2004年高职、高专IT教材推广大战 - 个案评析

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2004年高职、高专IT教材推广大战

作者：徐建军北京希望电子出版社教材编辑室

2004-06-11 17:14:12 来源：

2004年国内整个计算机图书市场走入了一个疲软时期，有相当一部分出版社对计算机图书的选题进行了结构调整。面对利润丰厚的高校教材市场，一大批出版社纷纷涌入意欲一争高下，教材大战不断上演。从今年4月7日~10日，由教育部信息中心在北京国际科技会展中心二楼举办的“2004年高等教育优秀教材观摩交流活动”，和4月11日~13日由天津市高等学校教材信息服务中心在天津南开大学体育馆举行的“2004年天津市高等教育教材展示会”上可窥探到教材竞争愈演愈烈。这次来展会的教师大部分都是北京、天津和河北部份高校的老师，也有四川大学和山东石油大学（华东）的老师来此展会选购教材。

去年全国遭受“非典”的袭击，各出版社的发货码洋都受到了很大的冲击。然而，今年同期，各出版社的发货码洋也一直在下滑。自从1999年国家开始号召加快发展高职、高专教育，有很多中专已经升级为高职和高专，各出版社对此块市场都虎视眈眈，逐步开展教材合作推广工作。

现在的教材推广已进入了一个服务期，在2000年前的高校教材还是高校教师找上出版社的大门。然而，现在完全翻了个个——出版社派专人上门跟踪服务。高校教学用书大都有延续性，如果任课老师觉得某种教材适合自己的学生使用，只要该学科不进行大的教学调整，而此教材又能及时更新、修订，老师就倾向于使用同一种书。出版社主动跟踪图书的流向，定期了解任课教师的偏好，做好各种售后服务，有利于对现有教材的完善，更可确保本社教材不至于流失他社。高校教师不再主动找出版社要教材，出版社只有主动上门服务，深入高校教材市场第一线，了解高职、高专教材在各地区的销售状况，深入高校了解哪些学校在使用自己社的教材，更要知道哪些学校缺什么方面的教材，他们对现使用的教材的哪些内容不满意想换或编写；更要知道他们原来在使用哪个社的教材，是否有替换成本社教材的可能。这需要逐个学校去跑，要到院系里去问，出版社只有了解市场才能更好地占领市场。

教材销售遍及全国29个省市，其中北京、天津、广州、上海、江苏、黑龙江、安徽、福建、济南、杭州、西安、武汉、长沙等省市是高职教材主销地区。

下面我将按各社的教材推广方式进行介绍：
清华大学出版社
清华大学出版社一直是出版界的龙头老大。他们在去年8月份也相继创办了《计算机教育》期刊，创刊目的从出版的角度窥探，《计算机教育》的内容主要是针对高校教师，发行也是面向全国高校教师，所有的稿源基本都是在职高校教师和研究生，他们的创刊目的就是用此期刊拉拢所有高校的教师，把高校教师向清华大学出版社引进，其最终目的是引导教师进行参编或选用清华版教材。

清华大学出版社和北京图书大厦联合启动了“北京图书大厦——清华IT时空”项目。清华大学出版社将此空间作为展示该社IT图书的场所，也作为开展对外推广图书活动的窗口。清华大学出版社还于2003年10月专门针对春、秋两季高职高专教材设计推出了一套全新的“清华版计算机教材电子教案（素材库）”，还将首批电子教案免费提供给教师使用，想一举把其他出版社的高职、高专教材挤垮。

清华社的教材推广活动规模大，覆盖面广，推广地域包括辽宁、安徽等15个城市的近50所重点院校与近千名教师进行了面对面的交流。清华社强化了对用户信息的收集和跟踪工作。在教材推广过程中，有专员收集与教师交流中有价值的信息并加以整理分析，然后分阶段与教师联系，并免费寄送样书；教材推广工作通过营销推广部门与编辑部、销售科的相关人员密切配合，加强信息沟通。今年，清华版教材确定了包括教材培训、教师的回访、教参及试题的提供等多方面的教材服务，力争通过多方位的教材服务，为教师提供持续的教学支持，最终目的是让高校采用清华版教材。

人民邮电出版社
人邮社从2001年正式介入教材推广工作，现在他们前前后后与300多所高校建立了直接联系，与约5000多名老师进行跟踪服务。人邮社的高校教材还是以计算机、通信专业为主，他们的教材推广策略是把专业的出版优势转化为教材的出版优势。他们专门成立了教材图书出版中心，这次交流会上还派编辑现场解读教材。人邮社在春秋两季，派专员和编辑拉着书奔赴全国各地的高校，现场送书，他们并免费为授课教师提供样书及电子教案。

电子工业出版社
电子社经营了20年，在信息产业系统有一些部署的高校，拥有很好的高校教材市场基础和教育资源。他们为了教材推广工作，特成立了5个教材编辑部和一个教材服务部。5个教材编辑部分别是高等教育教材事业部、高职高专事业部、中等职业教育事业部、基础教育事业部、外版教育事业部。他们设立教材服务部的目的是加强对教材市场推广和服务工作，投入的力度之大是一般出版社无法相比的。

