会前会”向有关分销商和终端用户详细介绍了出版社的新书和新思路，得到了大量反馈信息，取得比预期更好的效果。
　其实，就教材的发行而言，东北财经大学出版社一直坚持“推”“广”并举之道。所谓“推”就是推翻了“征定——发货”的传统模式，通过“走出去，请进来”形成自己的推销作风。“走出去”包含三层含义：一是营销人员、编辑、客户关系管理人员联合行动，为各地分销商提供分层次、分系列，适合分销商店员使用的图书介绍材料，并就图书内容、体例、表述方式、栏目设置等方面的问题回答店员的提问。二是由编辑出面，与教材的主编、参编和用书教师联系，通过寄送样书、回收反馈信息表、电话和电子邮件联系，使相关人员在第一时间了解图书的基本信息，满足用书最新的需求。三是通过完善的网络系统，提供详细、全面的图书信息，包括内容介绍、目录、样章、专家点评、编辑点评、教学支持体系(如教师手册、学习指南)等等。在这个海量信息库中，读者可以方便地获得自己需要的各种资料。
　近年来，东北财经大学出版社先后为中等职业教育、高职高专、成人教育、自学考试、大学本科、MBA及研究生教育等层次制作了多种宣传推广文字资料和网络资料，向书店、学校、教师发放；先后在东北、华北、西北、东南、西南、华东等地区举办教材推广研讨会20余次；向教师赠送评阅样书几千种。这些做法得到分销商、书店、教师的广泛好评，他们反馈回来的信息更为教材的深入开发和修订提供了指导。
　“请进来”也包含三层含义：一是通过组编教材请作者到出版社来，可以召开教材编写研讨会，也可以请单个作者面谈。这样，在编辑与作者就组编教材达成共识的同时，作者也提供了大量专业信息，包括同类图书的情况、国内院校开设专业的情况、各院校课程建设的进展等等，这些信息对于教材出版后的推广都极有助益。二是与分销商合作召开教材推广会，可以在不同地区分别举办。以前文提到的"21世纪高职高专教材推广研讨会”为例，就是通过广州当地的分销商邀请各院校主管教材征定的人员，通过编辑邀请教材的主编和参编人员，分销商和出版社通力合作完成的一个效果明显的推广活动。三是通过网络请授课教师参与教材评价。这种做法已进行多年，目前已完成涵盖财经管理各专业的多层次数据库，收录教师几千人，定期保持联系，他们已成为出版社的忠实用户。
　近几年，东北财经大学出版社就"21世纪新概念教材”召开的组编会、就"21世纪高职高专教材”召开的作者联益会、在全国不同地区召开的教材推广会都对教材销售起到了积极作用，并改善了教材的修订机制，可谓一举两得。
　至于“广”，则是与“推”一而二、二而一的问题。德国一位叫霍尔格·贝姆的出版家说过：“一本书要想取得很好的销售业绩，就必须出现在所有的书店里、谈判桌上和橱窗里。”“推”的工作做好了，分销商、店员、教师都知晓新书了，都为新书摇旗呐喊了，新书就能够迅速而广泛地覆盖市场，潜在的读者就转化成现实读者了。反过来，图书覆盖的广度和密度大了，“推”的工作就更容易做了。二者相辅相成，互相推动，形成一种良性循环。
　近年来，东北财经大学出版社通过特约经销商挂牌，通过“MBA书架工程”，通过“向授课教师赠送样书”，把新书的覆盖广度大大扩展了。经常有教师等着某种新书的出版，不断向出版社询问新书的出版进度。
　教材的推广的确不是把书上架那么简单的事情。要让读者知道你出版了什么书，是什么样的书，要让读者有兴趣购买你的书，“推”和“广”都是不可缺少的。在这个过程中，出版社各部门之间的共同参与是一个必要条件。编辑可以通过撰写内容介绍、书评引导读者；装帧设计可以在读者看到新书的第一眼时抓住读者，刺激购买；营销部门可以通过书讯、广告等造势；共同参与往往会收到事半功倍的效果。

摘自：《中国图书商报》2003－11－21

本版责编：江蕾

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