“它循序渐进，一步一个脚印：始于你真心去做，它始于别人说了‘不成’而你再去做，它始于你说‘我们’，而你清楚‘我们’是何人，且你一心要天天壮大‘我们’。”这是华东师范大学出版社北京分社“大夏书系”新推出的《可以这样教数学》序言里美国诗人玛吉·皮尔斯的诗句，也正是北京分社市场部主任郭雪丽对于团队发展的想法。成立于2008年的华东师大社北京分社市场部从最早的1名营销人员发展到5人规模的“80后”精干团队，近年来已经推动了诸多产品的热销：《给教师的一百条新建议》销售达35万册、《不跪着教书》销售达13万册，《班主任兵法》达25万册，《教师礼仪》达14万册，《有效教学十讲》达11万册。

　　华东师大北京分社的产品结构是一书一刊——书是以教师用书为主打的“大夏书系”，刊是针对教师群体的杂志——《教师月刊》，因此市场部主要承担着对书、刊的宣传营销和市场开拓与维系，负责对杂志的发行运作。由于分社的具体图书发行归属上海总社发行中心的直接领导，分社市场部还需要为总社发行中心提供产品服务与营销支持。郭雪丽表示，分社市场部的建立给分社带来了诸多变化，成为分社和总社营销中心和发行中心紧密沟通的纽带，使分社销售码洋保持稳定增长，关键是强化了“大夏书系”的品牌价值。谈及该市场部的工作特色，郭雪丽表示，团队成员在某种程度上而言是要做好产品经理的角色，提供专业的营销服务。

    经过几年的摸索，这个团队已经从之前总社营销中心统一统筹，转变为一定的宣传独立，分社有专人对接、优化教育媒体资源，策划宣传活动，搭建短信营销平台，细化宣传渠道与手段。这其间的一个重要特点就是做深做细终端营销——密切跟踪、服务一线教师、相关教育管理机构，提出有针对性的营销方案，如和各地市县教育局联合推广“教师读书工程”、“书香校园”、“教师节献礼”等读书活动，积极推动教师阅读，同时取得一系列团购订单；为专业教育书店、馆配商定制营销服务等，推动并引导教育终端的购买和阅读行为。

    郭雪丽觉得，目前教师教育图书同质化趋向明显，形式多样的市场运作中也有不少不规范的行为。在这种形势下，北京分社营销团队的策略就是，通过品牌化的深度营销来增强品牌影响力，形成持续稳定的购买群体和稳定的市场竞争力。这种品牌化的深度营销包含两个层面的含义：一是依托品牌产品、品牌机构营销“品牌”；二是不断优化营销活动，使之形成品牌，通过品牌营销来强化产品、机构的品牌。

    为了实现这种深度营销，该市场部十分注重精英队伍的打造：分社充分给予业务员一定的自主权，进行明细的绩效考核，让员工切实感受努力工作取得的成就感。同时，团队还注意通过为员工庆祝生日、野外训练等活动来培养团队精神，增强团队凝聚力。

来源：《中国图书商报》2012年10月12日