电子工业出版社在教材推广上是做得相当好的一家出版社，在春秋两季率领教材服务部全体人员奔赴全国各地进行推广，并在全国十余个省市高校举办教材推广活动，回收了大量的教师信息表，并在相关院校建立起一批教材展示专架。他们还通过与教育网站互换链接的方式进行宣传，成效显著。

在各高校的推广活动中，他们一般在大学图书馆租用豪华会议室，招集高校的院长、系主任、教材科室人员及一线教师参会，先举行隆重的教材介绍会，再向教师展示教材并让教师挑选图书，编辑进行现场跟踪服务，当场进行调查工作；然后，再进行分组讨论或单独讨论，最后直接向教师赠书，此种推广方法效果显著，教材服务部陆续收到部分教材订单。

科学出版社
科学出版社在教材推广上既重策划，又重推广，各部门之间都有分工。编辑人员奔赴各高校直接上门推广，市场部做专题活动，发行则主要是做后端服务并通过当地批发商的力量开展推广。

科学出版社进入高校教材推广的时间也有两三年了，他们在进入高校推广教材时先让教师对他们的教材进行感官地认识，然后免费送教材。推广前期还请来高校教师组办大型会议，让一些老师知道科学出版社除了出版学术专著以外还出版教材。他们花了两年多的时间把全国高校都跑了一遍，现在初显成效。

华中科技大学出版社
华中科技大学出版社的计算机类图书一直都有很好的口碑，像“侯捷经典图书系列”应该大家都不会陌生。他们早在1993年就开始涉及做普通高校计算机基础类教材，特别是所属湖北省的高校，华中科技大学出版社的教材在武汉地区的使用率相当高，可以说华中科技大学出版社的教材在武汉地区高校独霸一方。这次在教材展示会上，有幸与华中科技大学的杨志锋博士（副编审）针对高职高专教材这一块出版领域交换了一下看法，他们通过教材展示会和带着编辑游说各高校，以武汉市高校为中心，将逐步向外省市高校挺进。

北京希望电子出版社
北京希望电子出版社与劳动部合作的“计算机基础知识和基础技能教材”已在各学校有很好的用户基础。希望电子出版社从2002年起就开始大力投入普通高校计算机教材这一领域，作为直属中科集团的出版单位之一的希望电子出版社，有很好的市场基础。今年对高职高专教材将有更大的投入，还专门成立了教材推广部，教材推广部与市场部相融合，分管各地。成立不久的教材推广部，已深入各地高校与教师联谊，现已拉到了一部分订单，希望社还通过销售渠道的关系与高校进行联合，定期上门拜访老师，及时进行信息沟通，特别是与高校实行“合作编写，共同用书”的策略，已取得了很好的教材推广效果。

高等教育出版社
高教社对高校教材市场注入了很大资金，他们几乎每年都带着编辑到各地高校进行教材巡展和促销活动，他们的编辑在前期做教材时就与高校老师有密切的联系，沟通起来很容易。编辑的直接参与不仅促进了教材推广工作的顺利进行，更有利于他们新教材选题的开发和组稿工作。

高教社以前推广教材主要通过发行渠道，现在是面向最终的用户——高校教师和学生。在2002年高教社搞了一个“立体化教材”巡展活动，在对教师的立体化培训过程中，请了一位专家现场讲说，专家激情地演讲了两个小时，在场的几百位教师也激情地听了两个小时，几乎每个场次都一样，效果可见一斑。

高教社与教育行政部门的联合，促使高教的教材很快地进入了高校市场，再加上自己积极地推广活动，去年他们教材的发行码洋增长到几个亿，这是其他社无法相比的占领市场的一个杀手锏。

西安电子科技大学出版社
西安电子科技大学出版社，对教材推广雄心勃勃。他们对图书的宣传力度很大，编辑室的人员常常深入各地学校的教学一线，召开教师研讨会，了解教材的实际使用情况，反馈的信息为教材的进一步完善提供了理论依据，也加强了编者与使用者的联系。他们教材推广的动作很快，在这次的教材展示会上，他们把2005年春的教材（还没有出版）也展示到教师的面前，并向各校教师免费提供教材的电子教案，以多种手法吸引高校选用他们的教材。

其实这次参展的出版社很多，各社推出的教材都各有特色。一些大学出版社，如北京大学出版社、西安交通大学出版社、大连理工大学出版社、北京航空航天大学出版社、北京邮电大学出版社、上海交通大学出版社，以及北京科海电子出版社、中国电力出版社等在高职高专计算机教材推广上，各有各的高招，推广方式不断创新。中国水利水电出版社出版的IT教材在华东院校有很好的业绩。

同时，加大高职、高专教材的宣传力度很重要，在做好春秋两季教材征订宣传的同时，也应在针对高校教育的期刊上做广告，让更多的高校认识自己的教材，在此我想推荐一家期刊，她就是清华大学创办的《计算机教育》。
希望能与您进行交流，我的邮箱是xuf668@sohu.com。
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E-Mail:xuf668@sohu.com 教材编辑室：徐建军
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以上看法是我个人观点，不足之处请批评指正,欢迎您与我联系。
摘自:2004年5月期清华大学主办之《计算机教育》如需转载请直接与作者或杂志社联系，请不要随意转载本文

来源：图书交易网2004-05-31

本版责编：姜舒

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