赢得并留住读者的心，就赢得了市场。那么，如何留住读者的心?留住读者的心，就是要理解读者的心理，满足对方的需要。而这种心理与需要恰恰就是我们梦寐以求的卖点，甚至是亮点。笔者认为，在所有吸引读者的元素中，知名度、新鲜感、价格与赠品是大众普遍的需求。

　　知名度。这里的知名度涉及到出版社、作者、绘者、推荐人等。人们普遍存在一种从众心理，有品牌的或名气大的人或机构会让人产生安全感与依赖性。我们可以在当当网的畅销排行榜上找到_些线索：新世界出版社的《做你自己》——股神巴菲特送给儿子的人生礼物!克林顿、比尔·盖茨、李开复、杨澜、徐小平等逾30位政商界领袖自发推荐!一本彻底改变你工作、生活、财富观的心灵成长之书!重庆出版社的《气场》一改变全球1600万人命运的强大蝴蝶效应，比尔·盖茨、奥巴马、奥普拉、马云感动推荐!沈阳出版社的《蔡康永的说话之道》——蔡康永说：外表绝对不是人生的决胜点!把说话练好，是最划算的事!这3本上榜的图书有一个共性，就是知名度的突出。前两本图书虽然在书名上没有发现名流痕迹，但是在推荐语的位置上提到了很多大牌，这无疑刺激了读者的神经。第3本书没有提到名人推荐，本身作者就是一个有影响力的人，这种“名人出名书”的方法，屡试不爽。除此之外，对于引进版权的书，读者也会看重版权来源国，以及图书在该国甚至国际上的影响力。
    新鲜感。在如今这个信息爆炸的时代，我们如果不能创造_个新概念，就要依附一个新概念，否则就会在很短的时间被淹没，被淡出。给读者以新鲜感，需要我们在选题立意上更换视角，需要我们在题目设计上独具匠心，需要我们在营销推广上更换方式。最近，青岛出版社的《学会爱自己》(含《不要随便摸我》、《不要随便亲我》、《不要随便跟陌生人走》3册)、中国纺织出版社的《做个有出息的女孩》(第二版)、中国青年出版社的《写给儿子的英雄故事书》(送给孩子一本属于他们自己的励志故事书)是当当网少儿书店最近热卖的童书：在大多数童书都在强调获取知识或美文美绘时，关心孩子人身安全的书会让父母朋友们顿时产生了一丝温暖。这种心灵的触动，就是正确选题的力量。后面的两本书也是不错的选题：一本书不可能获得O～99岁男女老幼的全数关注，为特定人群量身定做的图书反而会得到读者的认同感。
    在营销方面，图书应该尝试走向多元的合作。曾经有一个采购经理跟我说，如果你们想出一本培养孩子财商的书，可以与一家银行合作。经允许后，将大量真实的图片附在图书中，给孩子以直观而真实的感受。我想这种合作的形式值得思考。我们可以从选题到策划再到营销与其他行业外机构及企业合作，这就可以满足知名度与新鲜感两个维度，大大提高图书畅销的可能性。
    价格。“好书不贵”成为了读者心、目中的一种诉求。在出版技术与出版心态趋向成熟的今天，各大出版社在选题策划、编辑加工、质量检查、纸张要求、印刷效果等方面都表现出精益求精，产品质量上的差距越来越小；于此同时，他们以更低的价格，或更低的折扣挺进市场，越来越博得读者的青睐。高端书保持较高价格，大众书合理降价，实乃一种不可逆转的趋势。这就需要我们科学合理地降低成本，巧妙设计装帧，给读者一种“很值得”的感觉。
    赠品。在我们不能降低价格的时候，我们可以通过赠品的方式加大消费者的兴趣。赠品的好处很多：其一，增加卖点。其二，可以显示出对于读者的关心。其三，形成口碑循环。很多时候，赠品充当了我们的小小宣传员。最近销量不错的外研社的少儿新书《动物星球3D科普书》，附赠了一副简易的3D科普眼镜，使得大小读者都会有一种跃跃欲试的冲动。
    事实上，我们很难同时满足上述四条甚至三条卖点。但当我们选择两条作为书的“卖点”时，读者就会产生强烈的好感。而在当下，我认为多元合作出版模式不失一个好办法。我们可以与知名早教机构、儿童食品公司、儿童玩具公司合作。一方面，发挥我们“次媒体”作用，替它们打“微广告”；另一方面，它们的出现增加了我们的卖点，甚至会为我们承担一部分成本。

来源：《中国图书商报》2012年2月14日